The Psychology Of Selling

 

Imajinasi adalah pelatihan tempat segala bentuk rencana diciptakan oleh manusia

 

Tampaknya, banyak keputusan yang diambil dalam kehidupan sama seperti mundur di malam hari dan menabrak sesuatu, kemudian melihat apa yang telah ditabrak

 

Semakin banyak penolakan yang diterima, semakin banyak penjualan yang didapatkan

 

Pelatihan akan membuat perbedaan

 

Mengambil langkah cepat

 

Pindah manajemen

 

Jadilah yang terbaik

 

Sukses bukan sebuah kebetulan, kegagalan juga bukan kecelakaan, skses dapat diprediksi, sukses meninggalkan jejak

 

Jika melakukan apap yang dilakukan oleh orang sukses, berulang – ulang tidak ada apapun di dunia ini yang dapat menghalangi untuk mendapatkan hasil yang sama dan jika tidak melakukannya, tidak akan ada yang dapat membantu

 

Setiap orang yang berada pada posisi 10% teratas didunia penjualaan saat ini memulai dari 10% paling bawah

 

Gunakan yang dipelajari. Orang Amerika menghabiskan satu miliar dolar untuk treadmill setiap tahunnya. Manfaat yang didapatkan tergantung dari seberapa sering menggunakannya dan seberapa lama setiap kali menggunakannya

 

Pikiran apapun yang dapat dibayangkan dan dipercaya oleh seseorang, ia akan dapat mencapainya

 

Bayangkan hal yang diinginkan, lihat, rasakan, percayalah, buatlah cetak biru dalam pikiran, dan mulailah membangun

 

Wiraniaga adalah orang paling penting dalam masyarakat. Tanpa penjualan masyarakan akan terpecah. Satunya pencipta kekayaan dalam masyarakat adalah bisnis. Bisnis memproduksi semua produk dan jasa. Bisnis menciptakan keuntungan dan kekayaan. Bisnis membayar semua gaji dan manfaat. Kesehatan komunitas bisnis di kota negara bagian atau negara manapun menjadi kunci penentu dalam kualitas dan standar hidup masyarakat dalam era geografis tertentu

 

Wiraniaga adalah orang yang berperan dalam bisnis apapun. Tanpa penjualan, perusahaan paling besar dan jebat manapun akan tutup. Penjualan adalah pemicu dalam bisnis. Ada hubungan langsung natara kesuksesan dari komunitas penjualan dan kesuksesan dan seluruh negara. Semakin hidup singkat penjualan, semakin sukses dan menguntungkan suatu industri atau area tertentu. Wiraniaga memberikan kontribusi besar bagi semua sekolah, rumah sakit, kegiatan amal, perpustakaan, taman, dan semua hal positif yang penting bagi standar kehidupan. Wiraniaga melalui penjualan mereka, keuntungan, dan pajak yang pada pemerintah untuk semua tingkat, seluruh kemakmuran, asuransi bagia pengangguran, kesejahteraan dan kemanan sosial, asuransi kesehatan dan keuntungan lain. Wiraniaga sangat penting bagi kehidupan

 

Wiraniaga berpengaruh sangat besar. Selama bertahun, penjualan dikategorikan sebagai pekerjaan nomor 2. Banyak orang malu untuk mengakui bahwa mereka bergerak di bidang penjualan. Banyak ketidakadilan yang ditujukan terhadap wiraniaga. Kini perusahaan terbaik mempunyai wiraniaga terbaik. Perusahaan nomor 2 mempunyai wiraniaga terbaik nomor dua, perusahaan nomor 3 sedang dalam perjalanan meninggalkan bisnis. Oeganisasi paling sukses di dunia adalah organisasi penjualan terbaik. Banyak CEO perusahaan dalam jajaran fortune 500 yang mencapai posisi itu dari profesi wiraniaga dibandingkan dari posisi lain dalam perusahaan. 74% jutawan di Amerika adalah wirausahawan, orang yang memulai dan membangun bisnis mereka sendiri. Mereka mendapatkan ide untuk suatu produk atau jasa yang tidak dapat ditawarkan lebih baik daripada kompetitor dan mereka memulai bisnis mereka sendiri. Dan diantara para wirausahawan, 1 keterampilan terpenting untuk sukses adalah kemampuan untuk menjual. Keterampilan lain dapat diperoleh dari orang lain, tetapi kemampuan untuk menjual adalah kunci penentu penting bagi kesuksesan maupun kegagalan perusahaan. 5% jutawan di Amerika adalah wiraniaga yang telah bekerja di perusahaan lain seumur hidup mereka. Wiraniaga saat ini termasuk orang dengan penghasilan lebih besar dari dokter, pengacara, arsitek, dan orang dengan prestasi akademis yang luar biasa

 

Wiraniaga adalah profesi yang menguntungkan. Dalam penjualan, tidak ada atap atau batas penghasilan. Jika telah mengikuti pelatihan yang semestinya, memiliki keterampilan dan menjual produk di pasar yang tepat, tidak ada batas jumlah uang yang bisa didapatkan, menjual adalah satunya bidang di masyarakat dimana dapat memulai dengan sedikit keterampilan atau pelatihan dari latar belakang apa saja, dan akan dapat menghasilkan dalam hitungan 3 – 12 bulan

 

Prinsip Patero, yang juga dikenal sebagai aturan 80/20, sebanyak 20% wiraniaga teratas menghasilkan 80% uang, dan 80% terbawah hanya menghasilkan 20% uang. 20% wiraniaga teratas menghasilkan 80% uang, sedangkan 80% terbawah hanya menghasilkan 20% misi adalah memutuskan untuk bergabung dengan yang 20% teratas, kemudian mempelajari cara mencapainya. Prinsip Patero juga berlaku pada 20% wiraniaga teratas. Menurutnya 20% teratas dari yang 20% yang berarti 4% teratas menghasilkan 80% uang yang dihasilkan 20% wiraniaga teratas. Dalam setiap gagas wiraniaga yang besar, 4 atau 5 orang dari 100 orang menjual dan mendapatkan uang sebanyak total hasil penjualan seluruh wiraniaga

 

Jangan pernah mengkhawatirkan uang

 

Ada satu alasan baik untuk bergabung dengan 20% teratas, kemudian dengan 4% teratas, tidak akan pernah khawatir tentang uang lagi atau jaminan pekerjaan tidak akan pernah kurang tidur karena pekerjaan. Orang yang berada di 20% teratas atau yang lebih baik adalah orang yang paling bahagia dalam masyarakat. Namun orang di 80% terbawah merasa khawatir akan uang

 

Orang terbaik menghasikan jauh lebih banyak

 

Orang yang berada pada 20% teratas, rata, menghasilkan 16 kali lipat penghasilan rata orang yang berada pada 80% terbawah, orang yang berada pada 4% teratas menghasilkan rata 16 kali lipat dari orang yang berada pada 20% teratas

 

Bila 20% teratas orang penjualan di suatu industri menghasilkan 80% uang dan 20% perusahaan di suatu industri menghasilkan 80% keuntungan, faktor yang membedakan mereka telah mengembangkan keunggulan pada bidang mereka

 

Konsep keunggukan ini adalah salah satu ide manajemen dan wiraniaga yang plaing penting pada abad 21 ini. Prinsip ini perbedaan kecil dalam suatu kemampuan dapat menimbulkan perbedaan yang sangat besar pada hasil akhirnya. Perbedaan antara performer terkemuka dengan performer biasa atau yang ikutan bukan perbedana yang sangat besar dalam bakat atau kemampaun mereka, biasanya hanya beberapa kecil yang dilakukan dengan konsisten secara terus – menerus

 

Menang tipis. Menjual adalah transaksi dimana pemenang mengambil semuanya. Wiraniaga yang gagal tidak mendapatkan apapun

 

Jadilah sedikit lebih baik dan berbeda pada seluruh aspek penjualan agar pada akhirnya semua terakumulasi menjadi pemasukan yang jauh berbeda. Peningkatan keterampilan yang kecil, hanya 3% atau 4% dapat memberikan keunggulan. Hal itu dapat memosisikan pada 20% teratas dan kemudian 10% teratas

 

Karakteristik waraniaga terbuka. Ada beberapa karakteristik yang mebedakan wiraniaga sukses dengan wiraniaga rata, kualitas ini telah diidentifikasi selama beberapa tahun melalui wawancara, survei, dan riset yang terus – menerus. Tidak ada orang yang dilahirkan dengan kualitas ini, semua kualitas dapat dipelajari melaluin latihan. Mengembangkan karakteristik yang dijamin akan memberikan kualitas hidup yang luar biasa pada diri sendiri

 

Sukses adalah mentalitas. Harvard University meneliti 16000 waraniaga dan menemukan bahwa kualitas dasar yang menentukan sukses atau tidaknya berjualan adalah mentalitas. Jika seseorang mempunyai kualitas tertentu ia pasti akan sukses dengan mempertahankan hal lain secara konstan. Jika memiliki kualitas psikologis, mereka kemudian mengembangkan dasar untuk penjualan sukses

 

Gunakan lebih banyak potensi. Wiraniaga rata hanya menggunakan sebagian kecil potensi bagi penjualan yang efektif. Telah diperkirakan bahwa secara umum orang rata menggunakan sekitar 10% potensi. Ini berarti bahwa setiap orang mempunyai sedikitbya 90% atau lebih potensi yang tidak digunakan. Saat belajar, bagaimana melepaskan 90% kelebihan potensi, bergerak ke kategori orang berpenghasilan besar

 

Ikuti pimpinan. Jika tujuan adalah menjadi 10% teratas dari wiraniaga di bidang, hal pertama harus dilakukan adalah mencari tahu siapa yang berada pada 10% teratas. Ikuti para pemimpin. Bandingkan diri dengan orang teratas. Tidak ada orang yang lebih baik dan tidak ada yang lebih pintar. Jika seseorang lebih baik, ini artinya ia telah menemukan hubungan sebab dan akibat untuk penjualan yang sukses. Filsuf Inggris, Bertrand Russell, Bukti terbaik bahwa sesuatu dapat dilakukan adalah bahwa orang lain telah melakukannya, artinya jika orang lain mendapatkan lima atau sepuluh kali banyak, ini menjadi sebuah bukti bahwa dapat menghasilkan jumlah yang sama jika belajar bagaimana caranya. Ingat, semua orang mulai dari bawah dan pelan naik ke atas. Jika seseorang lebih baik, carilah bagaimana ia dapat naik dari bawah ke tempatnya sekarang. Terkadang, cara terbaik untuk mengetahuinya adalah dengan bertanya langsung ke orang yang dimaksud. Kemungkinan besar ia akan memberi tahu. Orang yang terbaik biasanya membantu orang lain yang ingin sukses

 

Penemuan yang paling diingat dalam psikologi dan kinerja manusia di abad ke 20 adalah pertemuan konsep diri (self concept). Konsep diri adalah sekumpulan kepercayaan yang miliki tentang diri. Inilah cara melihat diri sendiri dan berpikir mengenai diri dalam setiap aspek kehidupan. Konsep diri adalah program master dari komputer alam bawah sadar. Hal ini mirip dengan sistem operasi yang menentukan semua yang dikatakan, pikirkan, rasakan, atau lakukan. Ada hubungan langsung antara konsep diri, pada satu sisi, dan kinerja serta efektivitas di luar tata cara yang sesuai dengan konsep diri. Semua perubahan/perbaikan dalam hidup dimulai ketika mengubah dan memperbaiki konsep diri, program dalam tidak hanya mempunyai konsep diri dari menyeluruh yang menentukan cara berpikir dan merasa secara umum mengenai diri, kehidupan, dan orang lain, tetapi juga mempunyai seri konsep diri mini. Inilah konsep diri yang kecil, yang menentukan efektivitas dan kinerja di setiap aspek kehidupan

 

Jika mempunyai konsep diri yang tinggi dan positif, memprospek tidaklah menjadi masalah. Kompoten dan percaya diri dalam memprospek. Jika mempunyai konsep diri yang lemah mengenai memprospek akan menghadapi prospek dengan ketakutan dan kekhawatiran. Akan menghindarinya seseirng mungkin. Ide mengenai prospek akan membuat tegang dan tidak nyaman. Melakukan sesedikit mungkin dan terus mencari cara untuk menghindarinya. Hal ini berlaku pada setiap aspek dalam penjualan

 

Setiap waraniaga mempunyai konsep diri dan mengenai jumlah uang yang ingin hasilkan. Psikolog telah menemukan bahwa tidak akan menghasilkan 10% lebih atau kurang dari konsep diri tentang penghasilan. Jika menghasilkan 10% lebih banyak dari yang diharapkan, akan segera melakukan tindakan kompensasi untuk menyingkirkan uang, jika telah melewati bulan yang baik dan mendapatkan lebih dari yang diharapkan, akan mempunyai hasrat yang tak tertahankan meghabiskannya. Jika menggunakan 10% atau lebih dibawah konsep diri mengenai penghasilan, akan melakukan tindakan gerak cepat, akan mulai berpikir untuk bekerja lebih lama, lebih keras, lebih cerdik, lebih baik, demi mendapatkan penghasilan kembali pada zona nyaman. Setelah masuk ke dalam zona nyaman, akan merasa nyaman

 

Satunya cara agar dapat meningkatkan penghasilan adalah dengan melebarkan zona nyaman berkaitan dengan jumlah yang dikumpulkan. Beberapa orang mempunyai zona nyaman $50000 per tahun. Sementara yang lainnya mempunyai sebesar $100000 per tahun

 

Tidak akan pernah bisa menghasilkan lebih daripada yang bisa dihasilkan di dalam, dapat dikatakan seolah mempunyai termostrat penghasilan yang menentukan temperatur finansial.  Termostat dipasang untuk temperatur tertentu, ia akan terus menyesuaikan pemanasan dan pendinginan untuk menjaga ruangan itu berada pada temperatur tertentu. Jika melihat sebagai orang $50.000 per tahun akan terus terlibat dalam tindakan yang mempertahankan penghasilan level $50.000. orang menentukan tujuan untuk mendapatkan sejumlah uang pada bulan tertentu, namun jika mereka  melewati bulan yang baik dan mendapatkan jumlah sesuai dengan konsep diri pada pertengahan bulan, mereka akan berhenti berjualan hingga dua minggu berikutnya, mereka tidak sabar menunggu hari pertama bulan berikutnya agar secara psikologis dapat mendorong diri untuk berjualan lagi

 

Untuk meningkatkan penghasilan harus mencapai tujuan finansial dalam pikiran sebelum dapat mencapainya di kehidupan nyata. Tujuan harus untuk meningkatkan konsep diri mengenai penghasilan sedikit demi sedikit sampai berpikir, melihat, dan merasakan diri sebagai orang berpenghasilan tinggi. Sikap yang tenang, percaya diri, dan santai seolah telah menjadi orang kaya akan membantu meningkatkan kinerja terbaik dengan sedikit banyak tekanan

 

Sangat penting untuk menjadi realistis dalam mengembangkan konsep diri yang baru terutama pada awalnya,

 

Dalam penjualan ada 7 bidang hasil pokok (key result area, KRA) KRA seperti angka nomor telepon harus menekannya satu demi satu secara berurutan jika ingin disambungkan dan bisa menjual, kinerja dan efektivitas di setiap bidang hasil pokok ini menentukan sukses secara keseluruhan dan tingginya penghasilan. Tujuh bidang hasil pokok adalah memprospek, membangun kepercayaan, mengindentifikasi kebutuhan, melakukan presentasi produk, mendapatkan penjualan berikutnya dan referensi. Konsep diri pada masing dari 7 bidang ini menentukan kinerja di bidang ini serta level penghasilan

 

Setiap orang yang mahir pada setiap bidang, dulunya tidak mahir, setiap profesional pada 10% teratas mulai dari 10% terbawah

 

Jalan keluar bagi ketakutan atau penolakan terhadap bidang keterampilan pokok pada penjualan manapun adalah dengan menguasai keterampilan. Tidak alasan mengapa harus menahan diri untuk bergabung bersama 10% teratas hanya karena lemah dalam bidang keterampilan tertentu. Belajar memprospek secara efektif. Dapat diajari cara membangun tingkat pengertian dan kepercayaan prospel, menjadi mahir dalam mengajukan pertanyaan dan mendengarkan jawaban dengan baik, dapat mengembangkan ketenangan dan kepercayaan diri ketika berinteraksi dengan orang lain. dapat mempelajari apapun ingin dipelajari melalui latihan dan pengulangan. Berlaku pada setiap bidang keterampilan, dapat menjadi ahli dalam mengindentifikasi prospek, dengan mengajukan pertanyaan yang lebih banyak dan lebih baik. Menjadi sempurna dalam presentasi penjualan, meningkat secara efektif hingga membuat orang mengambil produk dari tangan sebelum selesai berbicara, mempelajari cara menjawab penolakan dan kekhawatiran prospek, merespons dengan memuaskan hingga penolakan itu hilang dan tidak akan muncul lagi, menciptakan rantai emas referensi dari prospel dan costumer, serta cara untuk menjual lebih banyak lagi pada orang yang pernah membeli. Keterampilan dapat dipelajari

 

Semakin menjadi lebih baik dalam bidang manapun. Semakin positif konsep diri pada bidang, semakin tinggi percaya diri yang dimiliki atas kemampuan, akan semakin bahagia ketika melakukan bagian dari pekerjaan dan semakin baik hasil yang di dapatkan juga bisa, seperti pematung, membentuk seluruh kualitas kepribadian wiraniaga. Tidak pernah merasa tertekan ketika melakukan sesuatu yang dikuasai. Setiap langkah yang diambil untuk memperbaiki area mana meningkatkan rasa percaya diri dan meningkatkan kemungkinan untuk sukses setiap mencobanya

 

Konsep diri sangat sibjektif. Hal ini tidaklah berdasarkan kenyataan, melainkan hanya berdasarkan pada ide atau pikiran yang dimiliki mengenai diri, khususnya pendapat membatasi diri yang membatasi kebanyakan orang. Rasa takut dan keraguan diri menjadi musuh terbesar dari potensi manusia, banyak orang meragukan kemampuan mereka untuk maju dalam suatu bidang, bahkan jika tidak benar, hal itu akan menjadi benar. Seperti kata William James dari Harvard, kepercayaaan menciptakan fakta yang sesungguhnya, jika percaya bahwa terbatas akan merasa dan bertindak seperti dibatasi dan hal itu akan menjadi kenyataan

 

Jangan jual diri dengan cepat. Penutupan penjualan merupakan akhir pembicaraan penjualan normal dan alami

 

Tantangan kepercayaan yang membatasi. Kepercayaan yang membatasi biasanya berdasarkan informasi yang salah, hal itu tidak berdasarkan fakta atau kenyataan dan biasanya merupakan ilusi dari pikiran sendiri, karena hal itu tidak nyata, dapat menghilangkannya dengan menggantinya melalui kepercayaan diri dan kompetensi yang baru dan positif. Kepercayaan diri yang membatasi berkembang sejak awal dan cepat

 

Penemuan terpenting dari seluruh psikologi konsep diri adalah peran utama dan  keyakinan diri. Keyakinan diri dapat dikatakan sebagai seberapa besar menyukai diri, seberapa besar menyukai diri adalah faktor penentu penting dari kepribadian dan semua yang terjadi dengan kita, tingkat menyukai diri di bidang manapun menjadi kunci penentu dari kinerja dan efektivitas dalam bidang, hal itu menentukan berapa banyak uang yang dihasilkan, cara berpakaian, cara bergaul dengan orang lain, berapa yang dijual, dan kualitas hidup

 

Seseorang yang menyukai dirinya sendiri mempunyai keyakinan diri yang tinggi dan konsep diri yang positif, saat menyukai diri pada peran, tampil sebaik mungkin dalam peran. Semakin menyukai diri, smeakin menyukai orang lain, semakin menyukai orang lain, mereka akan semakin menyukai kita

 

Semakin menyukai diri dalam memprospek, membangun kepercayaan, mengindentifikasi kebutuhan. Melakukan presentasi mengenai produk dan jasa, menjawab penolakan, menutup penjualan, serta mendapatkan penjualan ulang dan referensi, akan menjadi semakin baik dalam bidang itu. Seorang yang tidak menyukai dirinya atau merasa dirinya tidak mampu melakukan sesuatu pada bidang tertentu akan menjadi buruk dalam bidang itu, Wiraniaga dengan keyakinan diri rendah yang tidak menyukai diri mereka, tidak akan menyukai orang lain. pada akhirnya kesulitan dalam membangun hubungan berkualitas tinggi dengan costumer, beberapa alasan, costumer tidak menyukai atau memercayai mereka dan memilih untuk membeli dari orang lain, seberapa besar menyukai diri sendiri merupakan kunci penentu dari kesuksesan dalam penjualan dan penghasilan, bahkan hal itu menentukan seberapa suksesnya dalam setiap aspek kehidupan

 

Karena kekuatan pikiran menentukan hidup dan nasib, salah satu penemuan terbesar sepanjang sejarah adalah biasanya menjadi seperti yang dipikirkan. Kita menjadi apa yang bisa dikatakan pada diri, orang sukses mengontrol dialog dalam diri, mereka berbicara pada diri mereka secara positif dan percaya diri saat melewati hari mereka, kata plaing kuat yang dapat dikatakan pada diri sendiri untuk membangun kepercayaan diri adalah menyukai diri sendiri, keyakinan diri akan meningkat dan jika terus dikatakan berulang sepanjang hari, menyebabkan perubahan kimiawi dalam otak, melepaskan endorfin yang akan memberi sendiri rasa percaya diri dan sejahtera, semakin sering berkata menyukai diri sendiri akan semakin merasa percaya diri dan kinerja, akan semakin kompeten

 

Jadilah pemandu sorak bagi diri sendiri. Setiap kali berkata menyukai diri sendiri, konsep diri secara keseluruhan akan menjadi lebih baik, kemampuan untuk bekerja dan tingkat efektivitas akan langsung meningkat, melakukan semuanya termasuk menjual lebih baik pada saat mempunyai keyakinan diri tinggi yang berasal dari diri sendiri

 

Sikap positif dan rasa percaya diri akan memicu keinginan. Secara tidak sadar, untuk membeli dari kita. Peningkatan kinerja Wiraniaga tidak ada hubungannya dengan produk, pasar, atau costumer. Hal ini terjadi karena konsep diri wiraniaga telah meningkat dengan cepat seperti merkuri pada termometer di hari yang panas, orang itu akan bekerja dengan tingkat efektivitas yang sangat luar biasa

 

Setelah berhasil menjual, lebih menyukai diri sebagai wiraniaga. Merasa lebih percaya diri, kompeten dan efektif dalam penjualan, akan menjadi lebih persuasif setelah menjual sesuatu pada waktu lainnya

 

Satu hal yang diketahui dalam penjualan adalah sukses akan menghasilkan sukses, semakin banyak yang dijual, semakin baik dalam menjual, konsep diri sebagai seorang wiraniaga menjadi lebih baik dan lebih baik lagi. Mencapai titik akhir dalam pikiran, tempat tau bahwa  tidak ada yang dapat menghentikan. Jika terus menjual sampai waktu yang lama, akan mulai pengalaman sukses yang berulang, semain banyak menjual, konsep diri akan menjadi lebih baik sampai pada titik di mana menjadi yakin bahwa seorang wiraniaga dan hal ini dapat meningkatkan kualitas hidup kemanapun saat pergi, saat merasa luar biasa tentang diri, sangat menyukai diri sendiri, tau bahwa bisa melakukan apa yang diinginkan, tau bahwa melakukan apapun yang diinginkan saat menjual dengan baik, keluarga dan hubungan dengan orang lain akan menjadi lebih baik, membutuhkan tidur, mempunyai energi, mempunyai asumsi yang lebih, merasa positif mengenai diri    

 

Jika bergerak dalam bidang penjualan dan takut akan penolakan, telah memilih bidang yang salah untuk bekerja

 

Kunci untuk mencapai tingkat ini adalah mempersiapkan diri secara psikologis sebelum setiap penjualan, berhenti selama beberapa saat, kemudian katakan menyukai diri sendiri. Berbicara positif  sendiri bagaikan memompa diri, memompa keyakinan diri sendiri. Hal pertama yang dilakukan saat di pagi hari mulai berbicara pada diri sendiri jika menyukai diri sendiri, apapun yang dikatakan pada diri sendiri dengan perasaan akan diterima oleh alam bawah sadar sebagai instruksi sebuah perintah. Pikiran alam bawah sadar kemudian akan memberikan kata, perilaku, dan perasaan sesuai dengan peran yang dikirim padanya

 

Sebelum bertemu dengan prospek, katakan pada diri sendiri. Seorang wiraniaga hebat dan akan menjadi penjualan yang hebat, ulangi beberapa kali, buatlah diri sendiri siap secara psikologis untuk pengalaman yang baik.saat melakukan perjalanan untuk bertemu dengan prospek, alam bawah sadar akan memberikan kata, perasaan, dan bahasa tubuh yang cocok dengan orang yang mahir dalam apapun yang ia lakukan, berbicara pada diri secara positif akan membuat diri lebih percaya diri, hal ini akan membuat lebih santai dan tampil lebih baik. Tingkat kepercayaan diri dan ketenangan mempunyai efek kuat bagi lawan bicara, berbicara kepada diri sendiri secara positif akan memberikan hasil penjualan yang positif

 

Ada 2 rintangan besar untuk melakukan dan menutup penjualan manapun, keduanya adalah masalah psikologis, yaitu takut akan kegagalan dan takut akan penolakan. Bukanlah kegagalannya, melainkan takut akan kegagalan, prospek kegagalan, antisipasi kegagalan yang menyebabkan membeku dan bekerja pada tingkat yang lebih rendah. Takut akan kegagalan adalah ketakutan alam bawah sadar yang dalam, kembangkan di awal kehidupan, biasanya merupakan hasil dari kritik destruktif dari salah satu atau kedua orangtua saat masih kanak. Jika orangtua terus mengkritik saat tumbuh besar, akan mengalami rasa takut akan kegagalan yang mengakar ini sebagai orang dewasa, setidaknya sampai mengetahui cara menghindarnya

 

Takut akan kegagalan dalam pikiran prospek atau costumer adalah rintangan terbesar dalam membeli. Rasa takut akan kegagalan dan kekecewaan ini merupakan alasan mengapa costumer tidak membeli. Salah satu hal dapat dilakukan dalam proses membangun kepercayaan dan kredibilitas adalah dengan mengurangi rasa takut costumer sampai pada titik tidak memiliki keraguan untuk menerima tawaran

 

Rintangan terbesar kedua untuk menjual dan menutup penjualan adalah takut akan penolakan. Ini adalah rasa takut jika  calon pembeli kemungkinan berkata tidak, takut akan penolakan dipicu oleh kemungkinan ketidaksopanan, ketidaksetujuan, atau kritik dari prospek terhadap wiraniaga, peraturannya adalah 80% penjualan akan berakhir pada kata tidak karena 1000 alasan yang berbeda, ini bukan berarti ada sesuatu yang salah pada wiraniaga atau produk atau jasa yang dijual. Orang berkata tidak karena mereka tidak membutuhkannya, tidak menginginkannya, tidak dapat menggunakannya, tidak mampu membelinya, atau alasan lain. jika bergrak dalam bidang penjualan dan takut akan penolakan telah memilih bidang yang salah untuk bekerja, faktanya adalah akan mendapatkan penolakan, setiap pengalaman atau penolakan akan memengaruhi keyakinan diri sendiri, hal itu memengaruhi citra diri sendiri, hal itu membuat merasa tidak puas terhadap diri sendiri dan menyebabkan ketakutan yang paling dalam tidak cukup baik. Jika bukan karena takut penolakan, semua akan menjadi wiraniaga yang luar biasa, menghasilkan dua kali lipat lebih banyak, bahkan 5 atau 10 kali lebih banyak

 

Pada penelitian di Columbia University beberapa tahun lalu, mereka menemukan kebanyakan wiraniaga bekerja  sekitar 1,5 jam sehari. Mereka menemukan bahwa rata upaya penjualan pertama tidak akan terjadi sebelum pukul 11.00, upaya penjualan terakhir biasanya terjadi pada pukul 15.30, dan wiraniaga biasanya berhenti bekerja tidak alam sesudahnya, ia kembali kantor atau pulang. Upaya penjualan kedua tidak akan dilihat sebelum pukul 13.00 atau 14.00, total waktu dihabiskan untuk bertatap muka dengan costumer adalah sekitar 90 menit per hari, ini adalah rata, setengah ada diatas, setengah ada dibawah rata

 

Rasa takut akan penolakan bertindak seperti rem di alam bawah sadar yang membatasi diri orang dan menyebabkan mereka untuk tampil kurang lebih baik. Mereka selalu punya alasan dan rasionalisasi yang bagus, tapi alasan yang sesungguhnya adalah takut akan penolakan. Perusahaan telah mengembangkan cara untuk mengindentifikasi prospek yang ideal, dengan menggunakan sistem ini mereka daapat memberi hasil dari komputer yang berisi 50 prospek yang dijamin dengan akurasi 90% akan membeli pada hari tertentu. Daftar prospek yang akurat sesuai ini sangatlah tepat, tetapi hanya berlaku 20 jam. Bayangkan mereka menelepon dan memberikan daftar 50 prospek untuk hari berikutnya. Jika menerima daftar 50 prospek yang sangat sesuai dimana 90% dijamin akan membeli kaalu menelepon mereka dalam jangka waktu satu hari, jam berapa akan mulai pagi hari

 

Semua wiraniaga ternama telah sampai pada titik dimana mereka tidak lagi takut akan penolakan, mereka telah membagun keyakinan diri dan konsep diri mereka menjadi lebih tinggi sehingga seseorang berkata tidak pada mereka, hal itu tidak menyakitkan mereka atau membuat mereka putus asa, kunci untuk menghadapi penolakan, harus menyadari bahwa penolakan tidaklah personal, penolakan tidak  ditunjukkan pada kita, penolakan tidak ada hubungannya dengan kita, saat dapat bangkit dari diri sendiri, berhenti berbicara pada diri sendiri terlalu serius dan memahami bahwa penolakan merupakan konsekuensi dari pekerjaan, hal itu tidak akan menakutkan bagi kita

 

Dua kualitas utama dalam kesuksesan penjualan adalah keberanian dan kegigihan. Keberanian merupakan kebiasaan, melatih keberanian menjadi semakin kuat, mencapai titik yang membuat tidak takut, setelah itu karir akan melesat seperti roket

 

80% penjualan tidak akan pernah ditutup sebelum pertemuan kelima atau usaha menutup, hal itu justru terjadi 5 kali meminta prospek  untuk membuat keputusan  pembelian yang dilakukan dalam sebagian besar penjualan, angka ini absah terutama ketika berusaha untuk menyuruh prospek untuk berubah dari membeli pada suatu perusahaan menjadi pembeli dari perusahaan, setidaknya 8 dari 10 pembelian pertama dari pemasok baru akan dilakukan setelah kunjungan atau upaya penjualan kelima. Hanya 10% wiraniaga melakukan lebih dari 5 kali upaya penjualan atau usaha untuk menutup penjualan. Setengah dari seluruh wiraniaga, atau lebih hanya melakukan satu upaya penjualan sebelum mereka menyerah, saat menjual ke suatu perusahaan bahwa ingin agar mereka mengubah pilihan dari wiraniaga yang lama pada kita, ingatlah bahwa biasanya diperlukan lima kali pertemuan untuk mencairkan skeptisme dan penolakan. Hal ini tidak berarti harus menghabiskan lima jam, hal ini hanya berarti harus melakukan lima kali kunjungan atau lebih, harus membuat janji, pergi, dan bertemu dengan prospek, berbicara dengannya, katakan padanya bahwa kita dan perusahaan melayaninya, biasanya setelah kunjungan kelima, prospek akan mulai tertarik

 

Dalam penelitian terbaru, 48% dari upaya penjualan terakhir berakhir tanpa usaha untuk menutup penjualan, bahkan oleh wiraniaga, wiraniaga bertemu dengan prospek, berbicara dengan antusias mengenai produk atau jasanya, menunjukkan informasi tertulis, dan membuat prospek  dengan berbagai alasan untuk membeli, prospek telah tertarik dengan dirinya, antuasiasme, dan kemampuan berbicara, wiraniaga akan mengambil napas dan berkata apa pendapat kita

 

Salah satu rahasia penting dari kesuksesan penjualan adalah harus memahami dan menerima bahwa orang tidak akan mempertimbangkannya. Beberapa wiraniaga percaya prospek dan mempertimbangkan produk atau jasa mereka 24 jam sehari, prospek memikirkanya dan membicarakan dengan siapapun yang dijumpai.

 

Hubungan langsung dan terbalik antara takut dan penolakan kegagalan, serta keyakinan diri yang tinggi, semakin menyukai diri, semakin jarang merasa ditolak dan semakin jarang mengalami rasa takut akan kegagalan.  Semaiin menyukai diri dan semakin tinggi keyakinan diri

 

Jika menganggap tidak sebagai penolakan pribadi, mulai berpikir bahwa ada yang salah dengan kita sebagai individu. Mulai percaya bahwa ada yang salah pada produk atau perusahaan, saat mulai berpikir seperti tak lama kemudian, akan menjadi putus asa, akan menghilangkan antuasiasme untuk menjual sebagai akibatnya, mulai menghindari prospek, akan bekerja 1,5 jam per hari

 

Rasa takut menghasilkan alasan untuk tidak menjual. Saat ketakutan meningkat mulai merasionalisasikan dan mencari pembenarana sikap tidak menjual, akan membuat alasan dan menciptakan berbagai pekerjaan buatan di kantor

 

Tingkat waktu perjalanan. Cara lain yang dilakukan wiraniaga untuk menghindar dari kemungkinan kegagalan dan penolakan adalah dengan menyebarkan upaya penjualan secara geografis. Wiraniaga seperti melakukan satu panggilan di sudut kota dan membuat panggilan berikutnya di sore hari di sudut kota lain, hal ini mmeberikan waktu panjang diantara untuk meyetir, yang membuatnya bisa berpura bahwa ia bekerja padahal kenyatannya menghindar untuk bertemu langsung dengan prospek, takut akan kegagalan dan penolakan, yang menurunkan keyakinan diri dengan cepat akan menjadi rintangan yang besar dalam mencapai kesuksesan di bidang penjualan

 

Bangunlah keyakinan diri, tingkatkan penghasilan. Semua yang dilakukan untuk meningkatkan keyakinan diri termasuk berbicara pada diri sendiri secara positif, penguatan dengan visualisasi, motivasi diri, antusiasme, dan pelatihan secara individu akan memperbaiki kepribadian dan meningkatkan efektivitas dalam penjualan. Ada hubungan langsung antara keyakinan diri dan berapa jumlah penghasilan, semakin menyukai diri, semakin banyak penjualan yang dilakukan dan semakin tinggi penghasilan, jika mengatur hidup sehingga dapat menjadi orang yang meningkatkan keyakinan diri secara terus – menerus dapat memberikan kontribusi pada penghasilan lebih daripada faktor lain

 

Costumer akan membeli dari orang yang mereka sukai disebut faktor persahabatan. Faktor persahabatan dalam penjualan berarti seseorang prospek tidak akan membeli dari kita sampai yakin bahwa kita adalah temannya dan bertindak sesuai dengan keinginan, hal pertama yang dilakukan adalah pembicaraan penjualan adalah menciptakan hubungan, menjadi teman. Pakar penjualan. Tugas sebagai wiraniaga profesional adalah untuk mengambil hati orang dengan menjelaskan bahwa peduli dan menginginkan yang terbaik bagi mereka

 

Definisi terbaik untuk kepribadian sehat adalah : kepribadian sehat apabila mencapai titik tempat bisa bergaul dengan banyak orang yang memiliki kepribadian berbeda, mempunyai kepribadian yang tidak sehat atau bermasalah jika di satu titik tidak bisa bergaul dengan kebanyakan orang, orang dengan kepribadian sehat tingkat tertinggi telah mengembangkan kemampuan untuk bergaul dengan orang banyak yang memiliki kepribadian dan latar belakang yang berbeda, terutama dalam penjualan. Tingkat keyakinan diri berhubungan langsung dengan kesehatan kepribadian, semaki menyukai diri sendiri, semakin menikmati bergaul dengan orang lain dan semakin mereka menyukai kita, semakin menyukai diri akan semakin mudah bagi kita untuk bergaul dengan banyak orang

 

Individu dengan keyakinan diri tinggi adalah orang yang mempunyai keuntungan terbesar untuk menjalin persahabatan kemanapun ia pergi, karena menyukai dirinya, ia secara alami dan spontan menyukai orang lain, saat merasa bahwa ada seseorang yang menyukai kita secara tulus, akan lebih terbuka untuk mendengarkan orang itu dan membeli apa yang ia jual

Saat merasa bahwa ada seseorang yang menyukai kita secara tulus, akan lebih terbuka untuk mendengarkan orang itu dan membeli apa yang ia jual

 

Keyakinan diri menentukan penghasilan. Semua yang dilakukan untuk memperbaiki tingkat keyakinan diri meningkatkan kualitas hubungan dengan costumer. Tindakan untuk membangun keyakinan diri menyebabkan faktor persahabatan dan menjadikan seorang wiraniaga sukses, tingkat keyakinan diri dalam berjualan menentukan jumlah uang yang dihasilkan, wiraniaga terbaik memiliki bakat alami, yaitu mudah menjalin persahabatan dengan calon costumer.  Semua hal yang dapat menurunkan keyakinan diri juga akan menurunkan efektivitas penjualan jika lelah atau sakit karena apapun, efektivitas juga akan menurun, jika berargumen dengan atasan atau pasangan, hal ini juga akan menurunkan keyakinan diri, terkadang hingga ke titik dimana tidak dapat menjual apapun

 

Emosi yang utama dalam menuju kesuksesan penjuaaln adalah antuasiasme, yang mempengaruhi penjualan 50% atau lebih dari seluruh kemampuan penjualan, salah satu definisi terbaik dari penjualan adalah bentuk penyaluran antusiasme. Saat menyalurkan antusiasme untuk produk atau jasa ke dalam pikiran dan hati prospek seperti hubungan listrik, penjualan akan terjadi, saat komitmen emosional dan kepercayaan disalurkan pada pikiran prospek atau costumer, seluruh keraguan untuk membeli akan lenyap. Ada hubungan langsung natara seberapa menyukai diri, keyakinan diri, dan level antuasiasme, semakin menyukai diri, semakin antuasias diri, semakin antusias diri mengenai perusahaan dan produk, costumer akan menjadi antusias, apapun yang dilakukan untuk meningkatkan keyakinan diri akan meningkatkan kemampuan untuk menjual

 

Pada permainan dalam penjualan, sangat penting untuk memahami bahwa emosi sangat menular, setiap orang terpengaruh oleh emosi orang lain, ketika positif, percaya diri dan antusias terhadap barang atau jasa, prospek akan tertular emosi dari kita dan menjadi positif juga manusia. Tidak dapat memberikan sesuatu yang tidak dimiliki, tidak dapat menularkan antuasiasme jika tidak memilikinya, inilah sebabnya mengapa wiraniaga terkemuka mencintai barang atau jasa mereka dan mencintai bidang penjualan, antusaisme mereka dari dalam hati dan tulus, prospek akan tertular pada alam bawah sadar mereka dan ingin berpatisipasi ke dalam apapun itu yang membuat mereka merasa nyaman terhadap diri dan pekerjaan mereka, karena kepercayaan diri dan antuasiame mereka, prospek ingin membeli dari mereka dan merekomendasikan kepada teman mereka

 

Menyangga usaha penjualan dengan keinginan kuat, ketika memutuskan sejak awal tidak akan menyerah, akan dipersiapkan secara mental untuk pulih dari segala kegagalan dan penolakan. Saat terus berusaha, tidak peduli sesulit apapun situasinya, laam kelamaan kita akan sukses, akan sukses menjual, akan memenangkan hati costumer. Kapanpun menjual akan merasa seperti seorang pemenang, setiap menutup penjualan,  keyakinan diri dan konsep diri meningkat, citra diri akan terbentuk, semakin menyukai diri, semakin baik kinerja dalam penjualan, dan di aspek lain, dalam kehidupan, kemampuan untuk tampil dan tingkat efektivitas akan meningkat dalam setiap aktivitas di luar pekerjaan. Alasan banyak orang gagal dalam penjualan hanya karena mereka tidak berusaha cukup lama dan bekerja cukup giat untuk mendapatkan pengalaman menang pertaam, mulai menjual dan merasa seperti seorang pemenang, akan menjadi semakin termotivasi untuk menjual lebih banyak produk atau jasa, namun tidak mempunyai pengalaman sukses pertama itu, dapat dengan mudah putus asa dan mulai berpikir bahwa penjualan bukanlah untuk kita

 

Latihalah mental. Semakin sering memprogram diri untuk pulih atau meloncat kembali, semakin mudah mengatasi kegagalan dan penolakan yang merupakan bagian dari kehidupan penjualan, bicaralah pada diri sendiri secara positif. Saat membuat keputusan apapun yang terjadi tidak akan pernah menyerah, keyakinan diri akan naik dengan cepat. Tindakan untuk mengambil keputusan bahwa akan sukses, bahwa bisa melakukannya bahwa tidak akan pernah berhenti berusaha, apapun yang terjadi, akan memperbaiki reputasi terhadap diri sendiri. Melihat diri dalam bayangan yang lebih positif, akan merasa seperti pemenang, lebih tenang dan yakin, menjadi lebih bisa mengatasi naik turunnya kehidupan penjualan, tindakan untuk terus bertahan hingga sukses akan mengubah kepribadian dan menjadikan orang yang lebih kuat

 

Latihan tindakan:

 

1. Putuskan hari ini untuk menjadi wiraniaga yang benar  percaya diri dna memiliki keyakinan diri yang tinggi, katakan terus – menerus pada diri sendiri, menyukai diri sendiri

 

2.  Bayangkan diri terus – menerus sebagai yang terbaik dalam bisnis, orang yang lihai akan menjadi orang yang sesugguhnya

 

3. Tentukan di awal bahwa apapun yang terjadi, tidak akan pernah menyerah. Kegagalan bukanlah suatu pilihan

 

4. Bantahlah anggapan bahwa penolakan adalah hal yang pribadi, terimalah penolakan sebagai bagian penjualan yang normal alami sama seperti cuaca

 

5. Ikuti pimpinan di bidang, petakan diri sebagai wiraniaga yang memiliki penghasilan tertinggi dan paling sukses, cari tau apa yang mereka lakukan, kemudian lakukan hal yang sama sampai mendapatkan hasil yang sama

 

6. Ambil keputusan hari ini untuk bergabung dengan 20% teratas orang dalam bisnis, tidak ada yang lebih pandai dari kita dan tidak ada yang lebih baik dari kita, semua yang pernah di lakukan orang lain, dalam batas yang wajar juga bisa dilakukan

 

7. Ambillah tindakan untuk setiap ide baru yang menurut kita dapat membantu kita. Cobalah semakin sering mencoba hal baru, semakin besar kemungkinan  untuk berhasil di kemudian hari

 

Kita berhasil dalam perjalanan hanya bisa menghadapi tujuan, hanya bila percaya diri dan percaya diri bahwa akan menang (Orison Swett Marden)

 

Wiraniaga terkemuka benar berorientasi pada tujuan. Dalam setiap penelitian, kualitas dari orientasi tujuan seperti berhubungan dengan tingkat kesuksesan dan pencapaian yang tingggi. Wiraniaga dengan penghasilan tingggi sudah tau berapa jumlah uang yang akan mereka hasilkan setiap minggu, bulan, setiap caturwulan dan setiap tahun, mereka tau berapa upaya penjualan dan mereka mempunyai  rencana yang jelas mengenai apa yang akan dilakukan dengan uang yang mereka hasilkan. Menentukan berapa yang ingin dihasilkan setiap tahun, jika kurang jelas mengenai tujuan penghasilan, aktivitas penjualan menjadi tidak fokus, mengetahui dengan jelas apa yang menjadi sasaran

 

Mulailah dengan tujuan penghasilan tahunan. Membutuhkan tujuan realistis, tetapi menantang, ambil penghasilan yang tertinggi, yang terakhir dan naikkan jumlah itu 25 – 50%. Pastikan untuk menemukan tujuan yang dapat di percaya dan dicapai. Tujuan yang tidak masuk akal akan memotivasi, hal itu justru akan menurunkan motivasi karena tau bahwa mereka tidak dapat di capai, sebagai hasilnya, akan berhenti jika ada tanda kesulitan. Wiraniaga terkemuka di setiap bidang mengetahui secara tepat berapa penghasilan mereka setiap tahun dna di setiap bagian dari tahun, jika bertanya mereka dapat memberi tau dalam jumlah terkecil pun, apa yang menjadi sasaran mereka setiap hari. Wiraniaga dengan kinerja rendah tidak mengetahui berapa yang akan mereka hasilkan, mereka tidak harus menunggu sampai akhir tahun dan mendapatkan formulir pajak mereka untuk mengetahui apa yang terjadi. Bagi mereka, setiap hari, bulan, dan tahun adalah pengalaman finansial yang baru, mereka tidak tau akan berakhir dimana

 

Untuk menjadi efektif, harus dituangkan ke dalam tulisan. Menulis tujuan dapat meningkatkan kemungkinan untuk mencapainya hingga 1.000% - 10 kali dan lebih cepat daripada yang diharapkan. Walaupun tidak mencapai tujuan pada waktu yang telah ditentukan, lebih baik untuk menulis tujuan daripada tidak mempunyai tujuan sama sekali

 

Bagian kedua dari menetapkan tujuan adalah untuk bertanya pada diri sendiri hal ini tidak terlalu sulit untuk dihitung, walaupun bekerja berdasarkan kombinasi gaji pokok ditambah dengan komisi, akan bisa menentukan jumlah penjualan yang dibutuhkan tepat untuk menghasilkan sejumlah uang yang diinginkan

 

Setelah menentukan tujuan penghasilan dan penjualan tahunan bagilah menjadi tujuan bulanan. Jika telah menetapkan tujuan dan penghasilan tahunan serta tujuan penjualan dan penghasilan bulanan. Bagilah menjadi tujuan penjualan dan penghasilan mingguan. Berapa yang harus dijual setiap minggunya untuk mencapai tujuan jangka panjang

 

Tentukan berapa  yang harus dijual setiap harinya untuk menghasilkan jumlah yang ingin dikumpulkan setiap hari. Tujuan penghasilan tahunan adalah $50000 jika membagi $50000 dengan 12, akan mendapatkan sekitar $4200 perbulan, jika membagi $50000 dengan 50, jumkah minggu bekerja dalam setahun, hasilnya adalah $1000 per minggu

 

Langkah terakhir dalam menetapkan tujuan penjualan adalah untuk menentukan aktivitas spesifik yang harus dilakukan untuk mencapai tingkat penjualan yang diinginkan, jika menyimpan catatan harian  dan  bulanan, akan dapat memprediksikan dengan akurasi tinggi apa yang harus dilakukan setiap hari dan setiap minggu untuk mencapai tujuan penghasilan bulanan dan tahunan

 

Bagian terpenting dari perencanaan aktivitas adalah mengetahui aktivitas penjualan apa yang dapat dikenal tidak dapat memutuskan atau menentukan dari mana datangnya pembelian, namun bisa mengontrol usaha, aktivitas yang harus dilakukan dalam mencapai penjualan pada awalnya dan dengan mengontrol aktivitas secara tidak langsung mengontrol hasil penjualan. Jika terus melakukan kontak telepon yang diperlukan, lama kelamaan akan menjual tepat pada waktunya

 

Jika mulai menentukan tujuan untuk suatu minggu, bulan, dan tahun serta mulai bekerja untuk mencapainya secara sistematis setiap hari, akan mencapai tujuan lebih cepat dari apa yang diharapakan, kapanpun menentukan tujuan jelas dan spesifik untuk setiap bagian dari kehidupan penjualan, akan terkejut hasilnya. Penentuan tujuan yang membuat perubahan

 

Hal ini terjadi karena tindakan menulis tujuan memprogram ke dalam alam bawah sadar, setelah memprogram suatu tujuan ke dalam alam bawah sadar bekerja selama 24 jam perhari, tidur dan terjaga, dan mulai membantu dengan cepat untuk mencapai tujuan. Setelah memprogram suatu tujuan ke dalam alam bawah sadar hal itu mempunyai kekuatan sendiri. Alam bawah sadar mengingatkan jika ada kesempatan dan kemungkinan di sekitar, ia membawa ide benar untuk mengatakan hal yang benar, kadang di tengah suatu percakapan penjualan. Setelah memprogram tujuan ke dalam alam bawah sadar, ia terus – menerus memotivasi untuk mengambil langkah penting dalam mencapainya. Alam bawah sadar akan membantu membaca wajah prospek, memberi perasaan yang tepat tentang apa yang dikatakan. Semua orang mempunyai pengalaman berada di tengah presentasi penjualan, tempat ia tidka boleh melakukan kesalahan atau mengatakan hal yang salah, presentasi penjualan berjalan lancar dari awal hingga akhir dan ditutup dengan penjualan sukses, jika hal ini terjadi, karena pikiran terpogram dengan sempurna, pada alam bawah sadar untuk memungkinkan tampil sebaik mungkin dalam mencapai tujuan

 

Saat merasa luar biasa terhadap diri sendiri, alam bawah sadar akan memberikan kata yang tepat di saat yang tepat. Hal ini akan membuat lebih peka terhadap tanda fisik maupun verbal yang dapat menyebabkan untuk membicarakan sesuatu yang tidak pernah terpikirkan sebelumnya, namun hal itu akan menjadi, dari sudut pandang, costumer apa yang sangat tepat untuk dikatakan. Rata orang menggunakan 10% potensi. Dengan memprogram alam bawah sadar akan tujuan yang jelas, akan mendapatkan akses ke 90% potensi yang berada do dalam, jauh di alam bawah sadar sering mengaksesnya dengan menentukan berapa yang ingin dihasilkan dan yang harus dilakukan untuk menghasilkan junlah uang

 

Tentukan tujuan pribadi dan keluarga. Semakin besar pengertian yang dimiliki mengenai tujuan keluarga dan pribadi, akan semakin termotivasi dan semakin cepat pulih dari kegagalan dan penolakan yang bersifat sementara

 

Jika mempunyai 10 atau 15 alasan untuk menjadi sukses, akan menjadi lebih termotivasi dan memiliki keyakinan, jika mempunyai 50 atau 100 alasan untuk meningkatkan penjualan dan penghasilan, akan menjadi sungguh tak terhentikan. Semakin banyak alasan yang dimiliki, semakin besar intensitas keinginan. Semakin menginginkannya, semakin lebih dijamin bahwa akan melakukan apapun yang mencapainya, semakin banyak alasan yang diberikan bagi diri sendiri, semakin siaga kekuatan bawah sadar dalam setiap situasi penjualan

 

Buat 100 tujuan yang ingin dicapai di tahun mendatang, bayangkan semua yang ditulis ini akan menjadi kenyataan di waktu yang tepat dengan cara cepat, menulis seolah mengumpulkan pada rumah kekayaan dunia, untuk mendapatkannya. Ketika memikirkan hal baru yang ingin dicapai, tulis hal itu dalam buku catatan, tidak aakn pernah memiliki terlalu banyak tujuan

 

Semua wiraniaga profesional dengan penghasilan tertinggi di seluruh bidang adalah orang dengan tujuan yang memiliki komitmen tinggi, mereka menulis dan menulis ulang tujuan mereka setiap hari, mereka terus – menerus menambah daftar mereka, mereka mengakses dan mengaktifkan pikiran sadar dan bawah sadar, mereka mulai menarik orang dan situasi yang dapat membantu merkea meraih tujuan hidup mereka

 

Visualisasikan tujuan. Saat digunaka dengan penentuan tujuan, visualisasi merupakan kemampuan yang paling kuat, yang dapat dikembangkan. Tidak ada cara yang lebih berpengaruh untuk memprogram pikiran bawah sadar daripada dengan  menciptakan bayangan yang jelas mengenai orang seperti yang ingin dijadikan dan tujuan yang ingin dicapai. Kekuatan visualisasi adalah kekuatan yang paling luar biasa yang dimiliki manusia, semua perbaikan dalam hidup dimulai dengan perbaikan dalam bayangan sebagai orang yang tenang, percaya diri, dna kuat. Bayangkan diri sebagi seorang sukses dan memiliki pengaruh tinggi. Bayangkan diri sebagai orang yang mampu dan kompeten dalam setiap bagian dari penjualan. Lihatlah diri sebagai orang yang sangat ahli dalam memprospek, presentasi, dan menutup penjualan. Sebelum pergi ke pertemuan penjualan, bayangkan prospek merespons dengan cara positif dan antusias.  Bayangkan prospek menandatangani order penjualan atau menulis cek, visualisasi menjadi kenyataan saat bertemu dengan costumer

 

Pikiran bawah sadar telah diaktifkan baik dengan visualisasi dan pernyataan afirmatif, setiap mengatakan sesuatu yang kuat pada diri sendiri, pikiran bawah sadar akan menerima sebagai perintah, kemudian akan bekerja untuk menjadikan perintah menjadi kenyataan

 

Afirmatif terbaik menyukai diri sendiri, meningkatkan keyakinan diri, memperbaiki  konsep diri secara keseluruhan dan tampil lebih efektif dalam apapun yang dilakukan terutama dalam penjualan. Saat mengulangi afirmasi sebagai perintah kepada pikiran bawah sadar dengan percaya diri dan antuasiasme akan mengaktifkan seluruh kekuatan pikiran, meningkatkan level energi, akan merasa lebih positif dan antusias, mengontrol diri dan emosi secara keseluruhan. Setiap mengulangi kata merasa bahagia dna sehat, luar biasa akan merasa lebih bahagia dan percaya diri, kemudian lihatlah diri apakah merasa seperti itu

 

Ciptakan gambaran yang jelas dalam pikiran

 

Pilihlah kata dan visualisasi. Setiap orang memvisualisasikan dan berbicara pada diri sendiri secara terus – menerus sepanjang hari. Perbedaan antara wiraniaga terkemuka dengan wiraniaga biasa adalah isi dialog pribadi dan visualisasi mereka, wiraniaga terkemuka berpikir dan berbicara mengenai pengalaman penjualan mereka yang hebat dan tak terlupakan yang telah mereka alami, mereka kemudian membayangkan bahwa mereka akan mengulangi pengalaman hebat di masa dmendant. Wiraniaga biasa juga memvisualisasikan dan berbicara dengan diri sendiri, mereka berpikir mengenai pengalaman buruk yang baru saja mereka alami, mereka berpikir mengenai waktu dan energi yang telah terbuang oleh orang yang tidak membeli, costumer yang tidak sopan dan aneh, serta betapa kecewanya diri mereka

 

Dengan melakukan visualisasi dan berbicara pada diri sendiri, seorang wiraniaga telah menciptakan pikirannya untuk mengulangi pengalamannya, saat menciptakan visualisasi yang positif dan menyenangkan dari pengalaman yang terbaik sebagai wiraniaga, pikiran bawah sadar akan memproyeksikan pengalaman sepeeti gambar di layar, ke upaya penjualan yang berikutnya, dengan gambaran jelas, bawah sadar akan mengatur pikiran, perasaan, dan tindakan agar melakukan dan mengatakan hal yang sama,  yang pernah dilakukan dan katakan hingga menyebabkan sukses

 

Kita yang mengontrol pikiran bawah sadar. Pikiran bawah sadar netral. Saat menguasai pikiran bawah sadar dan mendisiplinkan diri untuk berpikir dan berbicara hanya mengenai hal yang diinginkan dan berbicara hanya mengenai hal yang diinginkan, mengirimkan perintah yang jelas ke pikiran bawah sadar untuk memberi pikiran, perkataan dan tindakan yang membuat sukses

 

Banyak wiraniaga yang disebut orang penjualan Colombus. Mereka mulai di pagi hari dengan ide yang samar mengenai tujuan mereka akan pergi, saat dirumah atau tempat bisnis costumer, merkea mengatakan hal pertama yang keluar dari mulut mereka, dan saat kembali ke kantor mereka tau pasti kemana mereka telah pergi atau apa yang telah terjadi

 

Rencanakan upaya penjualan jauh hari. Beda halnya dengan wiraniaga terkemuka. Mereka memikirkan dengan baik upaya penjualan mereka jauh hari. Mereka mengulangi apa yang akan dikatakan di dalam pikiran mereka sebelum bertatap muka dengan prospek, merkea melakukan latihan mental, suatu teknik untuk tampil prima yang di gunakan oleh semua atlet terkemuka, termasuk atlet penjualan, mereka mempersiapkan diri secara mental untuk pertemuan yang akan dilakukan

 

Jika seorang atlet bertanding, tidak pernah berpikir di lapangan kemudian langsung berjalan menuju kompetisi. Seorang atlet profesional selalu melakukan pemanasan secara fisik dan mental sebelum menuju lapangan, dengan porsi sama, wiraniaga profesional melakukan pemanasan yaitu pemanasan mental, mereka dapat tampil sebaik mungkin saat bertatap muka dengan costumer

 

Ada 2 cara visualisasi yang dapat digunakan saat melakukan pemasan mental untuk penampilan penjualan yang akan datang, yang pertama adalah secara langsung, dimana melihat, costumer dan situasi penjualan dari mata sendiri. Ia menyetujui dan menikmati pembicaraan dengan kita dan presentasi kita. Cara visualisasi kedua dapat digunakan adalah secara tidak langsung, dengan metode ini, berdiri di luar diri sendiri dan melihat diri serta costumer dalam situasi penjualan, seolah pihak ketiga yang melihat dari sisi lain, saat menggunakan kedua metode, baik melihat diri dari dalam maupun luar diri kita, akan dapat memperbaiki kualitas presentasi dan penampilan pribadi secara dramatis

 

Pandanglah diri sebagai yang terbaik. Kita yang menentukan bahwa apapun yang telah di capai oleh orang lain juga dapat diraih, semua tidak terbatas

 

Latihan tindakan:

 

1. Berpikir besar, tentukan tujuan penghasilan untuk tahun depan, yaitu 25 – 50% lebih dari yang pernah kita hasilkan sebelumnya

 

2. Tentukan berapa banyak produk atau jasa yang harus dijual tahun depan untuk mencapai penghasilan ideal

 

3. Bagilah tujuan penghasilan dan penjualan menjadi bulan, minggu, dan hari, tentukan aktivitas yang harus dilakukan, setiap hari untuk mendapatkan uang yang telah diputuskan diinginkan

 

5. Tentukan tujuan yang besar dan meyenangkan bagi keluarga dan kehidupan pribadi, buatlah daftar 50 – 100 hal yang  ingin dibeli dan lakukan dengan kelebihan uang yang dihasilkan

 

6. Buatlah rencana tertulis untuk mencapai tiap tujuan, dan bekerjalah menuju tujuan setiap harinya

 

7. Tentukan harga yang harus dibayar, dalam arti pekerjaan dan pengorbanan yang lebih untuk mencapai tujuan yang paling diinginkan dan mulai berusaha

 

Menentukan apa yang diinginkan, dapat memutuskan objektif utama, tujuan dan sasara (W Clement Stone)

 

Tidak dapat mengajari seseorang apapun, hanya dapat membantu untuk menemukan hal itu dalam dirinya (Galileo Galilei)

 

Ada banyak alasan berbeda mengapa seseorang bersedia membeli produk atau jasa, yang harus dihargai adalah orang membeli karena alasan mereka sendiri, bukan karena alasan kita. Salah satu kesalahan terbesar yang dilakukan oleh wiraniaga amatir adalah membujuk orang untuk membeli karena alasan wiraniaga bukan karena alasan sesungguhnya yang memotivasi costumer untuk mengambil tindakan. Salah satu bagian terpenting dalam penjualan, langkah yang tidak dapat dihindari dari seluruh proses penjualan adalah kemampuan untuk mengindentifikasi kebutuhan prospek secara akurat, harus menggunakan waktu yang dibutuhkan dan mengajukan pertanyaaan sebanyak mungkin untuk mengetahui dengan jelas mengapa prospek perlu membeli produk atau jasa saat ini, jika gagal mengindentifikasi kebutuhan prospek secara akurat, seluruh proses penjualan akan gagal dan terhenti

 

Sebagai prinsip dasar, setiap tindakan manusia ditujukan untuk perbaikan, orang membeli produk dan jasa karena merasa akan menjadi lebih baik sebagai hasilnya, mereka tidak hanya merasa menjadi lebih baik sebagai hasil dari membeli produk/jasa, tetapi merasa akan menjadi lebih baik daripada jika mereka membeli produk atau jasa lain atau jika mereka sama sekali tidak membeli apapun. Setiap costumer mempunyai 3 pilihan dalam setiap tawaran penjualan, ia dapat membeli dari kita, orang lain atau tidak membeli sama sekali pada saat ini, tugas adalah untuk menjelaskan dengan baik kepada costumer bahwa ia membutuhkan produk hingga mengatasi keraguan dalam pembelian yang mungkin akan membatalkan penjualan. Costumer harus benar lebih baik dengan produk atau jasa dibandingkan dengan produk atau jasa lain, hal ini tidak bisa hanya berupa perbedaan kecil yang akan didapatkan dalam nilai atau keuntungan, perbaikan dalam pekerjaan dan kehidupan prospek harus cukup besar untuk menjustifikasi jumlah uang yang harus dibayarkan ditambah jumlah waktu dan tenaga yang dibutuhkan untuk menerapakan solusi

 

Orang menghargai kebebasan diatas semua keuntungan lain dalam kehidupan kita, saat memiliki uang, mereka mempunyai tingkat kebebasan tertentu, mereka mempunyai pilihan dan alternatif, mereka bisa melakukan banyak hal yang berbeda. Hasrat akan kebebasan inilah alasan semua orang ragu untuk berpisah dari uangnya untuk alasan apapun, jika prospek membeli dari kita, ia menyerahkan sejumlah kelonggaran dan kebebasan yang dimilikinya sebelum ia membayar, jika membeli produk yang tidak memuaskan, tidak lagi mempunyai uang dan terjebak dengan produk, karena setiap prospek mempunyai pengalaman seperti ini lebih dari sekali, sehingga pasti ada sejumlah keraguan yang muncul untuk membeli

 

Ahli ekonomi berkata tentang unit kepuasan, mereka berasumsi bahwa tindakan yang berbeda dapat memberikan tingkat kepuasan berbeda, prospek ingin mendapatkan sebanyak mungkin unit kepuasan dalam setiap keputusan pembelian, ia ingin menjadi lebih baik secara fisik, emosi, dan spiritual, ia merasa puas dengan berbagai cara, semakin banyak cara produk atau jasa dapat meyenangkan dan memuaskan prospek, semakin mudah baginya untuk membeli

 

Setiap orang memiliki motivasi pembelian yang berbeda. Salah satu bidang psikologi penjualan terpenting berhubungan dengan yang biasa disebut nilai psikis atau emosional, ini adalah nilai yang tak terlihat dan tak terukur yang ada pada produk atau jasa, yang membuatnya terlihat dan terasa lebih berharga dari sudut pandang costumer. Terkadang wiraniaga akan mencoba meyakinkan costumer untuk membeli dengan mengatakan bahwa produk atau jasa itu dijual dengan harga terbaik yang ada di pasaran, seringkali prospek lebih khawatir mengenai nama atau reputasi dari perusahaan yang menjual produk, ia lebih memilih membeli sesuatu, yang terkenal meski harganya lebih mahal. Jika hal ini lebih penting bagi sang prospek, saat wiraniaga menekankan harga lebih rendah untuk produk atau jasa yang tak dikenal, ia akan merusak kesempatannya untuk menjual

 

Orang sangatlah sensitif terhadap orang lain di lingkungan pekerjaan atau rumah mereka, saat seseorang berpikir membeli sesuatu, ia berpikir mengenai pendapat orang lain tentang keputusan pembelian, tidak ada yang ingin dikritik, jika ada kesempatan prospek atau dikritik oleh atasan atau pasangan mereka karena membeli sesuatu, menghindari melakukan pembelian langsung

 

Banyak wiraniaga mengulangi kata harga dan kualitas seolah kedua merupakan alasan untuk membeli apapun. Dia pasar yang kompetitif saat ini, diasumsikan bahwa produk atau jasa telah diberi harga yang pantas dan memiliki kualitas tinggi atau tidak mungkin tersedia sejak awal mengatakan pada prospek bahwa harus membeli produk karena harga dan kualitas sama seperti mengatakan harus membeli produk atau jasa karena mengantarkan untuknya, itu sama sekali bukan alasan untuk membeli

 

Penjualan profesional mulai dengan audiens kebutuhan, belum berada pada posisi menjual sebelum mengajukan pertanyaan cuku dan mendengarkan jawaban baik. Hal ini membuat memahami kebutuhan terpenting dari seorang prospek yang dipenuhi oleh produk atau jasa, setelah mengindentifikasi kebutuhan dan keinginan utama costumer, kemudian dapat membuat struktur presentasi sehingga dapat mendemonstrasikan pada costumer dengan baik bahwa kebutuhan dan keinginan akan terpenuhi jika membeli dari kita

 

Pembagian utama dalam analisis kebutuhan adalah perbedaan antara seperti apa produk dengan kita dan apa yang biasa produk produk akan dilakukan. Banyak wiraniaga yang peduli mengenai seperti apa produk mereka, cara pembuatannya, dan fitur spesifik yang dihadirkan oleh desain dan produksinya, sebagai hasilnya menjadi hal yang mereka bicarakan saat bertemu dengan prospek, prospek tidak peduli seperti apa, produk kita hanya peduli mengenai apa yang produk atau jasa busa lakukan untuknya. Cara sederhana untuk menentukan apa yang dapat dilakukan oleh produk terhadap costumer, mengindentifikasi dengan jelas apa yang masuk ke dalam keranjang costumer sebagai hasil dari pembeliannya atas apa yang dijual

 

Ada pertanyaan yang dapat kita ajukan guna menentukan apakah kebutuhan emosional yang bisa dipenuhi oleh produk cukup penting untuk dibeli oleh costumer, jika bisa meyakinkan bahwa kebutuhan akan terpenuhi, pilihan pertanyaan menjadi kunci untuk mengindentifikasi kebutuhan dengan cepat

 

Ada 2 alasan utama mengapa orang membeli atau tidak membeli, yaitu karena keinginan untuk mendapat manfaat dan ketakutan akan kehilangan, keinginan untuk mendapatkan manfaat agar menjadi lebih baik untuk memperbaiki kondisi dengan cara tertentu, tugas pertama adalah membantu prospek memahami bahwa hidup atau pekerjaannya akan jauh lebih baik dengan produk dibandingkan sekarang. Motivasi kedua adalah ketakutakan akan kehulangan, prospek takut membuat kesalahan pembelian, terjebak dengan produk yang mereka tidak inginkan, tidak mereka butuhkan, tidak dapat mereka kenakan, tidak mampu mereka beli. Karena hal itu terjadi pada mereka lebih dari satu kali di masa lalu, mereka lebih berhati agar tidak terjadi lagi. Keinginan untuk mendapat manfaat mempunyai manfaat kekuatan motivasi 1,0 namun ketakutan akan kehilangan mempunyai kekuatan motivasi 2,5. Ketakutan akan kehilangan adalah 2,5 kali lebih kuat daripada keinginan untuk mendapat manfaat, orang lebih termotivasi untuk membeli jika mereka merasa akan kehilangan sesuatu dengan tidak, membeli daripada antisipasi keuntungan yang mereka akan rasakan bila mereka membeli

 

Presentasi penjualan terbaik menunjukkan kepada prospek bahwa kehidupan akan menjadi lebih baik jika membeli dan pada saat yang bersamaan, akan menjadi lebih buruk jika ia tidak membeli. Prospek yang tidak pasti akan mengambil keputusan untuk membeli jika dihadapkan dengan kemungkinan bahwa ia tidak dapat membeli dengan harga serendah itu atau tidak akan mendapatkannya sama sekali

 

Dapat dipercaya adalah hal terpenting yang harus ada dalam presentasi penjualan. Meningkatkan kredibilitas sampai titik dimana costumer tidak lagi mempunyai keraguan untuk membeli. Prospek benar yakin bahwa ia akan menjadi jauh lebih baik jika membeli produk, dan benar yakin bahwa akan 100% berdiri di belakang produk atau jasa, tidak akan ada yang menghentikannya untuk membeli, meningkatkan kredibilitas hingga titik ini adalah misi utama dalam proses penjualan, dan hal ini membutuhkan kemampuan untuk mengindentifikasi kebutuhan dengan akurat

 

Setiap costumer mempunyai kebutuhan dasar manusia yang memotivasi dirinya untuk mengambil tindakan termasuk tindakan membeli, harus mengindentifikasi kebutuhan terpenting yang bisa dipenuhi produk atau jasa pada costumer tertentu yang ditemui, harus meyakinkan mereka dengan baik bahwa kebutuhan ini akan terpenuhi dengan produk atau jasa, lebih baik daripada apapun yang tersedia di pasar saat ini atau dengan harga ini :

 

1. Uang. Apabila dapat menghubungkan produk atau jasa dengan menghasilkan uang atau menghemat uang costumer, akan mendapatkan perhatian penuh dirinya

 

2. Keamanan. Jika meski uang itu keras dan dingin, kebutuhan akan keamanan adalah hangat dan pribadi. Menurut penelitian dari University of Chicago, orang membeli karena cara mereka mengantisipasi perasaan sebagai hasil dari memiliki dan menggunakan produk atau jasa, rasa antisipasi emosional ini yang harus dirangsang jika ingin menjual, fitur atau manfaat dari produk tidak sebanding dengan perasaan puas yang dibayangkan costumer jika ia membeli dari kita. Kebutuhan akan keamanan, baik finansial, emosional atau fisik untuk diri sendiri dan keluarga kebutuhan yang dalam dan kuat, sehingga kebutuhn akan keamanan yang lebih besar akan merangsang daya tarik prospek, tidak ada seorangpun yang merasa bahwa ia mempunyai kebebasan yang cukup, dengan keamanan, sangat sedikit orang merasa mereka mempunyai keamanan yang cukup, mereka selalu menginginkan lebih

 

Sistem keamanan rumah menjadi industri miliaran dolar. Kapanpun bisa menunjukkan kepada costumer akan merasa lebih aman karena memiliki produk atau jasa, dapat menciptakan hasrat untuk membeli

 

Setiap orang ingin disukai oleh orang lain, diterima dan dihormati orang di sekitar, dikagumi oleh orang lain, meraih tujuan memuaskan kebutuhan akan rasa diterima akan harga diri yang dalam

 

Salah satu motivasi yang paling kuat bagi manusia adalah status atau prestise pribadi, merasa dan dilihat sebagai orang yang penting dan berharga, ingin orang lain mengagumi dan menghargai apa yang dimiliki atau dicapai. Kebutuhan yang paling dalam dari segala kebutuhan adalah kebutuhan untuk merasa penting, dihargai, berharga bagi diri sendiri dan dimata orang lain, saat dapat menempatkan penawaran produk untuk mempetajam status, kehormatan dan prestise dari orang lain, dapat menyentuh kebutuhan manusia yang dalam ini dan biasanya merangsang keinginan untuk membeli

 

Saat dapat menarik emosi dasar, dapat merangsang keinginan untuk membeli dengan sangat intens sehingga kepeduliaan terhadap harga menjadi hal kedua bahkan tidak penting. Beberapa orang pria ingin menyenangkan wanita dengan alasan romantis kehilangan  seluruh kemampuan mereka untuk membuat keputusan pembelian rasional, barang lebih mahal saat berada di bawah pengaruh emosi yang kuat dari cinta atau keinginan

 

Jika produk atau jasa dapat mempertajam kualitas fisik kehidupan bagi prospek dengan cara yang murah, lelah, kelebihan berat badan atau mengetahui ilmu sakit akan tertarik untuk berbicara dengan kita

 

Suatu kebutuhan yang umum dan dirasakan oleh setiap orang adalah untuk dikenal karena pencapaian, seperti yang dikatakan Abraham Lincoln, semua orang menyukai pujian, salah satu pengertian mengenai keyakinan diri adalah tingkat dimana merasa patut dipuji, akibatnya setiap seseorang menerima pujian dan pengenalan atas suatu pencapaian, besar  atau kecil, individu merasa dirinya lebih baik dan lebih bahagia, saat memosisikan produk atau jasa sampai seseorang merasa ia akan mendapat pengaluan atau status yang lebih tinggi dengan menggunakannnya, dapat menciptakan hasrat untuk membeli, karena kebutuhan akan pujian berada dalam kebutuhan emosional yang terdalam keyakinan diri, maka meyakinkan prospek bahwa akan mendapatkan pengakuan lebih dengan menggunakan produk atau jasa akan melemahkan penolakannya akan harga

 

Ada banyak kebutuhan dapat demonstraskan bahwa produk atau jasa akan memenuhinya, orang ingin kekuatan dan pengaruh serta membeli produk atau jasa yang dapat memberikan hal itu pada mereka, orang ingin menjadi populer dan disukai orang lain, saat produk atau jasa menawarkan untuk menjadikan seseorang lebih berpengaruh dan populer, akan meningkatkan keinginan membeli

 

Kebutuhan/keinginan yang terdalam yang lain adalah untuk terlihat up to date, dilihat sebagai masa kini, modern, menjadi pemimpin dan tradesetter di pekerjaan dan kelompok sosial. Banyak orang akan membeli produk atau jasa hanya karena yang terbaru di pasaran, menjadi yang terdepan diantara orang lain, mereka ingin menjadi yang pertama membeli dan menggunakan, pada segmentasi pembeli, mereka disebut pengadaptasi awal, mereka berjumlah 5 – 10 % mereka akan membeli produk atau jasa hanya karena barang baru dan berbeda. Saat memberi tau prospek yang tertarik, akan menjadi orang pertama yang menggunakan produk, atau akan menjadi orang yang pertama di daerah yang memiliki akan  langsung  menciptakan keinginan untuk membeli di antara pengapdatasi awal ini

 

Banyak orang yang bergabung ke dalam klub dan asosiasi untuk bertemu orang lain, terutama lawan jenis. Salah satu motivasi utama dari aktivitas sosial adalah hasrat akan cinta dan persahabatab. Saat bisa mempresentasikan bahwa produk atau jasa akan membuat prospek lebih menarik dan diinginkan sebagai pasangan atau teman, keinginan untuk membeli akan muncul

 

Salah satu kebutuhan terbesar berkaitan dengan abad ke 21 adalah pengetahuan dan keterampilan lebih. Orang ingin merasa kompeten, mereka ingin mempelajari keterampilan baru dan unggul dalam pekerjaannya, mereka ingin maju dengan lebih cepat, mereka ingin menjadi lebih unggul dan lebih maju daripada kompetitornya, baik di perusahaan maupun bidang lain di kehidupan mereka. Banyak produk menarik karena memuaskan hasrat akan pemahaman dan aktualisasi diri yang lebih besar, hal ini karena kebutuhan ekspresi diri dan pemenuhan pribadi sangat besar orang ingin merasa bahwa menjadi yang terbak yang  bisa mereka raih, ketika mempromosikan produk atau jasa sebagai hal yang dapat membantu orang meraih sukses pribadi dan realisasi diri jauh lebih tinggi, akan menciptakan keinginan untuk membeli

 

Mungkin kebutuhan yang paling abstrak, dan kebutuhan yang akan dibayar lebih dari seseorang, adalah hasrat untuk informasi pribadi. Jika prospek bahwa produk atau jasa akan membawanya ke tingkat baru dan lebih tinggi dalam hidup atau pekerjaannya serta menjadikannya orang yang berbeda, maka tidak akan ada batas uang yang dikeluarkannya. Transformasi pribadi sangat emosional. Menjadi lebih dan lebih baik daripada yang pernah dialami sebelumnya adalah keinginan yang wajar dan merupakan motivasi kuat dalam tindakan pembelian. Bila memasarkan produk atau jasa berkaitan dengan kemampuannya untuk menghadirkan transformasi permanen dalam bentuk apa dalam pekerjaan atau kehidupan pribadi, biasanya dapat melakukan penjualan

 

Semua keputusan pembelian adalah emosional. Semua yang dilakukan 100% emosional. Orang memutuskan secara emosional kemudian melakukan pembenaran dengan logika. Menggunakan logika untuk membenarkan dan merasionalisasi keputusan setelah mengambil keputusan, saat berkata akan melakukan sesuatu karena hal itu adalah hal logis untuk dilakukan, yang ingin katakan adalah mempunyai emosi lebih tertatanm pada tindakan itu daripada dalam tindakan lain. manusia mempunyai emosi beragam, namun telah diketahui emosi terkuat yang muncul pada saat tertentu akan menentukan cara seseorang memutuskan dan bertindak pada saat itu, seseorang mungkin mempunyai keinginan untuk perbaikan yang ditawarkan produk atau jasa, namun takut akan kehilangan atau melakukan kesalahan akan lebih kuat daripada keinginan untuk mendapatkan manfaat, ia akan menolak untuk membeli, emosi yang paling kuat akan menang atas emosi yang lemah

 

Tingkat keinginan membeli.  Satunya cara agar dapat mengatasi emosi negatif dari rasa takut akan kehilangan yang akan menghalangi penjualan dengan meningkatkan emosi positif akan keinginan mendapatkan manfaat yang akan memicu penjualan, semua yang dilakukan atau katakan yang meningkatkan intensitas keinginan membeli akan mendekatkan pada penjualan, semua yang dilakukan untuk menurunkan rasa takut akan melakukan kesalahan, atau kehilangan akan mendekatkan pada penjualan

 

Mengurangi rasa takut kehilangan. Saat prospek berkata bahwa ia ingin memikirkannya lagi, selama beberapa hari sebelum memutuskan, Ia berkata jujur mengenai apa yang telah ditawarkan padanya : pertama, ia bisa berkata tidak mempunyai keinginan untuk memiliki dan menggunakan apa yang dijual, karena alasan tertentu, belum berhubungan dengan pada tingkat tertentu sampai yakin bahwa akan lebih baik dengan produk atau jasa daripada dengan uang sejumlah harga barang. Alasan kedua adalah seseorang mungkin akan ragu dan mengesampingkan keputusan untuk membeli karena ia kurang dibujuk bahwa akan mendapatkan apa yang dijanjikan, ia berkata belum memberi alasan emosional cukup untuk membuat keputusan pembelian. Ketakutan akan kehilangan atau kesalahan masih lebih besar daripada potensi manfaat dari tawaran

 

Pada proses penjualan nilai, menekankan hal penting dengan mengulangi dan menjelaskan nilai serta manfaat yang akan diterima oleh prospek jika ia membeli apa yang dijuak, alih menurunkan harga atau memberikan penawaran istimewa, memfokuskan usaha pada membangun nilai. Saat costumer merasa bahwa nilai yang diterima lebih besar daripada yang dibayarkan, keputusan pembelian akan diambil, selalu berfokus pada nilai yang lebih besar daripada harga rendah

 

Banyak orang menjual ke bisnis kecil dan menengah, mereka berhadapan dengan wirausahawan yang telah memulai dan membangun bisnis. Jika wiraniaga tidak hati – hati mereka dengan mudah tergelincir untuk membicarakan fitur dan manfaat dari produk serta jasa mereka tanpa menghabiskan waktu untuk menyadari secara tepat tipe costumer seperti apa orang dihadapan mereka. Wirausahawan sukses karena mereka memfokuskan sebagian besar energi pada penjualan dan memuaskan costumer. Mereka mempunyai kesabaran rendah untuk hal kecil, mereka menganggap buku laporan, akuntansi, dan keuangan  adalah kejahatan yang mereka lakukan dalam proses penjualan dan mengantarkan produk mereka, karena berbicaralah mengenai penjualan dan keuntungan. Wirausahawan terbaik pada penjualan dan lancarnya keuangan, mereka peduli untuk berkomunikasi pada costumer dan mengantarkan produk dan jasa mereka dengan memuaskan, mereka berfokus terhadap kinerja dan kemampuan dari apa yang mereka jual, dan mereka tertarik pada pemasukan, keuntungan, serta perkembangan. Mereka tidak tertarik pada hal kecil yang bersifat operasional, untuk menjual produk atau jasa, harus memfokuskan waktu, perhatian, dan energi untuk mencari apa yang menyebabkan costumer kembali. Semakin banyak waktu yang difokuskan untuk mengindentifikasi dengan jelas, kebutuhan spesifik yang dapat diberikan kepada costumer, semakin mudah untuk menyusun presentasi dan melakukan penjualan

 

Pelaku bisnis yang membeli produk untuk dijual kembali hanya peduli akan satu hal : keuntungan bersih, jika menjual pada bisnis yang membeli produk atau jasa untuk dijual kembali sebagai operasional bisnis mereka, mereka peduli akan satu hal: keuntungan bersih, mereka tidak peduli mengenai seperti apa produk, mereka hanya peduli dengan apa yang produk dapat dilakukan dan bagaimana memengaruhi bisnis mereka. Manfaat paling penting dapat ditawarkan oleh produk atau jasa pada costumer bisnis ritel adalah peningkatan keuntungan bersih

 

Bisnis hanya akan membeli produk yang membantu mereka memperbaiki kinerja dan produktivitas, mengurangi biaya dan pengeluaran, atau meningkatkan arus kas dan keuntungan, harus jelas akan hasil manfaat terbesar yang bisa diberikan produk atau jasa untuk prospek bisnis di satu atau lebih dari bidang ini. Apa yang dijual bisa membantu perusahaan untuk menurunkan biaya di area tertentu, hal itu mungkin akan meningkatkan atau memperbaiki produktivitas. Hal itu mungkin dapat meningkatkan kinerja dari peralatan atau orang, mungkin produk membantu costumer untuk meningkatkan kepuasan pembeli, jika meyakinkan prospek bisnis bahwa apa yang dijual bisa menghasilkan atau menghembat waktu atau uang lebih banyak daripada harga yang ditentukan bagi produk, dapat menjual

 

Perbaiki pendekatan. Wiraniaga profesional telah membuat kesalahan dengan mencoba menjual melalui telepon, bukan hanya mendapatkan janji temu. Berbicara dengan orang yang bertanggung jawab atas administrasi

 

Bicaralah mengenai apa yang mereka inginkan. orang bisnis tertarik untuk menghasilkan atau menghemat uang atau  waktu, mereka tertarik untuk mendapatkan hasil yang lebih baik dan meningkatkan keuntungan. Hanya ada 2 cara bisnis dapat meningkatkan keuntungannya, jika biaya konstan, atau dapat mengurangi biaya, jika penghasilan konstan, apapun yang dijual, harus menjelaskannya berkaitan dengan cara hal itu dapat meningkatkan penghasilan atau mengurangi biaya atau keduanya. Jika berbicara pada seseorang yang bertanggung jawab atas administrasi, ia tertarik untuk mengurangi biaya, jika berbicara pada seseorang di marketing atau wiraniaga, akan tertarik untuk meningkatkan penjualan  dan menghasilkan pendapatan, jika berbicara pada orang yang memiliki perusahaan, ingin meningkatkan laba. Harus selalu berbicara mengenai produk atau jasa berkaitan dengan apa yang costumer inginkan, bukan berkaitan dengan apa yang dijual

 

Kunci untuk menjual produk atau jasa kepada orang di bidang bisnis : ajukan pertanyaan mengenai apa yang ia kerjakan dan hasil apa yang ia pertanggungjawabkan, indikator kinerja kunci (Key Performances Indicator) dari pekerjaannya, untuk apa dibayar, hasil apa yang diharapkan dpaat diraih olehnya bagi perusahaan, bagaimana ia dinilai atau dievaluasi oleh atasannya

 

Orang akan selalu mencari perbaikan dalam kondisi mereka, mereka hanya bertindak terhadap tawaran jika merasa bahwa mereka akan  menjadi lebih baik sebagai hasilnya. Dalam organisasi bisnis, orang hanya akan menyetujui pembelian produk atau jasa jika merasa akan memperbaiki posisi pribadi mereka dalam organisasi

 

Jika mempromosikan sistem pelatihan penjualan dan berbicara kepada manajer perusahaan yang membuat keputusan di bidang ini, fokus utama dari presentasi harus tentang perbaikan kinerja penjualan alih mengenai keuntungan lebih baik, manajer penjualan tidak merasa dihargai atas dasar keuntungan melainkan atas dasar hasil dari wiraniaga. Fokuslah pada keuntungan pribadi yang akan dinikmati prospek ini, daripada keuntungan umum yang tidak mempunyai efek dalam hasil dan penghargaan prospek                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        

 

Pakar wiraniaga sering memisahkan antara kemenangan bisnis dan kemenangan pribadi, kemenangan bisnis adalah apa yang perusahaan dapatkan sebagai hasil dari menggunakan produk atau jasa, kemenangan pribadi adalah bagaimana seorang individu akan mendapatkan manfaat pribadi saat produk atau jasa dipasang dan bekerja dengan baik. Orang bisnis tidak akan membeli hingga mereka melihat keuntungan yang terukur di kedua area

 

Luangkan waktu untuk mengindentifikasi bagaimana prospek akan menjadi lebih baik secara pribadi dalam penghasilan yang lebih tinggi, kemudahan yang lebih besar, bahkan prestise dan penghormatan lebih dari orang lain di perusahaannya, hal ini dapat menjadi faktor kunci yang menyebabkan keputusan untuk membeli

 

Kunci dari membuat analisis kebutuhan dasar adalah untuk bertanya dengan baik dan mendengarkan dengan hati – hati. Wiraniaga terbaik mendominasi bagian mendengarkan dan membiarkan costumer mendominasi pembicaraan, semakin banyak mengajukan pertanyaan dan mendengarkan jawabannya dengan sabar dan perhatian, semakin costumer akan menjadi terbuka dan berbicara pada kita. Biasanya orang lebih banyak memikirkan dirinya sendiri, sepanjang hari, apapun terjadi, orang memikirkan tentang masalah dan kekhawatiran mereka sendiri, yang terpenting bagi setiap orang adalah yang diingatnya pertama kali, saat mengajukan pertanyaan dan mendengarkan dengan baik, membangkitkan pikiran dan kekhawatiran ini dan mereka akan memulai pembicaraan

 

Dalam psikoanalisis, ada istilah yang disebut Frendian slip, psikolog menemukan bahwa jika membiarkan seseorang berbicara mengenai dirinya dengan bebas, kelamaan ia akan keselo lidah, ia melontarkan apa yang sesungguhnya ia pikirkan pada saat itu, tugas dari psikolog adalah menciptakan lingkungan dimana pasien merasa nyaman untuk mengekspresikan sendiri dengan terbuka dan jujur. Dari segi tertentu, seorang psikolog penjualan keliling, tujuan juga untuk menciptakan lingkungan yang nyaman dengan kepribadian, ajukan pertanyaan yang tepat dan dengarkan jawaban dengan baik, condongkan tubuh ke depan, mengangguk, tersenyum dan tidak berusaha untuk memotongnya

 

Pertanyaan terbaik untuk diajukan saat membuka pembicaraan dan mendapatkan informasi lebih dari seorang prospek di sebut pertanyaan terbuka, itu adalah pertanyaan yang dimulai dengan kata tanya seperti apa, dimana, kapan, bagaimana, siapa, mengapa, dan yang mana. Pertanyaan tidak dapat dijawab ya atau tidak, pertanyaan semacam membutuhkan jawaban yang lebih panjang, yang dapat memberi kesempatan lebih besar untuk memahami kebutuhan sesungguhnya dari prospek yang bisa dipenuhi oleh produk atau jasa. Ada peraturan yang mengatakan bahwa memberi tau bukanlah menjual, hanya bertanya menjual, untuk membicarakan produk atau jasa tidak dibutuhkan kreativitas, namun dibutuhkan pemikiran yang dalam untuk menekankan informasi yang dimiliki ke bentuk serangkaian pertanyaan dari yang umum ke spesifik, saat ini orang tidak ingin ditawarkan, mereka mungkin ingin membeli tetapi tidak ingin merasa bahwa mereka ditawarkan saat seseorang prospek merasa bahwa ia didorong untuk membuat keputusan pembelian, ia akan menolak dan kehilangan minat

 

Sebagai peraturan, orang yang bertanya memegang kendali, individu yang menjawab pertanyaan dikontrol oleh orang yang bertanya, setiap kali bertanya dan mendengarkan jawaban prospek dengan penuh perhatian, mengontrol arus pembicaraan penjualan seperti yang seharusnya, setiap kali berbicara sebagai respons dari pertanyaan seorang prospel, prospek itu memegang kendali pembicaraan, jika seorang prospel bertanya jangan menjawab langsung  tetapi berhenti, tarik napas dalam – dalam, dan katakan pertanyaan bagus,  boleh bertanya terlebih dahulu? Dengan kata lain mengetahui pertanyaan, namun memilih mengajukan pertanyaan dan mengambil alih kendali pembicaraan, saat melakukan beberapa kali, hal ini akan menjadi biasa dan otomatis hingga prospek tidak menyadari apa yang terjadi, akan kembali memegang kendali

 

Posisikan diri dengan baik. Wiraniaga terbaik saat ini melihat diri mereka lebih sebagai konsultan dan penasihat bagi costumer bukan sebagai wiraniaga, sebagai konsultan membantu costumer memecahkan masalah dengan apa yang dijual, konsultan penjualan terbaik memfokuskan energi mereka untuk mengindentifikasi masalah terpenting yang dimiliki costumer, dapat dipecahkan produk atau jasa mereka. Mengerahkan usahanya untuk meyakinkan prospek bahwa ia akan mendapatkan solusi yang diinginkan prospek. Posisikan diri sebagai seorang teman daripada seorang wiraniaga, sebagai seorang penasihat daripada seseorang hanya ingin menjual, bayangkan diri sebagai seorang penolong, habiskan waktu untuk benar memahami kebutuhan prospek, bantu prospek untuk memahami bagaimana dan mengapa produk atau jasa dapat memuaskan kebutuhan itu lebih baik daripada apapun

 

Posisikan diri sebagai seorang guru. Saat bertanya mempelajari kebutuhan costumer. Saat berbicara, mengajari costumer cara ia bisa mendapat manfaat dari yang dijual, saat menjadikan diri sebagai seorang teman, penasihat, dan guru dalam setiap situasi penjualan, akan menurunkan tingkat stres dalam kompetisi penjualan dengan drastis, menurunkan kemungkinan kegagalan atau penolakan dan prospek akan merasa nyaman juga santai

 

Penjualan akan terjadi dengan kata, tetapi pembelian terjadi dalam keheningan. Banyak wiraniaga berbicara terlalu keras dan cepat karena gugup, mereka tidak nyaman dengan keheningan, mereka merasa bahwa harus mengisi setiap saat dengan komentar atau observasi yang bijaksana mengenai produk atau jasa mereka, namun hal ini tidak benar. Saat bertanya dan memberi saran pada prospek mengenai produk atau jasa, pastikan saat hening dalam pembicaraan. Biarkan costumer merefleksikan dan memikirkan apa yang dikatakan. Jangan terburu, tenang dan santai, biarkan proses penjualan ini terjadi dengan sendirinya tanpa tekanan atau paksaan, ini menciptakan tingkat pikiran costumer yang terbaik baginya guna mengambil keputusan untuk membeli

 

Presentasikan ide sebagai perbaikan. Semua orang unik dengan caranya sendiri. Mereka ingin menjadi lebih baik, tapi tidak ingin ada perubahan, hal ini terutama benar dalam penjualan dan pembelian produk baru, sedikit orang yang benar menginginkan sesuatu yang baru, bagaimanapun juga jika barang itu sangat baru dna belum pernah di coba di tes dipasaran, hal itu sangat riskan, inilah sebabnya banyak costumer dikatakan sebagai pengadaptasi akhir, mereka menunggu hingga produk itu telah terbukti sebelum mereka mau membelinya. Cara untuk menghadapi penolakan seperti saat menjual produk baru adalah dengan menjelaskannya sebagai suatu perbaikan daripada sesuatu yang baru atau berbeda jelas fitur baru sebagai kemajuan teknologi sebagai langkah maju sebagai perkembangan yang dilakukan perusahaan untuk membuatnya lebih baik lagi dan lebih berguna bagi costumer daripada sebelumnya

 

Costumer ingin kebenaran mengenai produk atau jasa. Mereka ingin informasi mengenai cara produk dapat membantu mereka memperbaiki kehidupan dan pekerjaan, pada saat bersamaan, mereka ragu dan menolak tekanan tinggi dalam bentuk apapun, semakin tenang dan  berfokus pada kebutuhan costumer serta membantunya untuk memenuhi kebutuhan. Semakin berkonsentrasi saat menjelaskan kebenaran mengenai apa yang bisa dilakukan produk bagi costumer, akan menjadi semakin mudha bagi costumer untuk membelinya. Costumer mencari saran yang jujur untuk membantu mereka bekerja secara efisien atau menjalani hidup dengan lebih baik, semakin terfokus pada cara membantu costumer,akan semakin mudah untuk menjual dan bagi costumer untuk membeli

 

Kualitas tidak cukup. Banyak wiraniaga yang terjebak pada segi kualitas, argumen utama merkea untuk membeli karena menjual produk berkualitas, kualitas tidak pernah menjadi alasan utama untuk membeli apapun. Kualitas adalah argumen yang logis, orang membeli barang secara emosional tapi kualitas selalu berdasarkan logika. Kualitas adalah kegunaan

 

Satunya masa dimana menggunakan kualitas sebagai suatu argumen adalah saat membandingkan produk pada harga yang lebih tinggi daripada produk lain dengan harga lebih rendah. Menunjukkan pada prospek bahwa ada alasan jelas kenapa harus memilih kualitas yang lebih tinggi daripada harga harus memilih kualitas yang lebih tinggi daripada harga lebih rendah, harus membutkikkan costumer akan jauh lebih baik dengan produk, karena memiliki kualitas yang lebih tinggi daripada jika memilih produk lain dengan kualitas lebih rendah, meski produk lebih murah.

 

Jelaskan mengapa kualitas penting. Dalam menjelaskan fitur berkualitas dari produk atau jasa harus selalu menjelaskan bagaimana mereka langsung menguntungkan costumer. Costumer harus melihat hubungan langsung antara membayar lebih untuk kualitas lebih tinggi dan mendapatkan lebih sebagai hasilnya, semua costumer mengajukan pertanyaan sama dalam pikiran, apapun yang dikatakan pada prospek mengenai produk atau jasa, bayangkan melihat lalu berkata lalu apa. Pastikan semua yang dikatakan kepada seorang prospek mengenai produk memiliki manfaat yang jelas bagi costumer, pastikan costumer benar memamahami manfaatnya

 

Kesesuaian harus didahulukan. Produk yang dijual harus selalu merupakan yang paling sesuai untuk apa yang dibutuhkan costumer saat itu, sebelum kualitas juga menjadi pertimbangan. Kualitas selalu menjadi faktor kecocokan dan kegunaan, sebabnya mengapa sangat penting untuk bertanya dan mengindentifikasikan kebutuhan costumer di awal sebelum menjelaskan mengapa produk atau jasa idela untuk costuemer pada saat itu

 

Dalam penjualan salah satu prinsip penting adalah : semuanya berpengaruh. Semua yang dilakukan membantu atau tidak membantu. Semua yang dilakukan menambah atau mengurangi. Hal itu membantu menuju hasil sukses dalam penjualan, atau menjauhkan darinya, tidak ada yang netral, ada efek halo dalam penjualan dan dalam hubungan manusia, prospek menyangka bahwa jika di satu bagian presentasi atau pekerjaan berkualitas tinggi, maka produk atau jasa berkualitas tinggi, sebuah kesan baik biasanya memungkinkan untuk menciptakan suatu halo dari kualitas dan profesionalisme, semuanya berpengaruh

 

Penampilan juga berpengaruh – banyak, dalam hal ini penampilan dan kerapian memengaruhi kualitas produk, sebagian besar yang akan dimiliki oleh perusahaan dengan costuemr akan diwakili oleh kita sendiri, dengan alasan penampilan dan perilaku menjadi faktor penting dalam keputusan, hal ini memuaskan kebutuhan prospek akan rasa kepercayaan. Sampai 95% kesan pertama yang dibuat pada seorang costumer ditentukan oleh pakaian, karena pakaian menutupi 95% secara tidak sadar prospek mengasumsikan bahwa bekerja untuk perusahaan yang hebat dan menjual produk atau jasa istimewa, selain ketika tepat waktu, sopan, dan mempersiapkan diri dengan baik, memberikan kesan positif yang akan menyebar seperti halo pada apapun yang dilakukan, dan pada produk atau jasa yang dijual. Jika seorang wiraniaga terlambat, tidak  mempersiapkan diri dan sangat tidak terorganisasi, costumer langsung mengasumsikan bahwa apa yang dilihat adalah apa yang di dapat, ia akan meremehkan perusahaan itu adalah perusahaan kelas dua dan produk atau jasa yang ditawarkan berkualitas rendah

 

Perusahaan terbaik memiliki wiraniaga dan penampilan terbaik. Perusahaan seperti IBM dan Hewlett Packard mewawancarai calon wiraniaga beberapa kali untuk lebih meyakinan sebagai antipasi, bahwa mereka orang tepat mewakili perusahaan di pasar kompetitif, perusahaan itu akan mengajak calon wiraniaga makan malam untuk melihat cara mereka menggunakan peralatan makan dan cara mengendalikan diri sendiri pada situasi sosiak, perusahaan bertemu dengan keluarga calon wiraniaga untuk mengukur dinamika positif atau negatif antara pasangan. Perusahaan mewawancarai calon wiraniaga, baik dalam grup maupun individu, perusahaan memahami porsi besar dari keputusan pembelian akan ditentukan oleh orang yang benar menjual produk

 

Kenali kebutuhan dasar dan sekunder. Cobalah untuk mengenali kebutuhan dasar dan sekunder yang dipenuhi oleh produk, kemudian demonstrasikan hal ini pada costumer, lakukan hal ini dengan bertanya baik – baik dan mendengarkan jawabannya hati – hati, lama kelamaan prospek yang bisa dilakukan produk itu dan bagaimana kerjanya ini menjadi kesempatan menjual yang baik. Costumer ingin mengetahui apa produk itu dibeli dan berapa lama produk itu bisa digunakan, costumer ingin tau bagaimana produk bisa berguna, ia ingin tau apakah hal itu merupakan keputusan bisnis yang tepat atau tidak

 

Biasaan lampu sorot lebih sering menyoroti costumer. Fokus perhatian pada costumer, karena hanya bisa berpikir mengenai satu hal di waktu tertentu, sehingga semakin memfokuskan diri pada costumer ketimbang diri, akan semakin tenang dan percaya diri dan costumer akan menjadi positif juga terbuka, apabila merasa tegang dalam situasi penjualan, segera ajukan pertanyaan mengenai diri atau bisnis costumer, dengarkan jawaban baik – baik. Jika costumer berbicara dan menjawab pertanyaan, lampu sorot itu menyorotoinya, bilamana berbicara mengenai dirinya dan kebutuhannya, masalahnya, atau objektif dan keharusan, lampu sorot tetap menyorotinya, mulai berbicara mengenai diri sendiri, produk, jasa, perusahaan, atau cerita kehidupan, lampu sorot berputar dan menyoroti. Costumer akan duduk dalam gelap. Semakin sering lampu sorot menyoroti costumer, semakin besar kemungkinan akan berhasil menjual, jika membiarkan lampu sorot menyoroti kita dan perusahaan kita, kemungkinan costumer untuk membeli semakin kecil

 

Orang tidak membeli produk, mereka membeli manfaat. Mereka membeli solusi bagi masalah mereka, mereka membeli cara untuk memenuhi kebutuhan mereka. Fokuskan semua perhatian pada costumer, ajukan pertanyaan:

 

-          Apa yang dilakukan sekarang di bidang ini?

-          Bagaimana ia bekerja bagi kita?

-          Apakah rencana di masa depan untuk area ini?

-          Jika bisa mengayunkan tongkat sihir dan mengubah situasi di bidang menjadi sempurna, apakah akan menjadi berbeda dari yang dilakukan sekarang?

-          Apa yang membuat yakin untuk menggunakan produk kita atau produk apapun?

 

Orang yang bertanya memegang kendali

 

Alasan untuk membeli atau tidak membeli. Dalam setiap penjualan ada kunci manfaat yang dicari oleh prospek. Ini satu hal yang prospek harus merasa yakin sebelum membeli, memberi tau kunci manfaat kemudian meyakinkan costumer bahwa akan menikmati manfaat jika membeli produk atau jasa. Di waktu yang bersamaan, ada kunci penolakan dalam setiap penjualan, alasan utama mengapa costumer akan ragu atau memutuskan untuk tidak membeli, memberi tau kunci manfaat dan mencari jalan untuk menjawabnya bagi kepuasan costumer

 

Fokuskan pada 20%.  Dalam hal membeli produk atau jasa. Peraturan 80/20  juga berlaku. 80% dari kepuasan pembelian akan tertuju pada 20% manfaat yang ditawarkan pada prospek, peraturan 90/10 berlaku 90% dari keputusan  pembelian bisa berdasarkan 10% dari fitur dan manfaat  produk

 

Jika berbicara terlalu banyak mengenai fitur dan manfaat yang ada di 80% terbawah dari pertimbangan costumer, akan mengurangi kesempatan untuk menjual. Bahkan jika produk adalah produk terbaik di dunia tetapi berada dibawah 80% alasan mengapa harus membeli, ia tidak akan yakin untuk membelinya. Namun jika bisa memfokuskan seluruh perhatian pada 10 atau 20% teratas dari manfaat yang bisa dinikmati oleh prospek dan meyakinkannya dengan baik bahwa ia akan mendapatkan manfaat dari produk atau jasa lebih baik dan lebih cepat daripada alternatif yang lain, penjualan akan menjadi lebih mudah

 

Penutupan tombol panas dan digunakan terus – menerus oleh wiraniaga terkemuka. Cara ini sangat sederhana. Sebagai hasil dari bertanya dan mendengarkan dengan baik, akan menjadi yakin akan tombol panas ini, manfaat utama yang dicari costumer dalam produk atau jasa, kemudian memuaskan seluruh energi untuk meyakinkannya dengan penuh kepastian bahwa ia akan mendapatkan manfaat utama. Kesuksesan dan penutupan tombol panas tergantung pada kemampuan untuk menemukan alasan utama prospek untuk membeli, mengulanginya lagi dan lagi. Pusatkan konsentrasi pada menjual poin utama, lakukan apapun untuk meyakinkan calon pembeli bahwa akan mendapatkan satu manfaat yang memengaruhi tindakan membelinya, bawalah seluruh keputusan bergantung pada satu pertanyaan, tekan tombol panas terus – menerus

 

Latihan yang sangat kuat, yang dapat melipatgandakan penjualan dalam jangka waktu singkat. Buat daftar 10 costumer yang terakhir, telepon mereka satu per satu. Costumer akan atau tidak akan bertanya pada kita atau mempunyai masalah dengan produk atau jasa namun jika berjanji bahwa akan membantu mengatasinya langsung setelah selesai menelepon. Pertanyaan riset pasar yang sangat kuat, berdiamlah, biarkan costumer memikirkannya untuk beberapa detik sebelum menjawab, jangan memotong

 

Jika menelepon 10 costumer terakhir, kemungkinan 80% dari mereka akan memberikan alasan yang sama mengapa mereka membeli dari kita, tidak percaya bahwa itu alasan yang sesungguhnya dari keputusan pembelian, apapun jawabannya, catatlah, mulai dari hal itu jika bertemu dengan prospek baru, jangan lupa katakan padanya, kebanyakan dari costumer terbaik mengatakan alasan mereka memutuskan membeli dari kita adalah tombol panas

 

 

Dalam setiap produk atau jasa yang dijual, pasti ada pohon sakura yang sedang berbunga, jika menjual ke prospek yang sesungguhnya pasti ada sesuatu dalam produk atau jasa yang betul ingin dinikmati oleh prospek, ada manfaat yang ingin dinikmati oleh prospek, carilah dengan bertanya dan mendengarkan, serta pastikan bahwa costumer akan langsung mendapatkan manfaat bila ia membeli dari kita

 

Latihan tindakan :

 

1. Buatlah daftar kebutuhan yang dimiliki costumer yang bisa dipenuhi oleh produk, atur daftar ini dengan urutan kepentingan costumer, bangunlah tindakan memprospek dan menjual di sekitar kebutuhan

 

2. Lakukan rutin riset pasar atas costumer yang telah puas, carilah manfaat apa yang ditawarkan oleh produk yang menyebabkan mereka membeli dari kita dan tidak dari orang lain

 

3. Tentukan manfaat terpenting yang dicari costumer bisnis dan kembangkan cara untuk menjelaskan manfaat dalam setiap pembicaraan penjualan

 

4. Kenali keuntungan atau kerugian yang paling signifikan yang bisa dialami costumer karena menggunakan atau tidak menggunakan apa yang dijual, tekankan hal ini berulang

 

5. Tampillah untuk sukses, beli dan baca buku mengenai pakaian bisnis yang pantas dan ikuti agar terlihat seperti profesional yang utuh saat mengunjungi costumer

 

6. Kembangkan serangkaian pertanyaan terbuka yang dapat digunakan untuk mengontrol pembicaraan penjualan dan temukan kebutuhan costumer yang sesungguhnya, fokuskan diri padanya dengan bertanya dan mendengarkan

 

7. Tempatkan diri sebagai teman, penasihat, dan guru dalam setiap pertemuan penjualan, berfokuslah untuk membantu dan mengajari mereka ketimbang menjual

 

Dalam membantu orang lain, harus membantu diri sendiri, semua kebaikan yang diberikan akan membentuk lingkaran  dan akan kembali pada kita (Flora Edwards)

 

Untuk menjalankan bisnis dengan sukses, seseorang harus mempunyai imajinasi, harus melihat segala sesuatu dalam suatu visi, sebuah mimpi dari segalanya (Charles Schwab)

 

Kreativitas adalah karakteristik alami dari seluruh wiraniaga terkemuka. Tingkat kreativitas ditentukan oleh konsep diri, oleh cara berpikir dan merasa terhadap diri sendiri saat dihadapkan dengan aktivitas kreativitas. Meningkatkan kreativitas dengan latihan sampai menjadi otomatis dan mudah bereaksi dengan tujuan apapun yang ditentukan untuk diri sendiri. Kreativitas adalah sesuatu demonstrasikan dan gunakan setiap saat, ketika mencoba untuk menghindari kemacetan di depan untuk menetapi janji dengan mengambil jalan alternatif, jalan kecil, dan gang, terlibat dalam tindakan kreatif yang tinggi. Saat mengatur pesta atau membuat presentasi penjualan, bertindak kreatif. Jika mencoba untuk meyakinkan seseorang mengenai kebaikan dan nilai produk, bertindak kreatif, dalam berpakaian menimbulkan tindakan kreatif

 

Kepercayaan menjadi kenyataan. Banyak orang merasa diri mereka tidak kreatif, mereka menghubungkan kreativitas dengan menulis sastra yang megagumkan atau melukis karya seni, namun kreativitisan bisa di definisikan sebagai perbaikan, saat memperbaiki apapun dengan melakukan banyak hal secara berbeda menggunakan kreativitas terkadang pada tingkat tinggi. Tugas utama konsep diri adalah semacam percaya bahwa diri kreatif, semakin akan menghasilkan ide kreatif, dalam penjualan, menciptakan bisnis yang tidak pernah ada sebelumnya, melalui proses memprospek, membangun hubungan, mengindentifikasi kebutuhan, menghadirkan solusi, menjawab penolakan, menutup penjualan, serta menjual kembali dan mendapatkan referensi terlibat dalam tindakan kreatif yang rumit yang merupakan awal dari bisnis

 

Kreativitas dapat distimulasi dengan 3 faktor kunci : tujuan jelas, masalah penting, dan pertanyaan terfokus. Harus menggunakan ke 3 hal itu sesering mungkin. Semakin kuat keinginan untuk mencapai tujuan yang jelas dan spesifik, akan menjadi semakin kreatif dalam mencari jalan untuk mencapainya, semakin yakin untuk memecahkan masalah yang penting, lebih imajinatif dalam mencari solusi yang berbeda. Semakin terfokus dan spesifik pertanyaan ajukan pada diri sendiri, atau diajukan orang lain pada diri sendiri, akan semakin inovatif dalam mengembangkan jawaban, harus menggunakan ketiga hal terus – menerus untuk menjaga pikiran agar tetap berfungsi pada tingkat tertinggi

 

Dalam penjualan ada beberapa bidang yang dapat meningkatkan kreativitas dengan latihan rutin, semakin kreatif dalam bidang semakin banyak uang dihasilkan. Bidang pertama, tempat kreativitas sangat penting, adalah memprospek, sukses dalam memprospek sangat ditentukan oleh penghasilan, kemampuan untuk mendapatkan prospek yang lebih banyak dan lebih baik hanya dibatasi oleh imajinasi. Bidang kedua, tempat kreativitas penting telah menemukan motif pembelian, harus kreatif bertanya untuk mengetahui dengan tepat apa yang dibutuhkan costumer dan apa yang bisa menyebabkan costumer membeli. Prospek mempunyai keraguan pembelian otomatis untuk semua pendekatan penjualan, mereka ingin memberi tau mengapa mereka mungkin akan membeli produk, mereka mengetahui dari pengalaman mereka bahwa jika mengetahui apa yang sesungguhnya mereka ingin, mungkin akan bisa meyakinkan bahwa mereka akan mendapatkan dan mereka menjadi terlalu lemah untuk menolak tawaran

 

Kreativitas penting untuk menemukan kegunaan produk baru dan cara menggunakan, menggunakan kekuatan otak untuk menemukan cara baru menggunakan produk dan untuk menciptakan penjualan yang belum pernah terjadi, dengan berbekal semua bahan dasar transaski bisnis, termasuk kita, perusahaa, costumer, produk atau jasa, harga dan syarat, pengantaran barang dan pemasangan, tindakan rumit dan membutuhkan kreativitas pada tingkat yang tinggi. Kemampuan untuk menggunakan kreativitas untuk mengatasi keraguan pembelian dan menjawab penolakan bagi kesuksesan, kemampuan untuk menutupi penjualan dan membuat costumer mengambil tindakan penting dalam menentukan berapa yang dijual dan berapa uang yang dihasilkan

 

Ketahui apa yang dibicarakan. Menjual kreatif dimulai dengan pengetahuan mendalam mengenai produk atau jasa, semakin baik mengetahui dan memahami apa yang dijual, akan semakin kreatif dalam menjual, semakin banyak pengetahui tentang mengapa dan bagaimana produk lebih baik daripada yang lain, semakin baik dalam menjelas pada costumer dan dalam mengatasi keraguan pembelian. Baca, pelajari dan hafalkan informasi produk, carilah informasi mengenai apa yang dijual kompetitor, apa yang mereka tekankan, dan berapa harganya, jadi ahli dalam pasar

 

Cara tercepat untuk meningkatkan penghasilan sangat sederhana, kunci kesuksesan dalam penjualan, habiskan lebih banyak waktu dengan prospek yang lebih baik, rumus ini resep untuk penghasilan tinggi pada semua pasar. Memprospek dengan kreatif bagi kesuksesan, hal itu dimulai dengan rencana dan analisis, dan mulai dengan 3 pertanyaan : apa saja 5 – 10 filter paling menarik dari produk, kebutuhan spesifik apa yang dimiliki calon costumer dapat dipenuhi oleh produk dan, apa yang ditawarkan perusahaan tapi tidak ditawarkan oleh perusahaan lain, bidang kesempurnaan

 

1. Apa saja 5 – 10 fitur paling menarik dari produk :

 

Tulis hal berdasarkan urutan kepentingkan, tentukan :

-          Mengapa seseorang harus membeli produk

-          Mengapa seseorang membeli produk dari perusahaan

-          Mengapa seseorang harus membeli produk dari kita

2. Apa saja kebutuhan spesifik yang dimiliki calon costumer, yang dapat dipenuhi oleh produk. Apa yang bisa di dapat dari costumer jika membeli produk daripada membeli produk lain  atau tidak membeli sama sekali, tulis fitur paling menarik dari produk satu sisi kertas, tulis manfaat yang dapat dinikmati costumer dari setiap fitur pada sisi lain di kertas, costumer tidak membeli fitur, mereka hanya membeli manfaat, mereka tidak membeli produk atau jasa, mereka membeli solusi dari masalah mereka, mereka tidak khawatir dengan apa yang didapat dengan produk, mereka khawatir terhadapa apa yang bisa dilakukan produk

 

3. Apa saja yang ditawarkan perusahaan tetapi tidak ditawarkan perusahaan lain. apa rencana unik penjualan, apa bidang kesuksesan perusahaan atau produk, dalam hal apa perusahaan produk atau jasa, lebih daripada yang ada di pasar.  Semakin besar terhadap jawaban, semakin kreatif dalam mencari prospek yang baik dan menjual lebih banyak pada prospek

 

4 kunci dalam penjualan strategis yang harus di kuasai jika bergabung ke dalam 10% orang dengan pendapatan terbanyak dalam bidang, 4 kunci adalah:

 

1. Spesialisasi, menentukan apa yang bisa dilakukan produk bagi costumer, melakukan spesialisasi pada costumer atau pasar tertentu, bisa melakukan spesialisasi dalam satu area geografis, bisa melalukan spesialisasi dalam memenuhi kebutuhan tertentu lebih baik daripada siapapun, namun harus menjadi spesialis dan bukan generalis. Banyak wiraniaga telah membangun karir mereka dengan melakukan spesialisasi dalam  suatu industri, tipe costumer tertentu, atau area geografis, bagaimana hal ini dapat diaplikasikan pada kita

 

2. Bedakan diri – Diferensial. Dalam diferensiasi, menentukan apa yang membuat produk superior dibandingkan yang dimiliki kompetitor, manfaat istimewa apakah yang ditawarkan produk? Bagi costumer yang tidak bisa didapat dari tempat lain? dalam area mana produk lebih baik daripada 90% produk atau jasa serupa di pasaran. Dalam banyak kasus jika produk dijual tersedia di tempat lain, seperti real estat atau asuransi, perbedaan yang dihadirkan ke dalam situasi penjualan adalah kepribadian penjualan yang unil. Hanya ada satu orang seperti kita di dunia, banyak penjualan yang terjadi atas dasar perasaan yang dimiliki costumer mengenai penjual, daripada faktor lain

 

3. Tentukan pasar – segmentasi. Bagian ketiga dari menjual dengan kreatif adalah segmentasi, setelah menentukan spesialiasi, dan membedakan produk dengan produk kompetitor, tujuan selanjutnya untuk menentukan costumer manakah yang dapat merasakan manfaat terbesar daripada orang lain. siapa mereka. Dimana dapat menemukan orang atau organisasi dengan tipe ideal produk, pertimbangkan memasang iklan bagi costumer sempurna, bagaimana menggambarkan mereka

 

4. Fokus dan konsentrasi. Bagian keempat dari menjual secara strategis adalah konsentrasi, keterampilan paling penting dapat kembangkan untuk mencapai kesuksesan di bidang manapun, terutama dalam penjualan. Hal ini kemampuan untuk menentukan prioritas, berkonsentrasi hanya pada prospek yang mewakili costumer berpotensi, satu prospek bisa 100 kali daripada prospek lain, peraturan dasar dalam penjualan

 

Lakukan analisis pasar secara intensif. Menggunakan kreativitas untuk mengindentifikasi kesempatan penjual terbesar dan terbaik, hal ini membutuhkan penggunaan pertanyaan biasa dan berulang seperti :

 

-       Siapa costumer yang sesungguhnya.  Buat daftar dari kualitas dan karakteristik yang dimiliki costumer ideal, berapa usia, latar belakang pendidikan, pekerjaan, tingkat penghasilan, pengalaman, sikap, atau kebutuhan. Semakin besar kejelasan yang dimiliki dalam mengindentifikasi costumer ideal, semakin mudah untuk menemukan costumer seperti untuk diajak berbicara

 

-       Siapa yang membeli produk atau jasa saat ini. Terapkan aturan 80/20 costumer yang mewakili 80% bisnis, bagaimana menemukan costumer yang sama seperti costumer terbaik saat ini

 

-       Siapa yang akan menjadi calon costumer? Pasar terus berubah dan juga harus berubah, bayangkan 5 tahun ke depan, berdasarkan tren saat ini, siapa yang akan menjadi costumer terbaik saat itu

 

-       Tren apa yang dibisnis atau pasar. Perubahan apa yang terjadi yang akan membuat mengubah cara menjual atau calon pembeli, kearah manakah pasar bergerak, bagaimana costumer berubah

 

-       Pasar baru seperti apa yang akan ada bagi produk atau jasa. Siapa lagi yang bisa menerima manfaat dari area spesialisasi dan diferensiasi yang mungkin belum ditemui

 

-       Bagaimana costumer membeli. Keunggulan atau manfaat seperti apa yang ia dapatkan dalam membeli produk atau jasa, dan semua yang akan ditawarkan pada costumer, bagian mana produk atau jasa, yang paling dihargai dan dipuji oleh costumer, apa tombol panas yang menyebabkan costumer membeli, harus tau jawaban dari pertanyaan itu

 

Bagaimana menempatkan diri sebaik mungkin hingga orang memilih untuk membeli daripada dari kompetitor, sering kali hal ini merupakan kunci untuk membuka seluruh pasar, saat perusahaan menempatkan diri mereka dengan baik melawan kompetitor, penjualan mereka seringkali naik hingga beberapa ratus persen

 

Komputer Apple, perusahaan pertama yang memecah pasar komputer pribadi atau bisnis berukuran kecil, mereka keluar dengan komputer pribadi mudah digunakan dan langsung memimpin di pasaran, menjual ratusan ribu Apple Ones dan Apple Twos. Microsoft masuk ke pasar setelah Apple, yakin akan mengejar dan melewati volume penjualan Apple, namun Microsoft berfokus pada piranti lunak, sistem operasi, dan mengimbau pengembang piranti lunak lain untuk mengembangkan porgram yang sesuai dengan sistem mereka. Apple menjaga kerahasiaan kode operasional dan perangkat keras agar memasang harga lebih tinggi dan menghasilkan untung lebih banyak, pada puncaknya Apple mendapat 49% keuntungan bersih pada penjualan serta merupakan jumlah yang mengagumkan

 

Microsot dibawah Bill Gates dan Steve Ballmer, memutuskan untuk mengimbangi keunggulan kompetitif yang dimiliki piranti lunak Apple, yang mudah digunakan dengan membuka kodenya kepada pengembang piranti lunak di seluruh dunia, dengan kemajuan teknologi, Microsoft menurunkan harga sistem operasional MS-DOS, daripada memfokuskan diri pada keuntungan tinggi penjualan individual, Microsoft memilih fokus pada volume penjualan dengan keuntungan lebih rendah setiap penjualan tapi lebih banyak jumlah wiraniaga. Microfot mengontrol 90% dari pasar komputer pribadi global, setelah menjadi cerita sukses sesaat, Apple dilewati Microsoft di pasaran, tidak dapat mengejar kembali, pada tahun 2004, pangsa pasar Apple turun menjadi 2% meski produk dinilai banyak orang lebih maju secara teknologi jika dibandingkan produk Microsoft, apa atau siapa kompetitor, dan bagaimana akan menempatkan produk melawan produk mereka

 

Ketidaktahuan bisa menjadi masalah. Kompetitor utama bukanlah perusahaan lain, melainkan ketidaktahuan, costumer tidak mengetahui bahwa produk tersedia, produk mungkin baru atau mungkin tidak terkenal, produk tidak diiklankan dengan baik, kesulitan terbesar yang harus diatasi adalah ketidaktahuan tentang apa yang bisa dilakukan produk terhadap costumer. Dalam menjual secara strategis, selalu berkompetisi melawan seseorang atau sesuatu, apapun yang dijual ada alternatif tersedia di pasar, yang harus diketahui adalah apa yang calon costumer, pertimbangkan dan menempatkan diri sedemikian rupa sampai costumer memutuskan bahwa tawaran lebih unggul dibandingkan apapun di pasar. Keputusan penting dalam penjualan ditentukan oleh apa yang dilakukan atau mungkin akan dilakukan oleh kompetitor

 

Apa keunggulan kompetitif. Jika tidak mempunyai keunggulan kompetitif jangan berkompetisi, keunggulan kompetitif biasanya menjadi alasan terpenting yang membuat costumer memilih produk di atas produk kompetitor, memahami keunggulan kompetitif adalah kunci dalam mengembangkan presentasi penjualan efektif dan kreatif. Harus jelas mengenai keunggulan kompetitif dari produk atau jasa sehingga seseorang bisa membangunkan produk pada pukul 03.00, dan bertanya mengapa produk lebih baik dari produk lain, bisa menjawab pertanyaan sambil tidur

 

Costumer membeli produk atau jasa karena mereka merasa bahwa produk atau jasa lebih unggul dalam hal tertentu dibandingkan dengan barang lain yang tersedia, keunggulan pada harga yang lebih murah, kadang pada suatu fitur atau manfaat tertentu, kadang karena mereka lebih menyukai wiraniaga daripada perwakilan dari perusahaan lain, keunggulan kompetitifnya adalah orang pertama yang menjelaskan kepada mereka seberapa banyak kehidupan atau pekerjaan mereka akan menjadi lebih baik dengan produk, costumer selalu memilih apa yang terbaik berdasarkan sudut pandangnya, tunjukkan pada costumer bahwa produk atau jasa memenuhi keinginannya

 

Buat produk istimewa dalam hal tertentu. Salah satu dari hal kreatif yang bisa dilakukan adalah menawarkan produk atau jasa istimewa dalam hal tertentu, cara ini menawarkan manfaat yang membuat costumer bersedia membayar yang tidak ada di tempat lain, jika apa yang ditawarkan adalah produk massal, satunya cara bisa menjual lebih banyak adalah bekerja lebih lama dan lebih keras, dengan menemui lebih banyak prospek dan percaya akan hukum rata – rata, tidak ada masa depan yang panjang kecuali jika produk unik dan berbeda dari produk lain yang ada

 

Langkah kaki terbaik ke depan. Dalam penjualan kreatif, selalu memimpin dengan manfaat paling penting yang bisa ditawarkan produk pada costumer dibandingkan dengan kompetitor, faktor kunci dalam periklanan, memprospek, dan aktivitas penjualan, saat menemui seorang prospek yang benar menginginkan manfaat istimewa yang hanya bisa ditawarkan produk, sangat mudah untuk menjual

 

Perusahaan besar menghabiskan waktu dan uang yang banyak guna membangun reputasi bagi rencana penjualan yang unik. IBM menjadi perusahaan terbesar di dunia, ia mempunyai reputasi untuk layanan costumer, perusahaan ini menginvestasikan lebih dari 1 miliar dolar pertahun untuk memberikan layanan yang cepat dan bisa diandalakan pada costumer jika produk IBM rusak, costumer utama pemasangan komputer biasa, IBM akan mengirimka beberapa spesialis dari berbagai penjuru dunia, semuanya dalam jangka waktu 24 jam untuk memperbaiki sistem komputernya agar kembali berjalan seperti semula, reputasi IBM untuk layanan kualitas membuatnya menjadi pemimpin di industrinya di seluruh dunia. IBM belum pernah mempunyai produk yang lebih baik, lebih cepat atau lebih murah daripada kompetitornya, perusahaan lain mempunyai produk yang lebih unggul dengan harga lebih rendah dengan fitur lebih banyak. IBM sama sekali tidak mencoba untuk memimpin bidangnya dengan perangkat yang canggih, mereka memfokuskan diri pada reputasi dalam hal jasa dan support, keunggulan kompetitif ini memungkinkan mereka untuk menjadi perusahaan yang paling sukses di seluruh dunia

 

Non costumer pasar terbesar yang belum tersentuh produk atau jasa, jika bisa mengindentifikasi mereka dan mencari cara untuk mendapatkan mereka, akan menciptakan penjualan yang belum pernah ada sebelumnya dan hanya ada sedikit kompetitif atau penolakan harga

 

Pasar besar belum tersentuh. Orang ini adalah pengadaptasi akhir di pasaran, mereka menunggu hingga suatu produk atau jasa yang baru telah terbukti dan diuji oleh mayoritas pembeli sebelum  mereka berisiko membeli, saatu suatu perusahaan mencari cara untuk menyentuh pasar pengadaptasi akhir non costumer. 3 contoh : mesin faks, komputer pribadi dan telepon genggam. Dalam setiap kasus, hanya sedikit orang mau mengambil teknologi baru ini, dalam versi yang lebih awal, barang ini berukuran besar, lambat dan tidak efisien, telepon genggam pertama membutuhkan tas untuk membawanya. Namun, setelah inovasi 3 produk telah diterima pebisnis dan digunakan dikantor, mereka mulai meledak. Non costumer masuk ke pasaran dalam jumlah jutaan

 

Non costumer terbesar di masyarakat saat ini adalah orang yang tidak memilih. Para non pemilih jika bisa dimotivasi untuk memilih partai tertentu bisa menentukan hasil dari setiap pemilihan politik di AS, 40% dari pemilih yang memenuhi syarat tidak pernah pergi ke tempat pemilihan, mereka adalah perkumpulan pemilih terbesar di negara ini

 

Orang  tidak membeli produk saat ini atau produk orang lain adalah sumber costumer terbesar, bertanya dengan mempertimbangkan non costumer, apa yang ada dalam persepsi mereka, menahan mereka dari membeli produk atau jasa yang dijual, penolakan apa yang harus diatasi dalam pikiran mereka untuk membuat mereka masuk ke pasaran, apa yang bisa dilakukan untuk menghilangkan ketidakpeduliaan yang mereka miliki terhadap manfaat yang bisa mereka peroleh. Cara untuk mendekati pasar non costumer adalah mengindentifikasi manfaat spesifik cukup dihargai dan diinginkan noncostumer hinggga mereka ingin memiliki produk atau jasa, tunjukkan pada prospek bahwa akan mendapatkan manfaat yang bisa memotivasi untuk membeli, kemudian berikan garansi kepuasan tanpa syarat, dengan berfokus pada manfaat kunci dan mendukungnya dengan garansi yang kuat, bisa mengatasi keraguan yang menyebabkan non costumer pada awalnya tidak membeli

 

Jasa tertentu lebih sesuai digunakan saat suatu bisnis sedang berada dalam kesulitan, jasa yang lain lebih sesuai untuk dibeli saat bisnis sedang berkembang pesat. Beberapa produk lebih sesuai untuk bisnis baru yang lain lebih sesuai untuk bisnis yang sedang berkembang dan pekerjaan sesuai untuk perusahaan besar yang telah stabil atau konstan dalam suatu pasar

 

Beberapa orang adalah pembeli impulsif, mereka langsung membeli ketika keluar di pasaran, 5 – 10% costumer seperti ini, mereka mencobanya tanpa mengetahii apakah produk itu bagus atau tidak. Banyak orang akan membeli suatu produk baru setelah mengetahui dari dua hingga 4 tahun  sejarah bahwa produk populer dan diterima dengan baik. Banyak produk belum terlalu laku hingga mereka telah dijual di pasar selama 4 – 5 tahun, kadang memang membutuhkan waktu selama itu bagi pasaran bebas untuk mendapatkan kepercayaan yang cukup untuk membeli produk, ingatlah komputer pribadi. Banyak pembeli yang masuk ke pasaran saat pasar telah matang produk atau jasa mendekati akhir dari siklus kehidupan, ia telah diganti dengan produk yang sama tapi lebih cepat, lebih baik, lebih murah, keuntungan yang di dapat pada tahap dari siklus kehidupan biasanya sangat kecil. Ada pembeli pascamatang yang membeli produk sebelum ditarik dari pasar

 

Seseorang akan membeli produk atau mencoba suatu perusahaan/jasa, saat telah menerima rekomendasi dari orang lain yang ia percayai, kadang prospek hanya akan membeli setelah berbicara pada costumer yang puas atau prospek harus mendapat dorongan, keharusan atau persetujuan dari orang lain sebelum merasa nyaman untuk membeli

 

2 pertanyaan yang diajukan pada prospek yang ragu : apa yang harus terjadi sebelum memutuskan untuk menerima tawaran, apa yang diyakini untuk membeli produk atau jasa

 

Salah satu perangkat penjualan yang kuat adalah surat testimoni, saat mengatakan produk luar biasa dan pilihan tepat bagi seorang prospek, ia tidak perrcaya karena kita penjualnya. Namun saat orang lain membeli produk mengatakan produk itu bagus, costumer percaya dan menerimanya

 

Atasi penolakan dengan testimoni. Jika terus menerus melakukan penolakan yang sama, terutama karena harga yang tinggi atau kenyataan bahwa perusahaan atau produk baru di pasaran, tanyakan pada costumer yang telah puas untuk menjawab penolakan itu dengan menulis dalam bentuk surat, kadang bisa menulis surat mereka sebagai jawaban terhadap penolakan. Produk lebih mahal daripada kompetitor, dan costumer terus menerus membahasnya

 

Bentuk iklan paling kuat ada di masyarakat adalah promosi dari mulut ke mulut. 80% penjualan berhasil setelah seseorang berkata produk atau jasa bagus, semua bentuk iklan lain adalah upaya untuk membuat orang mencoba produk atau jasa agar proses iklan perkataan mulut dapat dimulai. Dalam industri, perfilman, studio menginvestasikan 80% atau lebih untuk pengeluaran periklanan mereka pada minggu film itu diluncurkan, tujuan untuk mendapatkan sebanyak mungkin orang masuk ke bioskop dalam waktu yang paling singkat, sebelum penonton mengetahui film tidak terlalu bagus untuk menstimulasi iklan dari mulut ke mulut yang nantinya akan mengisi bioskop

 

Costumer yang puas adalah sumber terbaik untuk menjual lagi dan meminta referensi. Jika menyisihkan waktu untuk bertanya mengapa mereka membeli dari kita ketimbang orang lain, mereka akan memberi tau. Setelah mengetahui alasan costumer membeli, bisa mengulangi alasan yang sama saat bertemu dengan prospek yang baru. Telepon atau kunjungi costumer yang puas, seseorang yang disukai dan menyukai, katakan padanya bahwa perusahaan sedang mengadakan riset pasar. Ajukan pertanyaan: mengapa memutuskan untuk membeli dari kita kami ketimbang orang lain nilai atau manfaat khusus apa yang menurut kita di dapat dari produk, bagaimana dapat memperbaikinya di masa depan untuk kita, costumer seperti apa yang menurut kita bisa merasakan manfaat terbesar dari produk kami, apakah ada sesuatu yang istimewa yang dilakukan produk atau jasa yang tidak diharapkan saat membelinya

 

Jangan pernah takut untuk bertanya. Jika mengajukan pertanyaan yang cukup pada costumer bahagia, mereka akan memberi tau semua yang ingin diketahui untuk menjual lebih banyak lagi produk pada lebih banyak orang, lebih cepat, dan lebih mudah dari sebelumnya

 

Latih mindstorming secara rutin. Cara untuk merangsang kreativitas, menyadarkan akan kesempatan baru dan mempercepat kesuksesan dalam karir penjualan disebut Metode 20 ide, menggunakan metode secara rutin dan memakai beberapa ide yang dihasilkan meningkatkan dua kali lipat atau lebih pendapatan pada bulan mendatang. Ambil kertas dan tuliskan tujuan yang terbesar atau masalah terbesar dalam bentuk sebuah pertanyaan

 

Semakin jelas dan spesifik pertanyaannya, semakin mudah bagi pikiran untuk menghasilkan banyak jawaban, bisa menggunakan metode mindstorming untuk pertanyaan yang menghasilkan jawaban pasti, jawaban nyata. Setelah menulis pertanyaan, disiplinkan diri untuk menulis 20 jawaban bagi pertanyaan itu. Tulis hal itu dalam hal pribadi, positif, dan nyata. Daripada menulis, membuat pertemuan lebih banyak, semakin spesifik jawaban, semakin banyak ide yang bisa dihasilkan

 

Tulis minimal 20 jawaban untuk pertanyaan, bisa menulis lebih dari 20 jawaban jika mau, tapi harus mendisiplinkan diri untuk terus menulis hingga mendapatkan setidaknya 20 jawaban, untuk alasan tertentu, angka 20 mempunyai efek yang ajaib, sering kali jawaban ke 20 adalah ide terbaik yang bisa mengubah karir, setelah menulis 20 jawaban periksa jawaban dan pilihlah setidaknya satu ide yang akan langsung  diterapkan. Lakukan sekarang dimenit ini, jangan menunda, hal ini penting, saat menghasilkan jawaban dan mengambil tindakan untuk setidaknya salah satu dari mereka, akan mengalirkan ide kreatif sepanjang hari seiring dengan jalannya hari akan terus – menerus mempunyai ide dan pendapat mengenai bagaimana bisa menjadi lebih efektif dan lebih banyak menyelesaikan pekerjaan, pikiran akan bersinar akan semakin sadar dna terjaga, menemukan solusi tidak hanya bagi masalah sendiri tapi masalah orang lain, secara cepat dan efisien

 

Earl Nightingale, lebih banyak orang menjadi kaya karena menggunakan Metode 20 ide ini daripada metode pemikiran kreatif lain yang pernah ditemukan. Menggunakannya untuk setiap masalah atau tujuan yang pernah dimiliki, menggunakannya untuk memulai suatu proyek, besar atau kecil, bisa menggunakan untuk membangun rumah, membangun karir, hasil yang dapatkan luar biasa

 

Jika bisa memilih masalah atau tujuan yang berbeda, bahwa masalah atau tujuan yang sama, dan melakukan latihan mindstorming ini setiap pagi, akan menghasilkan minimal ide 20 ide perhari. Jika melakukan latihan ini 5 hari dalam seminggu, bisa menghasilkan 100 ide per minggu, jika melakukan latihan 5 hari per minggu untuk 50 minggu dalam setahun, bisa menghasilkan 5000 ide setiap tahun untuk menjadikan lebih sukses. Jika kemudian memilih satu ide setiap hari langsung mengambil tindakan, hal itu akan menjadi 250 ide pertahun yang bisa ditetapkan dalam kehidupan untuk membantu bergerak lebih cepat menuju tujuan pribadi dan karir

 

Jika menerapkan 250 ide baru setiap tahun untuk menjadi lebih sukses. Yang dibutuhkan adalah ide 10% baru untuk menghasilkan $1 juta tidak harus merupakan penemuan relativitas atau penemuan ilmu pengetahuan, Ia bisa merupakan perbaikan kecil dalam apa yang saat ini dilakukan dalam suatu bidang dan memberikan suatu keunggulan kompetitif. Satu keunggulan kompetitif kecil cukup untuk memisahkan dari orang lain dan menempatkan dalam jalur kesuksesan. Saat mulai menggunakan ide ini dan mengembangkan 20 ide setiap hari, kagum, akan menjadi salah satu wiraniaga yang paling kreatif dalam bidang, hasilnya  akan menjadi salah satu orang dengan penghasilan terbanyak dalam profesi, setelah mengembangkan kebiasaan berpikir kreatif secara rutin dan menerapkan ide kreatif tidak ada produk yang tidak bisa dijual dengan sukses dan tidak ada tujuan yang bisa dicapai

 

Latihan tindakan :

 

1. seorang genius, tentukan hari ini bahwa akan menggunakan kreativitas untuk memecahkan masalah apapun, mengatasi rintangan apapun dan mencapai tujuan apapun yang ditentukan untuk diri sendiri

 

2. Tulislah tujuan terpenting dibagian paling atas di kertas dalam bentuk pertanyaan, tulis 20 jawaban dari pertanyaan, kemudian ambil tindakan untuk setidaknya 1 jawaban, lakukan setiap hari

 

3. Kenali area keunggulan dan kelebihan dari produk atau jasa apa yang membuat menjual lebih baik daripada alternatif kompetitif lain

 

4. Cari tau mengapa costumer membeli dari kita ketimbang membeli dari orang lain, prospek mana yang bisa merasakan manfaat terbesar dari yang kita lakukan

 

5. Dimana konsentrasi  calon costumer terbaik putuskan cara akan menghabiskan waktu lebih banyak dengan mereka

 

6. Bedakan produk atau jasa dengan cara yang berarti, cari tau mengapa orang membeli produk, kemudian tunjukkan mengapa produk adalah pilihan terbaik dengan membandingkan semua hal

 

7. Mintalah surat testimoni tertulis dari costumer yang telah puas, garisbawahi kalimat terbaik kemudian masukkan surat ke dalam mao, tunjukkan suarat ini pada setiap prospek

 

Nun jauh disana, hadiah terindah yang ditawarkan kehidupan adalah kesempatan untuk bekerja keras dalam pekerjaan yang berharga untuk dilakukan (Theodore Roosevelt)

 

Saat seseorang telah melakukan yang terbaik, telah memberikan seluruh kemampuannya dan dalam prosesnya mencukupi kebutuhan keluarganya serta masyarakat sekitarnya, orang telah menciptakan kebiasaan sukses (Mack R Douglas)

 

Peraturan terpenting untuk kesuksesan penjualan adalah habiskan waktu lebih banyak dengan prospek yang lebih baik, peraturan ini hanya berisi sembilan kata, tapi telah merangkum dengan lengkap strategi penjualan, semakin banyak waktu yang dihabiskan dengan prospek yang lebih baik, dengan Hukum Probabilitas semakin banyak penjualan yang akan dihasilkan akan menjadi semakin sukses. Iklan/promo memudahkan untuk mencari orang baru untuk diajak bicara kemudian mendekati mereka untuk pertama kali. Memprospek juga merupakan bagian penjualan yang menyebabkan paling banyak stres dan putus asa. Semakin banyak wiraniaga putus asa dan menyerah pada apa yang semestinya bisa menjadi karir yang sukses karena ketidakmampuan menguasai keterampilan memprospek daripada karena alasan lain

 

Memprospek dengan baik harus mempelajari strategi dan teknik yang digunakan oleh orang terkemuka kemudian mengadaptasikannya pada pekerjaan sendiri sampai merasa nyaman dengannya, penjualan sukses. Setelah melakukan pemikiran kreatif dan analisis pasar, mengindentifikasi keunggulan kompetitif utama dan rencana penjualan unik, mengetahui secara pasti tipe terbaik orang untuk diajak bicara, apa yang akan dikatakan dan mengapa harus membeli dari kita ketimbang orang lain, menentukan sasaran dan menembak. Sekarang harus menghubungi dengan telepon atau bertatap muka, seorang prospek yang nyata dan sesungguhnya, yang tidak pernah dijumpai sebelumnya, inilah bagian paling menakutkan dalam penjuaaln hingga menguasainya

 

Analisis yang terus berjalan terhadap produk dan pasar akan memberikan alur prospek baru dan kelompok prospek yang terus – menerus dihubungi, kontak yang pertama dengan prospek akan memulai proses, yang akan atau tidak akan menghasilkan penjualan, maka setiap kata dari pendekatan atau pengenalan diri harus direncanakan sebelumnya untuk mencapai tujuan

 

Pendekatan harus mengalihkan perhatian prospek. Cara yang lebih baik untuk memperkenalkan diri dan bertanya membutuhkan waktu sekitar 2 menit, apakah saat ini yang tepat untuk berbicara, hanya ketika prospel telah menyetujui bahwa mempunyai beberapa menit untuk mendengarkan, baru mengajukan pertanyaan yang menyangkut hasil atau manfaat dari apa yang dijual

 

Jual janji temu bukan produk. Jangan pernah berbicara mengenai produk atau harga di telepon kecuali dapat benar melakukan penjualan dan menutup penjualan tanpa menemui prospek langsung. Wiraniaga muda dalam keinginan mereka untuk mendapatkan janji pertemuan, kadang secara tidak sengaja mengatakan hal mengenai produk mereka dalam beberapa kalimat pertama, jika melakukan hal ini, akan mematikan penjualan, prospek tidak memiliki informasi yang cukup untuk benar mempertimbangkan penawaran, sebaliknya berkata tidak tertarik atau sedang tidak dalam pasar saat ini, pada akhirnya hanya akan berbicara pada telepon yang sudah ditutup

 

Pilih kata dengan hati – hati. Saat menemui prospek pertama kali, seorang wiraniaga terkadang mulai berbicara mengenai produknya saat prospel masih menelepon, menandatangani cek, membuka kertas, melakukan hal lain. menarik seluruh perhatian sebelum berbicara. Kata pertama harus kembangkan pernyataan pembuka atau pertanyaan yang bisa menarik perhatian. Kalimat ini harus selalu ditujukan pada hasil atau manfaat yang akan diterima prospek dari produk atau jasa, tapi tidak menyebutkan produk atau jasa sendiri

 

Mengalihkan perhatian menjadi mudah

 

Tunjukkan manfaatnya

 

Ajari semua orang

 

Buatlah costumer terlibat

 

Awal yang baik sudah setengah jalan. Sebuah pembukaan yang baik dengan pertanyaan kuat ditujukan pada hasil atau manfaat dari produk, dapat menempatkan hampir pada akhir penjualan, sebuah pembukaan yang menarik perhatian prospek, membuatnya terjaga dan memperhatikan dengan sungguh, ia bersedia untuk mendengarkan. Pakar pemasaran Dan Kennedy mempunyai teknik untuk mengetes kalimat pembuka saat mengunjungi prospek pertama kali, berkata kalimat pembuka harus menghasilkan sesuatu, benarkah, bagaimana melakukannya

 

Waktu terbatas. Hanya mempunyai sekitar 30 detik di awal pertemuan untuk menarik perhatian prospek, dalam 30 detik pertama, prospek memutuskan apakah ia ingin mendengarkan atau tidak. Jika ragu atau melakukan pembicaraan biasa, prospek akan menjadi tidak sabar. Dalam 30 detik tidak akan mendengarkan dan tidak tertarik, akan menjadi sulit untuk mendapatkan kembali perhatiannya. Para ahli biasanya setuju bahwa 15 – 25 kata yang keluar dari mulut menentukan nada seluruh pembicaraan, harus memilih kata ini secara hati – hati dan melatihnya secara rutin, mereka harus diberi kesempatan. Banyak wiraniaga bertemu dengan prospek untuk pertama kalinya dan berkata pada diri mereka sendiri,  tidak sabar untuk mendengar apa yang dikatakan, bertanya apa yang akan keluar dari mulut berikutnya, tidak tepat untuk kita

 

Rencanakan kata demi kata. Pertanyaan atau pernyataan pembuka harus direncanakan kata demi kata, terus – menerus dilatih di depan cermin dan dihafalkan, kemudian harus keluar dan mengatakan pada seorang prospek. Lihat prospek seperti apa yang didapatkan, jika prospek tidak merespons dengan rasa tertarik dan perhatian penuh, kini kembali pada kita, harus membuat lagi pertanyaan atau pernyataan pembuka sehingga mendapatkan respons seperti yang diinginkan

 

Menelepon untuk mendapatkan janji temu.

 

Tulis ulang dan ubah kata pembuka

 

Kembali ke telepon

 

Ulangi manfaat kunci. Jika tidak menarik perhatian prospek dan mendapatkan perhatian penuhnya, harus memperbaiki pertanyaan smapai pertanyaan mampu menarik perhatian

 

Penolakan penjualan itu normal.  Jika seorang prospek berkata tidak tertarik ini berarti satu atau dua hal : pertanyaan kurang kuat atau lawan bicara bukan prospek dari yang dijual. berbicara pada orang yang salah. Saat membuka pernyataan atau pertanyaan kuat, memisahkan diri pada kelas elite wiraniaga yang profesional. Alih  menghabiskan beberapa menit pertama untuk berbicara mengenai produk dan berapa lama telah tinggal di kota, harus langsung membicarakan subjek yang merupakan minat utama prospek

 

Menetralkan penolakan penjualan di awal. Ketika menelepon pospek untuk pertama kali, menganggunya dari sesuatu yang sedang dilakukan, lebih penting dari apapun yang hendak dikatakan, semua orang sibuj, harus mengharapkan penolakan awal, meski menawarkan produk terbaik dengan harga terbaik pada prospek yang paling sesuai di dunia. Teknik sederhana yang bisa digunakan untuk menetralisasi penolakan penjualan pada tahap awal. Prospek tidak mengetahui seberapa bagusnya produk atau jasa baginya dan bagi perusahaan. Reaksi otomatis bagi tawaran penjualan manapun, ikuti penolakan

 

Susunlah respon. Membuat perkataan lebih kuat dengan lebih spesifik mengenai pekerjaan prospek,  dalam buku Influence, Robert Cialdini menjelaskan akibat dari bukti sosial dalam membangun kredibilitas dan  meningkatkan minat.  Bukti sosial datang dari costumer yang telah membeli produk atau jasa ketika mendengar orang lain, di bisnis atau dengan kepercayaan atau minat yang sama, pernah membeli suatu produk apa

 

Jangan menjual melalui telepon. Tujuan dari telepon pertama bukan untuk menjual atau mendiskusikan produk atau jasa. Tujuannya adalah untuk mendapatkan 10 menit pertemuan tatap muka dengan prospel, jangan berbicara mengenai hal lain selain janji temu, harus menolak untuk mendiskusikan produk atau harganya melalui telepon

 

Alasan lain. jika mengirimkan sesuatu melalui pos, biasanya prospek akan menghilangkannya, melupakan, atau memutuskan untuk tidak menemui dan berbicara, merasa bahwa mempunyai informasi yang cukup untuk mengambil keputusan dan tidak perlu menghabiskan waktu dengan wiraniaga, mengirimkan sesuatu lewat pos hanya menhabiskan waktu dan uang, kecuali menjual dari jarak jauh

 

Jangan mau dikesampingkan. Prospek melakukan usaha terakhir untuk menolak berkomitmen. Saat prospek setuju bertemu pada waktu yang spesifik, berhasil melakukan penjualan pertama, penjualan yang memungkinkan penjualan yang sesungguhnya terjadi, mengonfirmasi dengan mengulangi waktu, hari, dan tanggal pertemuan, serta memberikan prospek nomor telepon jika ada sesuatu,  setelah dilakukan ucapakan terima kasih pada prospek, ulangi waktu, tanggal, dan tempat pertemuan

 

Bertatap muka dengan prospek. Tugas penjualan pertama untuk membuat prospek mendengarkan, sebelum prospek tenang dan mendengarkan, ingin merasa yakin tentang 5 hal, tidak akan mengatakan atau bertanya 5 faktor ini tapi hal sangat penting jika ingin didengarkan dengan baik. Pertama merasa yakin bahwa mempunyai sesuatu yang penting untuk diberitahukan, inilah sebabnya mengapa harus langsung membahas mengenai hasil atau manfaat dari yang dijual dikalimat pertama. Jika apa yang ditawarkan berhubungan dengan kehidupan atau pekerjaan, akan mendapatkan perhatian penuh darinya. Kedua, merasa yakin bahwa berbicara pada orang yang benar, karena produk atau jasa biasanya memecah masalah, merasa yakin bahwa masalahnya atau kebutuhannya dapat dipenuhi, tidak menjual produk atau jasa, menjual solusi bagi masalah atau kepuasan dari suatu kebutuhan harus terlebih dulu bertemu dengan orang yang memiliki masalah atau kebutuhan, setelah itu bisa mulai berbicara mengenai membantunya mendapatkan manfaat dari apa yang dijual, tidak ada gunanya melakukan presentasi penjualan yang baik pada seseorang yang tidak tertarik produk atau seseorang yang tidak pada posisi  untuk mengambil keputusan pembelian, pastikan bahwa berbicara pada orang yang tepat. Ketiga, prospek ingin merasa yakin bahwa kunjungan akan memakan waktu pendek, kebanyakan orang sangat sibuk, mereka kadang dihujani masalah dan tanggung jawab, mereka menjadi gugup dan negatif jika mereka berpikir bahwa seseorang akan menghabiskan waktu mereka, harus langsung meyakinkan mereka bahwa hanya akan menghabiskan waktu beberapa menit  untuk memberi tau mereka tentang manfaat yang telah disebutkan dalam pertanyaan pembuka. Keempat prospek ingin merasa yakin bahwa tidak berkewajiban akan sesuatu jika bertemu. Hal ini meringankan beban prospek dan kadang menentukan apakah bisa mendapatkan janji temu atau tidak. Kelima, prospek ingin merasa yakin bahwa tidak akan menggunakan paksaan, dua ketakutan yang lazim dari prospek, menyangkut penjual adalah ketakutan untuk dipaksa dan ketakutan untuk dimanfaatkan dengan mendekati prospek melalui sikap atau positif, sopan, dan ramah, menghilangkan ketakutan, membuatnya tenang dan mendengarkan lebih baik. Harus mencapai 5 tujuan di awal pembicaraan dan terkadang di telepon dengan prospek baru, hanya untuk mendapatkan janji temu,

 

Mulailah dengan pertanyaan yang terstruktur dengan baik. Pertanyaan sangat kuat, karena setiap orang didik sejak kecil untuk menjawab pertanyaan saat mereka ditanyakan. Orang akan merespons secara otomatis terhadap pertanyaan. Orang yang mengajukan pertanyaan memegang kendali, orang yang mengajukan pertanyaan mengontrol orang yang menjawab, cara terceoat untuk mengontrol pembicaraan adalah dengan berhenti sejenak dan bertanya. Hingga orang menjawab pertanyaan, akan memfokuskan diri pada apa yang dikatakan

 

Terulah mengajukan pertanyaan yang baik memicu respons yang baik. Langkah kedua dalam metode untuk mendapatkan pertemuan tatap muka ini adalah berkata dengan sopan, memutuskannya sendiri. Cara ini membuat prospek yakin bahwa pertemuan itu akan sangat singkat, tidak akan dipaksa, dan menpunyai sesuatu yang penting dan relevan untuk diceritakan padanya

 

Referensikan pada costumer bahagia yang lain. dalam pertanyaan pembuka terbaik sekalipun, prospek akan ragu dan menolak untuk bertemu. Teknik untuk mengatasi, mereferensikannya pada costumer lain yang telah puas dengan menggunakan produk. Karena kekuatan dari bukti sosial, cara ini terkadang mengubah prospek yang negatif atau netral menjadi positif dan tertarik untuk bertemu dengan kita serta  mengetahui apa yang dilakukan orang lain di industri

 

Bangunlah kredibilitas produk. Ratusan perusahaan telah menggunakan proses ini dan memetik hasil, proses telah terbukti, praktis, dan dijamin, siapapun yang bisa memberikan 10 menit, mereka mungkin tidak bisa memberikan setengah jam, tapi mereka bisa langsung memberi 10 menit jika memiliki sesuatu yang menarik bagi mereka

 

Selalu profesional. Tidak melakukan kesalahan dengan menawarkan pada prospek dua waktu spesifik. Cara kuno dan manipulatif untuk mendapatkan janji temu sering di dengar oleh costumer, jika menggunakannya merusak kredibilitas sendiri, walau prospek tertarik pada tawaran, akan kehilangan minat jika merasa mencoba memanipulasi. Sekarang saatnya harus sopan, positif, gigih. Tawarkan prosepk pilihan waktu yang umum

 

Konfirmasikan janji temu. Sebelum menemui seseorang berdasarkan janji temu, selalu lakukan konfirmasi melalui telepon, ini adalah hal yang dilakukan profesional terkemuka. Banyak orang ragu untuk menelepon dan melakukan konfirmasi karena mereka takut prospek akan membatalkan janji. Mereka akan datang pada waktu yang ditentukan, prospek harus melakukan rapat atau keluar kota, kadang sakit atau ada sesuatu mendadak. Banyak janji temu gagal karena alasan yang tidak bisa dikontrol. Ada dua cara untuk mengonfirmasi janji. Pertama menelepon prospek dan mengatakan padanya akan tiba sesuai dengan waktu yang ditentukan dan ingin bertemu dengannya, hal ini memberikan prospek kesempatan untuk menjadwalkan ulang jika ada sesuatu yang dilakukannya yang bersamaan dengan waktu. Cara lain untuk menginformasi adalah untuk menelepon resepsionis. Jika karena alasan tertentu janji di batalkan, lakukan penjadwalan ulang dengan waktu spesifik, melalui teknik mengatur dan mengonfirmasi waktu spesifik, beberapa minggu sebelum

 

Atur dengan pengecualiaan. Bersikaplah sopan tapi gigih, setelah memiliki kesempatan untuk berbicara pada prospek tertarik dan sesuai, harus gigih dalam menentukan waktu spesifik untuk bertemu dengan prospek. Manusianya biasanya terpengaruh oleh harapan, jika mengharapkan untuk belajar atau mendapatkan manfaat dari bertemu dengan kita, mereka tidak sabar untuk bertemu. Jika ada kebutuhan menjadwalkan ulang, mereka biasanya menelepon apabila telah mempunyai waktu spesifik. Kesempatan untuk menjual setelah bertemu langsung dengan prospek akan meningkat hingga 10 atau 20 kali lipat melalui pembicaraan telepon, setelah prospek mempunyai kesempatan untuk bertemu, melihat, menatap mata, dan sadar bahwa adalah orang yang berpengalaman dan profesional, akan lebih menghargai

 

Jangan inisiatif. Jangan pernah mengharapkan orang untuk menelepon kembali, tidak peduli seberapa jujur atau pandainya mereka. Memiliki inisiatif hingga mendapatkan janji temu. Jangan biarkan orang mengesampingkan karena alasan apapun dan mengharapkan mereka menelepon kembali di lain waktu, karena sangat sibuk, mereka tidak akan melakukannya, meski tertarik pada apa yang dijuak. Penolakan itu tidak bersifat pribadi. Saat prospek berkata bahwa ia tidak tertarik atau telah puas dengan keadaannya saat itu, tidak berarti apa – apa, respon normal untuk telepon

 

Praktikkan latihan mentak

 

Rahasia kesuksesan dari semua hal tentang psikologi penjualan, mempersiapkan mental sebelum menjumpai prospek, terutama untuk pertama kali. Berhentilah selama beberapa detik dan bayangkan diri yang santai, tenang, positif, tersenyum, serta memegang kendali pertemuan. Tarikkah nafas, isi paru hingga menekan diafragma, tahan napas hingga hitugan ketujuh dan embuskan napas. Hingga hitungan ketujuh, saat bernapas dalam – dalam, teruskan membayangkan diri sebagai wiraniaga terbaik

 

Ciptakan bayangan yang jelas. Meningkatkan kekuatan latihan mental sebelum pertemuan penjualan dengan mengingat panggilan penjualan yang sukses. Pikirkan mengenai panggilan penjuaaln terbaik yang baru dialami. Pikirkan bagaimana menikmati bertemu dengan prospek, bagaimana prospek sangat positif, dan presentasi ynag berakhir dengan penjualan, perasaan bahagia dan puas dapatkan dari transaksi. Pindahkan perasaan ke dalam bayangan mental yang telah diciptakan untuk diri sendiri dan prospek yang ditemui. Latihan ini membuat kepribadian sempurna dengan bernapas dalam, santai, dan membayangkan akan benar siap untuk tampil sebaik mungkij

 

Bicaralah secara positif pada diri sendiri. Penggunaan afirmasi positif. Jika merasa sedikit tegang, ulangi diri sendiri dengan sungguh perkataan menyukai diri sendiri, menyukai pekerjaan. Bantu diri melakukan pemanasan dan mempersiapkan diri secara mental dan mengulangi merasa bahagia, merasa sehat, merasa luat biasa. Tidak mungkin berbicara dengan posiitf pada diri sendiri dengan menggunakan kata, tanpa langsung merasa lebih bahagia dan percaya diri saat menemui prospek akan merasakan energi positif keluar dari diri sendiri. Persiapkan diri untuk pertemuan penjualan dengan bernapas, membayangkan, dan afirmasi diri sebelumnya

 

Siapkan nada bicara. Saat membangun harapan positif, membuatnya tertarik dan ingin tau. Jika tersenyum dengan percaya diri dan positif, akan memancarkannya pada prospek dan menciptakan tingkat antisipasi yang tinggi tentang apa yang hendak dikatakan

 

Kedatangan diharapkan

 

Tolaklah berbicara saat berdiri. Jika tidak menolak akan menghadapi risiko penurunan penghargaan terhadap produk atau jasa, tidak ada orang yang akan membeli produk atau jasa ketika sedang berdiri. Tolak menjual. Semuanya dihitung. Jika prospek tidak bisa mmebeli produk ketika berdiri jangan mencoba menjualnya ketika sedang berdiri

 

Hargai produk. Jika prospek tidak bisa membeli apa yang dijual melalui telepon, jangan mencoba melakukan penjualan melalui telepon, jika prospek tidak bisa membeli dan membayar melalui pos, jangan mencoba menjual melalui pos. jika menjual produk mengharuskan hadir secara fisik, coba bersikeras untuk hadir sendiri untuk melakukan presentasi penjualan. Orang tidak membuat keputusan penjualan ketika sedang berdiri, mereka membuat keputusan saat duduk, ketika merasa nyaman, di kantor atau dirumah, mereka membuat keputusan pembelian setelah mendengarkan, mempertimbangkan, membayangkan dan  melihat barang, mereka hanya akan membeli setelah mengevaluasi, mengingat dan memutuskan bahwa manfaat yang ditawarkan lebih berharga daripada harga yang ditentukan

 

Latihan tindakan :

 

1. Tentukan dengan jelas jumlah prospek yang harus ditelepon setiap harinya dan setiap minggunya untuk mencapai tujuan penjualan dan pendapatan

 

2. Habiskan 80% dari waktu memprospek sehingga mempunyai banyak orang untuk dijumpai dan tidak mempunyai waktu untuk menelepon orang lain lagi

 

3. Tulis naskah untuk memprospek melalui telepon, hafalkan dan latihlah terus – menerus hingga terdengar alami dan santai

 

4. Abaikan penolakan penjualan awal saat memprospek, fokuskan diri pada hasil atau manfaat dari apa yang dijual dan referensikan pada costumer bahagia lain yang telah menggunakannya

 

5. Jagalah inisiatif, tentukan tanggal dan waktu yang jelas dari pertemuan pertama dengan prospel

 

6. Tolaklah untuk membicarkaan mengenai produk atau jasa, atau harganya di telepon, fokuskan diri dalam mendapatkan janji pertemuan tatap muka tidak lebih

 

7. Persiapkan dengan baik setiap pertemuan penjualan lakukan pekerjaan rumah dengan internet jika mungkin agar terlihat dan terdengar seperti profesional sejati saat bertemu dengan prospek untuk yang pertama kalinya

 

Persiapan yang baik akan membuat apapun yang dilakukan seseorang terlihat spontan (Mark Caine)

 

Apapun yang ditanamkan dalam pikiran bawah sadar dan dirawat dengan pengulangan dan perasaan, suatu hari akan menjadi kenyataan (Earl Nightingale)

 

Manusia sangat dipengaruhi oleh elemen yang memengaruhi di lingkungan mereka, terutama elemen kemanusiaan. Pengaruh dari wiraniaga yang tenang, percaya diri, dan santai sangat kuat. Wiraniaga yang paling sukses biasanya adalah mereka yang paling tenang dan mudah bergaul. Para wiraniaga memberikan efek menenangkan pada costumer, mereka percaya terhadap diri mereka sendiri dan produk atau jasa mereka. Kita yakin terhadap produk atau jasa yang mereka tawarkan

 

Lingkungan eksternal. Setiap orang sangat dipengaruhi pula oleh lingkungan fisiknya. Lingkungan mempunyai dampak besar besar terhadap apa yang pikirkan, rasakan, dan lakukan. Perubahan kecil dalam lingkungan bisa langsung memengaruhi dalam bereaksi dan merespns terhadap apa yang terjadi di sekitar

 

Orang di sekitar. Di lingkungan, pengaruh yang paling kuat adalah orang yang berhubungan dengan kita, sangat dipenuhi cara orang lain merespons dan menghadapi saat disekitar mereka. Biasanya reaksi terhadap orang lain adalah secara tidak sadar. Setiao orang mempunyai pengalaman bertemu dengan seseorang dan mempunyai reaksi negatif atau positif terhadapnya bahkan sebelum berbicara. Alasan untuk hal ini adalah pengalaman terdahulu dengan banyak orang yang disimpan dalam pikiran bawah sadar sebagai bagian dari bank memori. Saat menemui orang baru, bawah sadar menghubungkan titik dan memberikan penilaian langsung terhadap orang itu berdasarkan pengalaman terdahulu, merespons secara tidak sadar pada orang lain, costumer merespons secara tidak sadar. Semua yang dilakukan sebelum presentasi penjualan dan semua hal mengenai saat bertemu dengan prospek, bisa meningkatan atau menurunkan kualitas pengaruh lingkungan dan menentukan apakah akan menjual atau tidak

 

Lingkungan internal. Ada beberapa pengaruh kuat yang bisa dikontrol, beberapa hal penting adalah penampilan, suara, dan sikap. Jika terlihat rapi, jernih dan percaya diri, serta sikap tenang dan optimis, dampak langsung dari kehadiran sendiri akan menyebabkan anggapan yang positif dari prospek. Mengontrol hampir seluruh penampilan fisik bisa berpakaian secara profesional, merapikan diri agar menarik dan mengontrol postur tubuh. Setiap saat tujuan untuk terlihat seolah seperti orang terbaik di bidang

 

Latihalah cara menjual. Memastikan suara kuat dan jernih dengan melatih presentasi di depan kaca, menggunakan suara keras, saat bersama dengan prospek, hanya tinggal menurunkan volume suara dan tetap menjaga tingkat percaya diri dna energi merupakan pengaruh kuat bagi costumer

 

Positif dan riang. Membayangkan diri dengan rutin sebagai salah satu wiraniaga terkemuka di bidang sebelum bertemu prospek bisa berbicara pada diri dengan positif, dengan mengulang yang terbaik, berdiri tegak dengan punggung lurus dan dagu terangkat, bisa melihat prospek langsung ke matanya dan menjabat erat tangannya, akan terlihat sebagai wiraniaga yang positif, siap dan profesional dari semua sisi

 

99% kesan awal costumer terhadap kita ditentukan oleh cara berpakaian

 

Prospek sangatlah visual. Pengaruh visual dari pakaian menyebabkan pengaruh alam bawah sadar kuat pada prospek, penampilan dianggap sebagai ekspresi tentang orang seperti apakah sebenarnya. Saat terlihat seperti wiraniaga terkemuka pada pertemuan pertama, prospek lebih menghargai dan terbuka terhadap pesan penjualan

 

Setiap wiraniaga harus membaca setidaknya dua buku mengenai pakaian bisnis yang baik dan dengan taat mengikuti saran dari buku itu, apa yang bisa membantu atau merusak, pakaian mendorong lebih dekat pada penjualan atau menarik darinya, pakaian adalah salah satu pengaruh terkuat dalam penjualan

 

Seseorang tidak akan membeli dari kita hingga ia yakin bahwa adalah temannya dan bertindak yang terbaik baginya. Poin lain dari buku Robert Cialdini, Influencer, pentingnya menyukai dalam kesuksesan penjualan. Jika prospek menyukai, apapun tidak akan mengagagalkan penjualan, namun jika prospek netral atau negatif terhadap kita, apapun bisa menggagalkan dan membuat penjualan berhasil. Pertanyaan pertama yang tidak diutarakan costumer saat bertemu dengan kita untuk pertama kalinya adalah apakah peduli terhadap kita: jika tidak menjawab ya pada menit pertama atau kedua, costumer diam akan kehilangan minat dalam berbisnis dengan kita

 

Kerapian rambut. Peraturannya tidak boleh ada apapun mengenai kerapian atau pakaian, menganggu pesan yang disampaikan, semakin menyamakan penampilan agar sesuai dengan penampilan orang lain ada dalam lingkungan costumer, semakin berkurang penolakan dari costumer untuk mendengarkan dan berbisnis dengan kita, salah satu keinginan terbesar adalah untuk merasa nyaman dalam situasi maupun bisnis, semua yang dilakukan dapat meningkatkan tingkat kenyamanan prospek juga meningkatkan kemungkinan untuk menjual padanya

 

Rambut panjang, rekor penjualan pendek

 

Tindakan cepat, hasil cepat

 

Mempresentasikan produk. Produk atau jasa harus selalu bersih, rapi, dan diperlihatkan dari sisi terbaiknya, orang sangat tertarik akan produk yang berwarna – warni dan menarik. Prospek tidak tertarik akan bahan produk kotor, lengket, terkena noda kopi, atau berantakan. Habiskan waktu untuk meyakinkan bahwa materi penjualan terlihat baik dari segala aspek, orang sangat visual, apa yang mereka lihat mempunyai dampak pada anggapan mereka tentang kita, produk atau jasa, kita dan perusahaan kita

 

Latihlah presentasi. Presentasi penjualan harus terorganisasi, terlatih dan lengkap dengan semua keterangan, 80% dari nilai produk atau jasa, dari sudut pandang prospek, akan melihat dalam kualitas presentasi, jika presentasi penjualan kacau dan mengambang, prospek akan menganggap produk atau jasa tidak menarik. Jika presentasi lengkap dan terorganisasi serta bergerak selangkah demi selangkah demi proses yang masuk akal, costumer akan menganggap bahwa produk, jasa, dan perusahaan terorganisasi serta efisien, sebuah presentasi penjualan yang profesional akan meningkatkan nilai dari apa yang dijual dengan dramatis dan menurunkan kemungkinan penolakan harga

 

Lingkungan yang menyenangkan. Lingkungan sekitar selalu bersih, rapi, serta memancarkan sukses dan kesejahteraan

 

Ubahlah kantor. Saat prospek datang, merespons kegiatan penjualan dan pemasaran mereka, tanggapan pertama mereka adalah perusahaan merupakan perusahaan kelas dua. Prospek tidak bisa menyangkal anggapan negatif yang terbentuk di pikiran bawah sadar

 

Bertindaklah dengan cepat

 

Bekerjalah dari meja yang gigih. Salah satu dari peraturan etika kantor adalah jagalah kebersihan meja, ketika mempunyai meja rapi dan kantor teratur, terlihat orang sukses, namun jika meja berantakan dengan banyak barang, terlihat bingung, tidak teratur, dan tidak kompeten, orang menyimpulkan berbisnis dengan kita tidaklah dan, harus mempunyai pekerjaan yang diselesaikan saat itu, yang harus disingkarkan, di taruh dalam laci, dalam rak belakang, atau dalam map, bahkan membersihkan meja dengan meletakkan segala sesuatu ke dalam satu tumpukan dan  menaruhnya di lantai di belakang meja, jagalah meja bersih

 

Lipat gandakan produktivitas. Satu fokus menuju produktivitas tinggi dan meja bersih adalah kunci menuju satu fokus. Orang yang bekerja di meja dua kali atau tiga kali lipat lebih produktif daripada mereka yang bekerja dibawah berantakan

 

Ciptakan anggapan nilai. Saat terlihat seperti profesional, berpakaian dengan baik, rapi, dan presentasi penjualan terorganisasi, efisien serta efektif, costumer mengalami perasaan bawah sadar bahwa menjual barang bernilai, berharga setiap sennya, ketika costumer percaya dan perusahaan penolakan harganya akan menurun, perusahaan kelas satu, diwakili orang kelas satu, akan lebih mudah untuk memasang harga lebih tinggi daripada kompetitor kelas dua

 

Cara melihat akan menjadi kenyataan. Untuk sukses, harus melihat diri sendiri sebagai seorang profesional dari segala aspek. Perlakukan diri dari costumer sebagai orang yang paling berpendidiikan dan berpengetahuaan dalam bisnis. Sikap akuntan atau konsultan majamen mereka mempunyai serangkaian pertanyaan yang diajukan secara berurutan mereka amencari spesifik kuantitas dan kualitas informasi yang merka minta dari diri sendiri dengan cara sistematis, semakin berfokus untuk mengajukan pekerjaan mengenai diri serta situasi, semakin percaya diri dalam berbisnis dengan mereka

 

Profesional kelas dua

 

Lakukan apa yang diucapkan. Bahasa tubuh dalam penjualan, Albert Mehrabian dari UCLA (Universitas California) pesan yang tersampaikan dalam pembicaraan penjualan berasal dari 55% bahasa tubuh, 38% nada suara, dan hanya 7% dari kata yang digunakan karena orang sangat visual, mereka terpengaruh biasanya dikominiasikan dengan cara menjaga dan menggunakan tubuh. Bicara dna bergerak dengan tekanan serta percaya diri, biasakan, jangan tergesa bergerak cepat, seorang wiraniaga yang sibuk, aktif, percaya diri efektif

 

Berjabat tangan dengan fat dan penuh. Kontak fisik awal bisa  menghasilkan penjualan

 

Sesuatu yang tidak bisa disembunyikan. Jabat tangan hanya formalitas yang tak berarti apa – apa

 

Salam yang benar

 

Duduklah tegak, menghadap sopan. Harus peka dan selalu terlibat, baik fisik maupun mental dalam pembicaraan penjualan. Kita dipengaruhi oleh bahasa tubuh dari lawan bicara, saat duduk dengan tegak agak mamju ke depan dan peka akan sekitar, membuat prospek menjadi lebih tertarik dan peka. Lebih memperhatikan dan lebih terlihat dalam pesan penjualan, pada tingkat bawah sadar, prospek beranggapan bahwa apa yang harus disampaikan adalah hal penting dan berharga, individu itu akan lebih perhatian daripada jika menyandar ke belakang dan santai selama pembicaraan penjualan

 

Buatlah prospek menjadi terbuka. Tangan yang dilipat merupakan bahasa tubuh secara tidak sadar untuk mengblok informasi yang datang, saat melepas lipatan tangan membuka pikiran, buat prospek membuka lipatan tangan, untuk membuat klien terbuka pada pesan, mulai bertanya, jika tidak santai dan membuka lipatan tangan, berikat sesuatu seperti brosur atau daftar harga, minta untuk menghitung sejumlah angka atau memberikan kartu nama,  gunakan kemampuan untuk membuat tangan itu tidak dilipat agar lebih terbuka pada kita dan pesan

 

Gunakan bahasa tubuh yang positif. Kaki disilangkan juga bisa mengirim pesan yang sama, menyimpan informasi. Jika kakinya di silangkan di pergelangan kaki, berarti tidak memberitahukan semua yang perlu diketahui. Dalam proses meniru dan mencocokkan, prospek cenderung akan mengikuti bahasa tubuh, saat menjaga agar lengan dan tangan terbuka, dengan kaki tegak lurus di lantai, pergelangan kaki tidak disilangkah, prospek biasanya akan melangsungkan bahasa tubuh yang sama, saat agak memajukan tubuh, dengarkan dengan baik apa yang dikatakan prospek, mengangguk, tersenyum, dan dengarkan prospek kadang akan melakukan tindakan yang serupa, tak lama ia mulai bicara, bertanya, dan mendengarkan dengan baik

 

Kurangi kebisingan dan gangguan. Orang hanya bisa berkonsentrasi pada satu hal dalam satu waktu. Itulah sebabnya mengapa sangat penting untuk mengurangi kebisingan dan gangguan saat berbicara dengan prospek. Cobalah untuk memastikan bahwa tidak akan ada gangguan, jika berada di tempat bisnis prospek dan ada banyak hal yang sedang terjadi di sekitar, tanyakan apakah bisa pindah ke tempat lain dimana bisa berbicara untuk beberapa menit tanpa gangguan

 

Hindari penghalang komunikasi. Saat duduk dengan prospek, cobalah untuk menghindari penghalang seperti meja atau kursi. Jika prospek duduk di belakang meja kerja, tanyakan padanya apakah bisa duduk dengannya di meja dimana bisa lebih mudah menunjukkannnya materi yang dibawa. Saat duduk di sebelah prospek, selalu tempatkan di sebelah kiri, saat membalikkan halaman materi presentasi menjadi mudah bagi prospek untuk melihat semua yang dilakukan, saat meminta prospek untuk pindah dan setuju memulai proses merespons permintaan, ini mendekatkan ke titik dimana bisa menjual

 

Menjual di rumah. Jangan pernah melakukan presentasi penjualan di ruang keluarga, orang tidak membuat keputusan bisnis/ keluarga di ruang keluarga, mereka membuat keputusan di dapur atau meja makan, ini tempat dimana mereka membicarakan hal mengenai bisnis yang memengaruhi mereka. Kekuatan pengaruh seorang wiraniaga yang sedang berdiri, menunggu untuk diantarkan ke dapur atau meja makan, sangatlah kuat dan hampir tidka bisa ditolak

 

Tunggulah hingga di persilahkan duduk. Harus yakin bahwa tidak dduuk di kursi orang lain. saat duduk pastikan bisa menjaga kontak mata dengan semua orang, saat bertanya dan menjelaskan produk, pandanglah orang yang menjadi lawan bicara secara bergantian agar kedua orang merasa dilibatkan dalam presentasi

 

Selalu sopan. Dalam etika, di tempat bisnis atau rumah, jangan lupakan sopan santun, selalu sopan dan perhatian  pada prospek karyawannya, pasangannya, dengan orang lain di kantor. Saat pergi ke pertemuan di suatu tempat bisnis, selalu perlakukan responden dengan sopan dan hormat, perlakukan semua orang seolah penting dan berharga, bersikaplah pada tiap orang seolah mereka adalah costumer sejuta dolar atau mempunyai potensi untuk menjadi costumer sejuta dolar

 

Hasil dari memperlakukan orang dengan baik. Manfaat terbesar dari memperlakukan orang dengan baik: ketika melakukan apapun untuk meningkatkan keyakinan diri orang lain, keyakinan diri juga kaan naik, saat sopan dan hormat lebih menyukai dan menghormati diri, dan menyebabkan orang lain lebih mebyukai dan menghormati diri mereka di saat bersamaan. Semakin sering melatih elemen penting dalam penjualan akan menjadi semakin kuat, positif, dan percaya diri, serta penjualan akan semakin meningkat

 

Latihan tindakan :

 

1. Semua dihitung, kendalikan semua faktor yang dilihat, didengar, dirasakan, dan dilakukan oleh prospek, rencanakan sebelumnya

 

2. Bayangkan diri sebagai dokter penjualan sebagai seorang profesional kelas dunia, berpengetahuan dengan produk atau jasa yang luar biasa

 

3. Berpakaian untuk kesuksesan, berpakaianlah seperti orang yang paling sukses dan berpenghasilan tertinggi di bisnis. Berpakaianlah seperti orang yang pendapatnya dianggap benar oleh costumer

 

4. Sopanlah pada semua orang yang ditemui dari resepsionis hingga sekretaris dari costumer selalu positif dan riang

 

5. Pastikan latihan mental sebelum tiap panggilan penjualan, bayangkan diri sebagai orang yang tenang, terkontrol, optimis, dan santai, cara melihat diri sendiri akan menjadi kenyataan

 

6. Lakukan apa pun yang bisa menghindari kebisingan atau gangguan saat berbicara dengan seorang prospek, minta ia untuk pindah tempat jika perlu agar bisa konsentrasi pada kita dan produk kita

 

7. Berjalankah dengan tegak, dagu ke atas, berjabat tangan dengan erat dan percaya diri bawalah diri seolah adalah yang terbaik di bidang

 

Dengan membayangkan tujuan, bisa membuat pikiran bawah sadar untuk bekerja dalam mewujudkan bayangan bawah sadar menjadi kenyataan (Magazine Success)

 

 

Fakta apapun tidak sepenting sikap terhadapnya yang akan menentukan kesuksesan dan kegagalan (Norman Vincent Peale)

 

Semua yang dilakukan dalam proses penjualan, dari kontak pertama hingga menutup penjualan dan pengantaran barang dan jasa, mempunyai suatu akibat. Tidak ada yang netral. Semuanya bisa membnatu atau merusak, tidak ada yang bisa dilewati. Semuanya dihitung. Kata pertama yang keluar dari mulut memulai proses yang berakhir pada penjualan atau penolakan. Saat  bertemu seorang prospek untuk yang pertama kalinya, penolakan terhadap penjualannya berada pada tingkat tertinggi. Bahkan semua prospek mempunyai apa yang disebut dengan penolakan penjualan umum di awal pertemuan apapun dengan wiraniaga manapun dalam segala kondisi, bagian kehidupan yang biasa dalam lingkungan komersial ini bentuk dari pembelaan diri

 

Perlindungan diri terhadap pesan penjualan. Untuk bisa berhasil di lingkungan komersial, seseorang harus mengembangkan penolakan dengan tingkat yang tinggi. Pertama harus menyaring pesan dan menghiraukan mereka agar bisa beraktivitas dengan baik. Kedua, harus mampu menolak pendekatan penjualan secara langsung dari wiraniaga, atau akhirnya harus membeli semua yang ditawarkan padanya. Sebagai seorang profesional pahami pasti harus menghadapi penolakan penjualan di pertemuan pertama untuk menghadapinya dengan baik

 

Pendekatan penutupan. Salah satu cara membantu untuk memulai pembicaraan penjualan adalah dengan pendekatan penutupan. Saat digunakan dengan baik, penutupan bisa membuat prospel setuju untuk mengambil keputusan setelah melakukan presentasi. Daripada menunggu untuk mengatakan akan mempertimbangkan atau perlu membicarakan dengan orang lain, bisa menanyakan keputusan diterima atau tidak. Mengurangi penolakan penjualan awal. Menawarkan pertukaran

 

Sebuah pertukaran yang adil. Hampir tanpa kegagalan, prospek akan menyetujui tawaran, tidak rugi apapun bahkan sekarang ingin tau mengapa banyak orang telah membeli produk dan membeli. Pikirannya terbuka dan ia siap untuk mendengarkan. Ada suatu elemen berpengaruh yang terlibat dalam penutupan,  memberitahukan produk telah populer dan digunakan banyak orang, yang ditanyakan pada prospek adalah setuju atau tidak dengan alasan orang lain yang menggunakan produk, memulai proses penjualan dengan melontarkan pertanyaan untuk mengetahui apa yang telah dilakukannya dan cara produk atau jasa bisa membantu dalam situasi, setelah mengenai situasi dan kebutuhan prospek, bisa mempersentasikan produk sebagai solusi yang ideal terhadap kebutuhannya saat ini dengan mempertimbangkan hal lain. di akhir presentasi mempunyai keunggulan psikologis

 

Mintalah jawaban.  Setelah memberitahukan bahwa banyak costumer telah membelinya, dan terus membelinya, bisa membangun tingkat harapan positif di awal pertemuan, membuat prospek penasaran, membuat mereka mendengarkan dengan pikiran terbuka dan memberitahukan alasan yang membuatnya ragu daripada menolak

 

Demonstrasi penutupan. Menciptakan kondisi yang dibutuhkan untuk melakukan penjualan di akhir presentasi. Demonstrasi penutupan dimulai dengan pertanyaan kuat yang ditujukan pada hasil atau manfaat utama yang bisa dinikmati costumer saat membeli produk dan langsung mengualifikasi costumer

 

Ubahlah fokus pembicaraan. Pertanyaan ini mengubah seluruh tujuan pembicaraan,

 

Prospel yang memenuhi syarat. Dengan pertanyaan ini telah megualifikasikan prospek sesuai dengan kapasitas finansial. Dengan menjawab pertanyaan, memberi izin untuk melakukan presentasi dan mmebuktikan memiliki investasi terbaik atau tawaran terbaik atau kombinasi fitur dan manfaat terbaik atau apapun terbaik yang ditawarkan pada pertanyaan pembuka kemudian dapat melakuka presentasi dan menunjukkan bahwa apa yang ditawarkan adalah yang terbaik, dengan mempertimbangkan hal lain, di akhir presentasi, tidak bisa mengatakan bahwa tidak mampu atau bahwa tidak mempunyai uang saat itu atau harus membicarakannya dengan orang lain, telah menyetujui bahwa produk atau jasa adalah pilihan terbaik baginya dalam posisi untuk membelinya saat itu juga

 

Bila digunakan untuk produk apapun. Bisa menggunakan demonstrasi penutupan untuk memulai proses penjualan produk atau jasa apapun. Menggunakannya untuk menjual piranti lunka dan sistem kesempatn bisnis atau saran investasi finansial, asuransi atau layanan bisnis. Menujukkan kepada prospek bahwa produk atau jasa, bisa melakukan apapun yang dijanjikan di pernyatana awal

 

Bisa meminta jawaban. Mendorong prospek untuk memberikan jawaban di akhir presentasi, tidak mengatakan bahwa perlu memikirkannya atau membicarakan dengan orang lain atau memeriksa keuangan atau alsan lain karena telah berjani memberikan jawaban sesudahnya

 

Tipe kepribadian pembeli

 

6 profil kepribadian dasar yang akan ditemui dalam penjualan gaua kepribadian dan mempelajari cara menghadapi dengan efektif

 

1. Pembeli apatis. Tipe pembeli mewakili 5% dari total pembeli. Ia jenis orang yang tidak akan pernah membeli apapun, tak peduli seberapa bagus produk itu biasanya seorang yang pesimis, sinis serta kadang tertekan dan tidak tertarik. Pembeli apatis tidak peduli seberapa murah atau bagaimana suksesnya produk itu bagi orang lain. tidak akan membelinya, jika memberikan secara Cuma. Pembeli apatis biasanya mempunyai banyak masalah dalam kehidupan pribadi dan bisnis. Mereka menganggap rendah diri mereka sendiri, kehidupan juga. Mereka mempunya banyak masalah hingga tidak peduli akan apa yang ditawarkan. Mereka menghabiskan waktu

 

2. Pembeli aktualisasi diri. Disisi lain dari skala tipe pembeli akan menemukan pembeli aktualisasi diri, pembeli aktualisasi diri kebalika dari pembeli apatis. Pembeli ini mewakili sekitar 5$ dari pasar costumer. Pembeli aktualisasi diri mengetahui dengan pasti apa yang ia butuhkan, fitur dan manfaat apa yang ia cari, serta jumlah uang yang bersedia ia keluarkan, jika mempunyai apa yang dibutuhkan akan langsung membeli, saat itu sedikit pertanyaan atau tidak ada pertanyaan sama sekali. Ia positif, menyenangkan, dan mudah untuk diajak berurusan. Yang harus dilakukan adalah membawa produk atau jasa yang dibutuhkan dan penjualan akan terjadi. Pembeli ini sangat langka sama seperti pembeli apatis, hanya 1 dari 20 per prospek. Namun menemui cukup banyak orang, kadang akan bertemu dengan pembeli aktualisasi diri dan penjualan akan mudah hingga berkata pada diri sendiri, dalam berurusan dengan pembeli aktualisasi diri, selalu menjual pada mereka tepat dengan apa yang mereka inginkan. jangan mencoba menjual pada mereka baranfg lain atau sesuatu berbeda, dan jangan mengubah spesifikasi. Memberi mereka informasti tambahan tapi jangan coba untuk menawarkan mereka sesuatu di luar apa yang mereka inginkan, jika tidak mempunyai apa yang mereka inginkan langsung katakan pada mereka bahwa tidak memilikinya dan berikan saran dimana mereka mendapatkannya

 

3. Pembeli analitis : tipe ketiga adalah pembeli analitis. Orang seperti ini mewakili 25% dari pasar. Tipe pembeli seperti ini independen dan berorientasi pada pekerjaan, ia bukanlah orang yang ramah, tetapi sangat peduli akan akurasi dan detail, motivasi utama dari pembeli analitis adalah akurasi. Menemukan orang seperti ini dalam bidang apapun yang membutuhkan orientasi terhadap detail untuk sukses. Mereka adalah akuntan, insinyur, bankir, orang ekuangan, petugas kredit pinjaman, dan spesialis komputer. Fokus utama dari pertanyaan mereka pada kita akan merupakan angka, detail, dan spesifikasi dari apa yang dijual

 

Pelan dan pasti. Saat berurusan dengan pembeli analitis harus pelan dan menghindari pernyataan yang bersifat umum, harus spesifik dan jelas, bersiap untuk membuktikkan, di atas kertas, semua yang dikatakan. Ketika menjadi semakin tepat mengenai manfaat dari produk atau jasa dan bagaimana costumer bisa mendapatkannya akan semakin mudah untuk membuat keputusan pembelian. Semakin banyak detail yang diberikan mengenai cara kerja produk, harga, kinerja, manfaat dan lain sebagainya, pembeli tipe ini akan semakin senang, pembeli menyukai detail, mereka bisa duduk dan mempelajari detail, bagan serta grafik hingga berjam – jam. Pembeli analitis tidak mengambil keputusan dengan cepat mereka lambat dalam memutuskan, mereka perlu diberi waktu sendiri dengan materi untuk mengulangi dan menganalisisnya. Mereka kadang akan kembali dengan beberapa pertanyaan untuk klarifikasi. Tidak perlu memburu orang seperti ini, mereka lebih peduli akan membuat keputusan yang tepat daripada menghemat uang atau mempercepat transaksi

 

4. Pembeli penghubung. Tipe costumer yang dihadapi adalah orang yang berorientasi pada hubungan. Mereka mewakili sekitar 25% dari pasar costumer, tergantung pada apa yang dijual, mereka cenderung individual dan tidak terlalu antusias atau ekspresif, harus pelan dan tenang untuk berhubungan baik dengan mereka. Penghubung peduli tentang orang  lain, mereka sangat sensitif akan apa yang dipikirkan dan dirasakan orang lain mengenai berbagai macam hal. Jika mempertimbangkan suatu produk atau jasa, mereka peduli akan bagaimana orang akan bereaksi atau merespons pilihan mereka. Mereka  membayangkan seperti apa pendapat orang positif atau negatif dan mereka sering terlalu sensitif akan pendapat orang lain, penghubung biasanya berputar di sekitar profesi yang membantu, mereka guru, pegawai administrasi, psikolog, perawat dan petugas sosial

 

Mereka perlu untuk disukai. Tipe costumer ini cemas mengenai apa yang dipikirkan orang lain jika mereka membeli suatu produk atau jasa. Membicarakan dengan orang lain, kadang dengan banyak orang, harus bertanya pada setiap anggota keluarga, teman yang kolega, sebelum bisa membeli suatu produk atau jasa yang baru, motivasi utama dari penghubung untuk berhubungan baik dengan orang lain, mereka menginginkan keharmonisan dan kebahagiaan pada orang disekelilingnya dan menjadi tertekan saat seseorang tidak bahagia karena alasan apapaun

 

Fokuskan pada costumer yang lain. saat menjual suatu produk atau jasa pada seorang penghubung, ia akan melontarkan banyak pertanyaan mengenai orang lain yang telah menggunakan produk itu akan populer dan diterima oleh orang yang akan terkena dampak dari pembeliannya, ia ingin merasa yakin bahwa orang lain akan melihat produk itu menarik dan sesuai. Jika menjual rumah kepadanya, kekhawatiran utamanya adalah reaksi orang lain saat mereka melohat dan mengunjungi rumah. Jika menjual pakaian atau rumah pada seseorang penghubung, minat utamanya adalah bagaimana orang lain akan merespons pilihan

 

Binalah sebuah hubungan. Penghubung suka bicara dan mengajukan pertanyaan mengenai kita dan pikiran serta perasaan. Mereka suka berbicara mengenai prouk atau jasa serta bagaimana reaksi orang lain setelah membeli dan menggunakan. Mereka ingin menjalin hubungan dengan wiraniaga hingga merkea merasa nyaman berbicara mengenai produk atau jasa. Saat berurusan dengan penghubung, atau pembeli yang emosional. Ia mungkin ingin menghabiskan satu thingga dua jam untuk berkenalan dengan kita kemudian meminta kembali lagi dan menghabiskan waktu satu hingga dua jam untuk membina hubungan. Ia ingin merasa nyaman dengan hingga bisa mengenali dan produk atau jasa yang ditawarkan

 

Jangan membuat mereka tergesa. Tipe pembeli penghubung cenderung lamban dalam memutuskan sesuatu, mereka biasanya ragu dan plin plan, mereka suka berpikir penjang, mereka bisa memutuskan untuk membeli produk, berubah pikiran saat seseorang mengkritik atau tidak menyetujui keputusan, harus mengembangkan kemampuan untuk sabar, sensitif, dan pengertian saat berhubungan dengan pembeli berorientasi hubungan

 

5. Pembeli penyetir. Tipe pembeli kelima lebih berorientasi pada pekerjaan daripada tipe lain. ia mempunyai profil kepribadian lainnya seorang direktur. Ia terbuka, tidak sabar, dan ingin langsung membicarakan hal penting, ia profesional dan praktis. Kepeduliaan utamanya adalah mendapatkan hasil. Karena pembeli yang fokus pada pekerjaan tidak sabar dan ramah, ia terbuka dan langsung dengan kita, akan ingin mengetahui seperti apa produk, apa yang dapat dilakukannya, hasil apa yang akan diperoleh, berapa harga, seberapa bisa ia yakin bahwa produk atau jasa sebaik yang dijanjikan, dan berapa lama waktu yang akan dihabiskan

 

Berbicara langsung pada hal yang penting. Seorang pembeli penyetir tidak menyukai basa basi, dan tidak tertarik membina hubungan yang hangat dengan wiraniaga, ia ingin langsung berbicara mengenai hal yang penting dan mengambil keputusan, ya atau tidak. Orang yang fokus pada hasil atau pekerjaan berputar di sekitar pekerjaan dimana temperamen mereka dibutuhkan mereka menjadi wirausahawan, wiraniaga dengan target tinggi dan manajer penjualan, merkea menjadi eksekutif senior di posisi dimana mereka langsung bertanggung jawab atas hasil yang bisa diukur, mereka komandan pemadam kebakaran dan tim SWAT. Merkea oran gyang bisa mengerjakan sesuatu dengan cepat dna baik

 

Mereka sibuk dan banyak pikiran. Pembeli dengan fokus pekerjaan sangat sibuk, menganggu mereka dan menjauhkan mereka dari sesuatu yang menurut mereka lebih penting, mereka ingin langsung berbicara mengenai hal penting, mereka tidak ingin berbicara mengenai produk atau jasa diciptakan atau di desain, mereka ingin menjawab pertanyaan apa untungnya, tipe pembeli ini mudah dihadapi jika bisa menunjukkan bahwa produk atau jasa, akan memberi hasil yang diinginkan, seperti semua pembeli, ia mencari perbaikan dan semakin jelas produk atau jasa akan memperbaiki kehidupan atau pekerjaan, semakin cepat akan menjawab ya. Pembeli yang fokus pada pekerjaan akan cepat dalam memutuskan dan jelas. Mereka tau apa yang mereka inginkan. dan jika memilikinya mereka akan membelinya dan langung menggunakan. Saat menemui pembeli, harus melakukan presentasi dengan cepat, mengatakan hal penting, dan berfokus pada hasil atau keuntungan spesifik yang bisa dirasakan bila ia membeli dari kita. Tipe pembeli ini mewakili 25% dari calon pembeli, tergantung apa yang dijual

 

6. Pembeli yang senang bersosialisasi. Orang ini sangat ramah dan senang bergaul, menyukai bekerja dengan orang dan melewati orang untuk mendapatkan hasil, ia disebut pembeli terintegrasi karena bekerja dengan keseimbangan antara orientasi dan orientasi pekerjaan. Tipe pembeli ini tersebar di sekitar bidang yang membutuhkan tingkat koordinasi tinggi dengan berbagai tipe orang untuk menyelesaikan pekerjaan. Mereka menjadi penyelia, manager, dan eksekutif juga konduktor, orkestra, administrasi senior di perusahaan profesional besar, presiden dari lembaga swadaya, dan posisi lain dimana kemampuan untuk melakukan koordinasi dengan berbagai macam orang dibutuhkan untuk mencapai tujuan

 

Orang yang senang bersosialisasi berorientasi pada pencapaian. Karena pada dasarnya mudah bergaul, kekhawatiran utama dari orang ini adalah dirinya dan orang lain, suka berbicara mengenai pencapaian dan hasil, suka bercerita panjang mengenai apa yang telah dicapai dimasa lalu dan sangat tertarik mengenal kita dan apa yang telah dicapai. Kadang pembeli senang bersosialisasi itu setuju terlalu cepat dan tidak ingat pada detail, mungkin akan setuju untuk melakukan sesuatu dengan kita atau membeli sesuatu dari kita dan beberapa hari kemudian, melupakannya atau lebih buruk, ingat pembicaraan dari sisi yang berbeda dan akan terkejut akan interpretasi akan pertemuan denganya

 

Tulislah semuanya. Saat berhubungan dengan pembeli senang berbicara setelah mencapai persetujuan apapun, harus menuliskannya dan memberikan salinan kepadanya, pengertian mencegah salah pengertian. Tipe pembeli seperti ini mewakili sekitar 25% dari pasar costumer, bisa langsung mengenalinya saat bertemu dengan tipe pembeli yang suka bersosialisasi karena sangat ramah, mudah bergaul, tertarik pada kita dan melontarkan banyak pertanyaan

 

Pendekatan berbeda untuk orang berbeda. Kebanyakan wiraniaga sukses cenderung merupakan tipe orang yang senang bersosialisasi atau penyetir, kombinasi dari 2 tipe. Wiraniaga tipe penghubung biasanya terlalu sentiif akan pendapat orang lain saat mencoba menjadi menjual atau menutup penjualan. Tipe wiraniaga analitis akan sangat khawatir mengenai detail dan pengumpulan informasi sehingga tidak pernah menemui prospek. Ketika menemui prospel akan terlalu khawatir mengenai pengumpulan informasi lebih banyak dari prospek daripada menjual. Masalah besar dalam penjualan adalah cenderung melihat dunia dari mata sendiri, sebagai hasilmya cenderung menghadapi orang lain seolah mereka seperti kita. Jika orang senang bersosialisasi akan menghadapi orang lain seolah mereka sering bersosialisasi. Jika tipe wiraniaga penyetir, akan menjadi buta dan langsung berbicara pada hal yang penting dan mengharapkan orang lain untuk mengambil keputusan dengan cepat setelah menunjukkan alasan bagus pada mereka untuk membeli

 

Fleksibilitas kepribadian. Untuk mencapai sukses dalam penjualan, harus mengembangkan fleksibilitas kepribadian. Hal ini membuat perlu meluangkan waktu untuk mengenali tipe prospek dan menyesuaikan kepribadian dengan tepat. Jika berbicara dengan seorang penghubung, pelan ajukan banyak pertanyaan dan fokuskan diri pada hubungan, gunakan waktu untuk membantu prospek agar mengerti cara produk atau jasa akan dihargai dan diterima oleh orang lain yang akan terpengaruh olehnya. Jangan memburu orang itu atau mendorong untuk mengambil keputusan dengan cepat, dengan perlahan dan sabar, lama kelaman akan sukses dengan tipe pembeli penghubung. Saat berhubungan dengan seorang analisi, juga harus pelan dan berkonsentrasi pada detail, gunakan waktu untuk menjawab pertanyaan terutama secara ditulis harus spesifik pada janji, dalam pembicaraan, ambil waktu hening dan berikan prospek kesempatan untuk berpikir mengenai apa yang baru saja dikatakan, bersabarlah, sopan, dan tekun

 

Berikan pada costumer apa yang diinginkan, dalam berhubungan dengan pembeli tipe penyetir, bahkan jika orang yang senang bersosialisasi, senang berbicara, dan mengenal orang, harus menahan kecenderungan saat berhubungan dengan seorang penyetir. Jawablah pertanyaan langsung dan fokus pada hasil utama yang akan didapatkan jika menggunakan produk atau jasa. Semakin yakin penyetir bahwa produk atau jasa akan membantu dalam jangka waktu singkat, semakin cepat dalam mengambil keputusan. Saat berhadapan dengan orang yang senang bersosialisasi harus positif dan terbuka, saat prospek mulai berbicara mengenai hal pribadi dan bisnis yang tidak ada hubungannya dengan produk, perlahan kembalikan fokus pembicaraan pada alasan kunjungan, saat prospek setuju untuk membeli, tulis order pembelian dengan cepat dan dapatkan tanda tangannya secepat mungkin, jika tidak ia mungkin akan lupa

 

Gunakan waktu untuk memperhatikan dan menganalisis orang lain. sebelum mulai menjual, cari tau tipe orang seperti apa lawan bicara, susunlah jawaban dan presentasi hingga lebih memenuhi kebutuhan mereka daripada kebutuhan, kembangkan 4 presentasi penjualan yang berbeda. Tipe pembeli analitis/pemikir, penghubung/penyetir/direktur. Orang yang senang bersosialisasi, bersiaplah untuk mengubah peran penjualan sesuai dengan berbagai tipe costumer

 

Bergerak cepat. Awal yang sesungguhnya dari proses penjualan adalah setelah wiraniaga membangun suatu tingkat kepercayaan dan hubungan dengan prospek, kepercayaan adalah faktor utama dalam proses penjualan saat ini, sebelum seseorang suka dan percaya pada kita, tidak akan terbuka pada apa yang dijual atau seberapa baiknya produk itu untuknya dan perusahaannya kepercayaan adalah segalanya. Semakin besar produk atau jasa, semakin lama waktu yang dibutuhkanu untuk membangun rasa kepercayaan dan hubungan, dengan produk atau jasa yang besar, seluruh pertemuan pertama bisa dihabiskan hanya untuk mengneal satu sama lain dan merasakan adanya kecocokan antara wiraniaga dengan perusahaan

 

Cara membangun kepercayaan. Cara terbaik untuk membangun kepercayaan dalam suatu hubungan penjualan adalah mengajukan pertanyaan pada prospek dan mendnegarkan jawabannya dengan baik, semakin menunjukkan bahwa benar tertarik pada prospel dan situasinya, akan semakin terbuka untuk memberi informasi dan menerima saran. Jangan pernah mulai berbicara mengenai produk atau jasa, sebelum mengaktifkan faktor persabatan, harus mengembangkan suatu ikatan persahabatan sebelum kita bisa mulai mengembangkan hubungan costumer

 

Costumer sangat berhati – hati. Dalam menjual produk mahal, canggih, awet, menghabiskan waktu lama saat instalasi, biasanya harus menghabiskan 3 hingga 4 kali kunjungan untuk mencapai titik di mana hubungan cukup kuat hingga bisa membicarakan mengenai bisnis dengan serius,proses penjualan menghabiskan waktu 6 bulan atau banyak pertemuan dan proposal sebelum costumer mereka cukup nyaman untuk membuat komitmen besar dan jangka panjang. Ada alasan untuk hal ini. Reputasi bahkan karir prospek dipertaruhkan jika mengambil keputusan pekerjannya, bisa turun jabatan bahkan dipecat, karena alasan tidak dapat mengambil keputusan yang salah

 

Mulai mengualifikasi sejak awal. Gunakan pendekatan atau demonstrasi penutupan dalam interaksi pertama dengan costumer, hal ini memungkin untuk langsung mengualifikasikan, jawaban atas pertanyaan memberitahukan sejak awal apakah hal itu pasar bagi produk atau tidak

 

Tujuan presentasi. Pertanyaan pembuka bertujuan menemukan apakah seseorang merupakan prospek dari apa yang dijual. tujuan dari pertanyaan tambahan adalah mengualifikasikan lebih jauh prospek dan menemukan alasan kunci mengapa mungkin akan membeli. Setiap produk mempunyai berbagai fitur dan manfaat. Fitur membangkitkan ketertarikan, tapi manfaat membangkitkan keinginan pembeli, tujuan dari presentasi adalah menjelaskan fitur dari produk atau jasa, dan menunjukkan manfaat yang bisa diberikan pada prospek, memperhatikan dan mendengarkan untuk menemukan alasan ia akan membeli

 

Jelaskan fitur/ alasan satu per satu. Proses presentasi adalah tidak menunjukkan semua informasi yang ada dari produk atau jasa. Hal ini dilakukan untuk menunjukkan fitur dan benefit satu per satu serta untuk mengetahui manfaat manaka yang menjadi minat utama prospek. Jika memiliki 10 fitur dan manfaat yang diurutkan dari yang tidak terlalu penting ke yang penting, memberitahukan fitur dan manfaat dalam urutan, jika prospek senang dan menjadi sangat tertarik saat menyebutkan manfaat yang paling diinginkan kedua, lalu bisa berfokus pada hal itu dan mulai bergerak untuk menutup penjualan

 

Tutuplah penjualan. Saat telah menemukan tombol panas, mulai fokus pada manfaat spesifik dengan menunjukkan costumer bagaimana menikmati manfaat jika membeli produk. Prospek merepons suatu poin dalam presentasi. Saat terjadi langsung menanyakan order penjualan

 

Pembeli kadang siap saat ini juga. Beberapa prospek hanya membutuhkan satu atau dua alasan untuk berkata ya, prospek lain membutuhkan proses penjualan yang lama sebelum mereka siap untuk membeli. Presentasi penjualan di desain agar efektif untuk prospek manapun yang ditemui dalam tahap manapun dari siklus penjualan

 

Mintalah order penjualan di awal.  Kadang bisa menutup penjualan di awal pertemuan dengan prospek yang memenuhi syarat. Dalam presentasi mutual funs, mulai dengan melontarkan pertanyaan

 

Bertindaklah untuk menutup penjualan

 

Pertahankan inisiatif. Banyak penjuaaln tertunda lebih lama daripada semestinya karena wiraniaga ragu untuk menanyakan order penjualan dan menutup penjualan

 

Menjual barang nyata dan tidak nyata. Menutup penjualan dari produk nyata membutuhkan metode berbeda dibandingkan dengan menutup penjualan priduk tidak nyata. Saat telah melakukan presentasi untuk produk yang nyata, prospek tidak mempunyai pertanyaan lebih lanjut harus langsung meminta order penjualan, saat prospek benar memahami apa yang dijual, cara kerja dan manfaat dari memilikinya serta menikmatinya, saat itu adalah waktunya menutup penjualan. Ketika telah menyelesaikan presentasi, prospek mengetahui semua yang harus diketahui mengenai pembelian dan menikmati produk atau jasa, tidak akan mempelajari hal yang baru atau berbeda setelah kita atau ia meninggalkan tempat. Titik tertinggi dari presentasi penjualan. Dari titik tertinggi dari presentasi penjualan, dari titik ke depan, costumer lama – kelamaan akan melupakan fitur dan manfaat dari produk dan kehilangan minat serta keinginannya untuk membeli

 

Sopan tapi gigih. Jika membiarkan prospek waktu untuk pergi dan pemikirannya kembali, kemungkinannya adalah prospek akan lupa mengapa ia pernah tertarik pada produk atau jasa. Prospek akan bertemu dengan wiraniaga lain yang tidak terlalu agresif dan akan membeli produk dari orang ini, hal ini terjadi setiap saat

 

Tidak ada pangggilan kembali

 

Lampu menyala

 

Produk tidak nyata itu berbeda. Bila menjual produk tidak nyata, dimana prospek mungkin atau tidak berada dalam posisi untuk merasakan manfaat dari nilai yang dikandung dalam tawaran, biasanya perlu melakukan lebih dari satu kali pertemuan. Pada pertemuan pertama, tidak bisa memisahkan prospek dengan pelaku, melontarkan pertanyaan dan mengualifikasi prospek untuk menentukan apakah ia bisa mendapatkan manfaat dari apa yang dijual, mencari tau kebutuhan, meminta waktu untuk pertemuan kedua dengan rekomendasi dan juga prosposal tertulis

 

Gunakan penjualan dua langkah. Dalam menjual produk tidak nyata, seperti asuransi, investasi, atau jenis jasa lain yang membutuhkan personalisasi dan penyesuaian pada kebutuhan spesifik dari costumer, gunakan penjualan dua langkah. Pada pertemuan pertama, mengajukan pertanyaan untuk menentukan apakah prospek bisa merasakan manfaat dari produk atau jasa, pada pertemuan kedua kembali dengan proposal atau rekomendasi, lengkap dengam harga dan syarat, serta tunjukkan pada prospek bagaimana bisa merasakan manfaat dari apa yang dijual. alasan menggunakan penjualan dua langkah saat menjual jasa yang rumit adalah karena tidak berada dalam posisi untuk memberi rekomendasi pembelian pada pertemuan pertama, tidak mempunyai informasi yang cukup maupun hubungan dan kepercayaan, untuk meminta order penjualan

 

Perencanaan mencegah presentasi buruk. Satu sikap yang membedakan profesional berpendapatan tinggi dari amatir yang berpendapatan rendah dalam profesi penjualan adalah presentasi yang terencana.  Presentasi yang terencana 20 kali lipat lebih ampuh daripada presentasi spontan. Semua wiraniaga profesional pada posisi 10% teratas menggunakan presentasi yang terencana, orang dengan penghasilan rendah, mereka yang berada 80% terbawah dari para wiraniaga, hanya mengatakan apapun yang keluar dari mulut mereka saat bertemu  dengan costumer. Presentasi yang terencana adalah proses selangkah demi selangkah dari belajar dan mengajar. Ini dimulai dari pertanyaan pembuka. Dari pertanyaan pembuka masuk ke proses mempelajari situasi dan kebutuhan dari prospek ke mengajari prospek apa yang bisa dilakukan produk dan apa yang bisa dilakukan produk untuknya. Bergerak dari hal yang umum ke yang khusus, dari yang diketahui ke yang tidak diketahui

 

Tunjukkan, katakan, dan tanyakan. Proses termudah adalah presentasi fitur dan manfaat. Format dan sederhana yang bisa digunakan untuk setiap fitur dan manfaat adalah terdiri atas 3 bagian, tunjukkan, katakan, dan tanyakan

 

Presentasi 3 bagian. Metode 3 bagian lain dalam mempresentasikan produk adalah dengan menggunakan struktur : karena ini, anda bisa, yang berarti. 3 bagian ini adalah fitur produk, manfaat produk, dan manfaat costumer yang merupakan alasan utama costumer ingin membeli. Buat daftar setiap fitur dan manfaat dari produk atau jasa, tuliskan keduanya pada presentasi.  Tunjukkan apakah itu apa yang bisa dilakukan, kemudian tanyakan komentar atau persetujuan. Jelaskan fitur produk, manfaat dari fitur produk, kemudian manfaat bagi costumer, akan terkejut bagaimana presentasi menjadi lebih persuasif

 

Apa yang dilakukan produk. Ada dua pendekatan mempresentasikan produk atau jasa manapun, yang pertama digunakan oleh profesional dan yang kedua digunakan oleh amatir. Pendekatan pertama digunakan oleh profesional berpendapatan tinggi, untuk memfokuskan pada apa yang dilakukan produk. Pendekatan kedua digunakan oleh amatir berpendapatan rendah, adalah untuk memfokuskan pada apa produk itu. Pada kenyatannya, costumer memperhatikan apa yang produk itu lakukan, apa gunanya baginya. Dalam menjual ke bisnis alasan utama orang membeli apapun adalah untuk menghasilkan atau menghemat waktu atau uang, ini adalah jawaban dari apa yang produk atau jasa lakukan, saat berbicara pada pelaku bisnis, mereka hanya tertarik pada hasil akhir, hasil langsung dan bisa diukur yang mereka dapatkan setelah memberi uang untuk produk atau jasa

 

4 pertanyaan yang harus dijawab. Pelaku bisnis mengajukan 4 pertanyaan pada diri mereka sendiri. Harus menjawab pertanyaan dengan jelas dan berbeda jika ingin melakukan penjualan, pertanyaan adalah : berapa yang dibayar, berapa yang didapatkan, seberapa cepat aakn mendapatkan hasilnya, seberapa yakin bahwa akan mendapatkan hasil yang dijanjikan. Seluruh presentasi penjualan harus seputar 4 pertanyaan ini dan menjawab untuk kepuasan prospek. Kadang harus membangun kasus untuk membeli dan menggunakan produk atau jasa. Mempresentasikan bukti satu per satu, secara berurutan, dengan setiap fitur dan manfaat yang mengarah dan memperkuat fitur serta manfaat yang berikutnya :

Emosi atau logika.. keputusan diambil dari 90% emosional dan hanya 10% logika. Keputusan diambil dari 100% emosional. Berpikir membutuhkan waktu dan usaha tapi emosi spontan.  Prospek memutuskan secara emosional dan melakukan pembenaran secara logika. Jika seorang prospek merasa senang dengan kita dan perusahaan, jika menyukai dan menghormati, jika mempunyai hubungan yang baik, maka kekuatan menyukai biasanya akan mengarahkan ke penjualan

 

Logika itu masuk akal. Seberapa kuatnya prospek menginginkan produk secara emosional. Ia harus merasa yakin secara logika bahwa ia akan mendapatkan manfaat emosional yang diinginkan. Logika menghasilkan penjualan. Saat menyusun presentasi dari awal, bergerak dari satu titik ke titik lain, menawarkan manfaat tertentu kemudian menjelaskan secara logika bagaimana prospek mencapai manfaat, presentasi penjualan dibangun diatas dasar yang kuat. Setelah costumer memutukan untuk membeli akan tetap pada pendirian dan tidak menyesal

 

Ajukan pertanyaan logika. Motivasi datang dari perasaan yang telah terbentuk dari kompetisi. Orang akan termotivasi saat merasa bahwa mereka adalah yang paling mampu untuk mendapatkan hasil

 

Berikan manfaat yang terukur. Menghitung return on investment (ROI) dari pelatihan penjuaan akan menjadi 1000% atau lebih

 

Kepuasan terjamin kapan saja. Mengarah dari hal umum ke khusus, memfokuskan pada manfaat tapi juga menekankan pada manfaat finansial yang masuk akal untuk prospek, mendesain presentasi penjualan agar mencapai hasil sama

 

Harga adalah hal terakhir. Jika prospek bertanya harga sebelum selesai menunjukkan apa yang dia dapatkan dan apa yang bisa dilakukan produk atau jasa, tolak. Harga yang keluar tidak pada tempatnya akan membunuh penjualan. Jika memberitahu harga terlalu cepat, sebelum costumer mengetahui untuk apa harga itu, biasanya akan memikirkan jumlah itu daripada manfaat yang akan diterima, selalu tunda diskusi mengenai harga hingga akhir presentasi, saat prospek ingin menikmati manfaat yang ditawarkan produk atau jasa

 

Belajar dan mengajar terus – menerus. Dalam presentasi yang baik, selama proses belajar dan mengajar cara agar bisa mendapat apa yang dibutuhkannya dari produk atau jasa yang dijuak. Sambil melakukan presentasi, dengan bertanya dan mengundang masukan, belajar lebih banyak mengenai apa yang sesungguhnya diinginkan prospek, jika presentasi direncanakan dengan baik, presentasi itu memiliki logika dan alur yang menarik. Saat smapai pada akhir presentasi prospek akan siap untuk membeli apa yang dijual, sebab penutupan penjualan yang sesungguhnya ada pada presentasi. Setelah melakukan presentasi dengan baik dan prospek yakin bahwa produk akan memberinya manfaat yang jauh lebih besar daripada biayanya. Hanya perlu memberitahukan detail kecil di akhir presentasi

 

Luangkan waktu demi kejelasan. Sebelum memulai presentasi penjualan, harus jelas kebutuhan spesifik dari prospek dan bagaimana produk atau jasa bisa memenuhi kebutuhan, dalam fase kualifikasi ini, cara terbaik untuk mengetahui kebutuhan adalah dengan mengajukan pertanyaan terbuka telah dipersiapkan, yang dapat mengungkapkan informasi. Mendengarkan adalah kunci untuk membangun kepercayaan untuk mempelajari kebutuhan prospek yang sesungguhnya. Cara ini juga kunci untuk memulai hubungan berkualitas tinggi, mendengarkan adalah kunci untuk kesuksesan penjualan. Salah satu kebutuhan terbesar yang dimiliki setiap orang adalah merasa penting untuk merasa dihargai dan dihormati oleh orang lain, mendengarkan disebut sebagai sihir putih karena dampaknya luar biasa dalam memengaruhi emosi dan kepribadian orang lain

 

Jadilah pendengar yang baik. Ada 5 kunci untuk mendengarkan dengan efektif:

 

1. Dengarkan dengan penuh perhatian. Pertama dengarkan dengan perhatian tanpa interupsi, dengarkan tanpa mencoba untuk memotong pembicaraan dan membocorkan ide. Menghadaplah ke arah prospek. Condongkan ke depan, mengangguk, tersenyum, dan setuju. Jadilah pendnegar aktif daripada pendengar pasif. Fokuskan pada mulut dan mata dari prospek saat ia berbicara

 

Mendengarkan dapat memengaruhi orang lain. saat prospek sangat didengarkan, ia mengalami perubahan psikologis. Detak jantung meningkat. Tekanan darah naik, respon tubuh meningkat, yang paling penting saat seseorang didengarkan dengan baik, kepercayaan dirinya akan meningkat. Ia merasa lebih dihargai. Ia lebih menyukai dirinya dan sebagai hasilnya, menyukai orang yang mendengarkan dengan penuh perhatian. Mendengarkan adalah teknik paling ampuh dalam penjualan, semua profesional berpenghasilan tinggi disebut pendengar yang sangat baik, mereka lebih ingin memahami daripada dipahami, mereka mengonsentrasikan semua perhatian untuk memahami pikiran, perasaan, kebutuhan costumer sebelum mereka mencoba untuk menjual

 

2. Tunggulah sebelum menjawab. Tunggu hingga 3 hingga 5 detik sebelum menjawab, bahkan jika prospek telah mengajukan pertanyaan dan mengetahui jawabannya harus mendisiplinkan diri untuk menunggu beberapa saat. Ada 3 manfaat menunggu, pertama saat menunggu, meyakinkan prospek bahwa benar – benar memikirkan apa yang baru saja dikatakannya, ini memberitahukan bahwa menghargainya keyakinan diri dan harga dirinya, membuat merasa lebih baik mengenai dirinya dan lebih baik mengenai diri. Manfaat kedua dari menunggu adalah ia memberikan waktu untuk mendengarkan prospek pada tingkat pikiran yang lebih tinggi. Seolah katanya tenggelam dalam pikiran, saat memberi kesempatan hening setelah prospek bicara, sungguh mengerti apa yang dimaksud olehnya, lebih daripada jika langsung menjawabnya. Manfaat ketiga menghindari risiko interupsi prospek jika baru saja memikirkan sesuatu dan bersiap  untuk berbicara

 

Berikan kesempatan hening dalam pembicaraan. Wiraniaga harus merasa nyaman dengan keheningan, kesuksesan penjualan. Banyak wiraniaga tidak sabar, kadang grogi dan ingin lekas melakukan penjualan. Mereka merasa bahwa mereka harus mengatakan sesuatu, apapun, saat keheningan muncul di tengah pembicaraan penjualan, penjualan terjadi karena perkataan, tapi pembelian terjadi dalam keheningan. Costumer membutuhkan waktu untuk memproses pembicsaraan penjualan, tidak memberikan kesempatan hening, hal ini yang menyebabkan perkataan tenggelam dalam pikiran mereka, dan mereka tidak bisa memproses pesan penjualan, di akhir waktu, mereka tidak mempunya pilihan selain tinggalkan, biarkan, memikirkannya lagi dan saat mengatakan hal ini kemungkinan akan kehilangan penjualan

 

3. Pertanyaan untuk klarifikasi. Jangan pernah mengira bahwa mengetahui apa yang dimaksud prospek. Maka berhenti dan tanyakan, apa maksudnya? Satu pertanyaan terbaik yang bisa digunakan untuk apapun demi kesuksesan penjualan, apapun yang dikatakan prospek atau apapun penolakannya. Prospek akan memperluas apa yang baru saja dikatakan, akan memberitahukan lebih banyak detail, dan setiap kali ia memperbanyaka katanya, hal itu akan meningkatkan kemungkinan bahwa hal itu akan meningkatkan kemungkinan bahwa memberitahu apa yang harus ketahui untuk membantunya membuat keputusan pembelian

 

Pertanyaan sama seperti kendali. Orang yang mengajukan pertanyaan memegang kendali. Orang terbiasa untuk menjawab pertanyaan sejak kecil. Saat mengajukan pertanyaan kepada seseorang, otomatis akan memberi jawaban. Saat berbicara sekitar 100 – 150 kata per menit, prospek bisa memproses 600 kata per menit, berarti prospek mempunyai 3 per empat waktunya untuk memikirkan hal lain saat berbicara, sering kali, prospek terjebak dalam pikirannya sendiri karena mereka mempunyai banyak waktu berpikir sedang melakukan presentasi. Karena mengajukan pertanyaan 100% dari perhatian prospek akan difokuskan untuk menjawab, saat mengajukan pertanyaan, prospek tidak bisa memikirkan hal lain kecuali jawabannya yang memberikan kendali

 

4. Ulangi dengan kata sendiri. Katakan kembali apa yang baru saja dikatakan prospek dengan bahasa sendiri. Ulangi komentar atau pertanyaan prospek. Ini dikenal sebagai tes keasaman pendengaran. Saat bisa mengatakan kembali apa yang dikatakan costumer, membutkikan pada costumer bahwa benar memperhatikan, setelah mendengarkan dengan penuh perhatian, menunggu sebelum menjawab, melontarkan pertanyaan untuk lebih jelas, dan mengulangi kembali dengan bahasa sendiri, mampu untuk mengatakan komentar yang baik atau melakukan presentasi penjualan, mendengarkan membangu kepercayaan dan cara terbaik untuk mendapatkan kesempatan mendengarkan adalah mengontrol pembicaraan dengan pertanyaan

 

5. Gunakan pertanyaan terbuka. Pertanyaan terbuka adalah pertanyaan yang tidak bisa dijawab dengan ya atau tidak. Jika mengajukan pertanyaan yang dimulai dengan kata siaap, mengapa, dimana, kapan, bagaimana, dan yang mana, mendorong prospek untuk berbicara dan memberikan lebih banyak informasi yang bisa membantu untuk melakukan penjualan

 

Pertanyaan tertutup. Gunakan pertanyaan tertutup untuk menarik kesimpulan dari pembicaraan, pertanyaan yang hanya bisa dijawab dengan ya atau tidak. Pertanyaan dengan akhiran tertutup selalu mulai dengan kata tanya apakah siap untuk mengambil keputusan hari ini, apakah yang dicari, apakah ingin langsung mulai. Mendesain presentasi penjualan di sekitar pertanyaan yang telah di persiapkan sebelumnya, memberitahu bukanlah menjual

 

Metode presentasi. Presentasi harus selalu bergerak dari hal umum ke hal khusus dengan urutan masuk akal. Gunakan apa yang disebut dengan penutupan meningkat. Dengan mempresentasikan fitur dan manfaat produk dengan urutan kepentingan dari yang penting ke tidak penting, biasanya manfaat terbesar akan menarik minat untuk membeli. Namun hal ini tidak selalu terjadi, bersiaplah untuk membahas setiap fitur dan manfaat, dengan memperhatikan reaksi prospek, kadang manfaat ketiga atau keempat adalah yang menjadi minat prospek lebih dari yang lainnya

 

Libatkan prospek. Wiraniaga terbaik sangat aktif dalam pembicaraan penjualan. Mereka tidak hanya berbicara, tapi bergerak, menggunakan wajah mereka, dan gerakan tangan. Mereka memberi tau informasi pada prospek dan mencari informasi, mereka memintanya untuk menghitung angka dan persentase

 

Mintalah prospek untuk duduk di tempat lain. semakin sering berbicara dan bergerak dalam presentasi penjualan, kemungkinannya semakin besar bahwa akan setuju untuk membeli di akhir presentasi

 

Gunakan alat peraga untuk menjual. Ada 22 kali lebih banyak jumlah saraf dari mata ke otak daripada telinga ke otak, jika hanya berbicara prospek akan sulit untuk memperhatikan dengan baik atau mengingat apapun yang dikatakan. Gunakan gambar, grafik, ilustrasi bahkan perbandingan finansial tertulis untuk menegaskan poin. Waktu perhatian rata orang dewasa adalah sekitar 3 kalimat. Setelah berbicara 3 kalimat dalam berurutan tanpa mengajukan pertanyaan, menunjukkan gambar atau memberikan ilustrasi, prospek akan tenggelam dalam dunianya sendiri, ia sibuk memikirkan mengenai apa yang ia lakukan setelah selesai. Namun setelah bertanya, membuat prospek terjaga dan memaksanya untuk memfokuskan seluruh perhatian pada presentasi, saat menggunakan ilustrasi yang dikombinasikan dengan pertanyaan, membuat prospel terlibat selama presentasi

 

Memberi tau bukan menjual. Cara yang paling efektif untuk presentasi adalah mengambil setiap informasi penting yang harus diyakinkan dan mengulanginya dalam bentuk pertanyaan. Setelah menanyakan, akan mendapatkan perhatian penuh dari perhatian penuh dari prospek menjawab

 

Penutupan percobaan. Mulailah menggunakan penutupan percobaan di awal presentasi, ini teknik penutupan yang paling efektif, dan bisa digunakan dalam pekerjaan penjualan, kadang hal ini disebut dengan penutupan papan nama atau penutupan cek, menggunakannya untuk mengetahui apakah telah berada di jalur yang tepat atau mengecek apakah apa yang dibicarakan penting bagi prospek, ini adalah cara yang baik untuk mendapatkan komentar terus – menerus selama presentasi. Keindahan dari penutupan percobaan adalah bahwa hal ini bisa dijawab dengan kata tidak tanpa menghentikan presentasi

 

Mintalah umpan balik. Beberapa pertanyaan penutupan percobaan terkenal

 

Apakah sejauh ini masuk akal, apakah sesuai dengna yang dipikirkan, apakah menyukai apa yang telah ditunjukkan hingga saat ini, apakah bisa menjadi perbaikan dalam situasi saat ini, apakah baik – baik saja sejauh ini

 

Pendapat sangatlah penting. Saat prospek berkata tidak pada fitur atau manfaat tertentu, ia memberikan pendapat yang sangat berharga, ia tidak mengatakan tidak pada seluruh penawaran, hanya berkata tidak pada fitur tertentu. Perbedaan antara wiraniaga berpengalaman dengna yang tidak berpengalaman dalam area ini adalah wiraniaga berpengalaman akan mempresentasikan satu fitur atau manfaat kemudian menanyakan pendapat, mereka memastikan bahwa mereka memahami apa yang dipikirkan costumer pada setiap bagian dari presentasi penjualan. Wiraniaga tidka berpengalaman, karena grogi, mempresentasikan setiap fitur dan manfaat satu demi satu tanpa menunda atau berhenti untuk menanyakan pendapat, di akhir presentasi costumer terlalu banyak informasi dan tidak mempunyai pilihan selain berkata tinggal saja materinya

 

Kekuatan saran penutup. Orang berpikir dan mengambil keputusan penjualan berdasarkan cerita dan gambar. Orang yang mencerna informasi dalam bentuk logika, tapi otak hanya menyimpan  sejumlah data. Otak bisa menyimpan jutaan gmabar dan cerita, penjual terbaik adalah mereka yang terus – menerus melukis gambar sesuai mengenai produk mereka. Gambar bisa menciptakan bayangan dalam pikiran costumer, banyangan ini biasanya menyebabkan emosi seperti keinginan membeli, lama setelah presentasi, prospek akan melupakan semua fakta yang diberikan tapi akan terus mengingat gambar dan cerita dengan jelas

 

Ciptakan gambaran

 

Gandakan respons

 

Jawablah pertanyaan dengan pertanyaan. Saat orang mengajukan pertanyaan, langsung menciptakn dua gmabaran di pikiran calon pembeli. Kekuatan saran akan melipatgandakan arus prospek

 

Penutupan berbicara melebihi penjualan. Penutupan berbicara melebihi penjualan, metode ini sederhana, berbicara pada prospek seolah telah membeli produk atau jasa, bahkan tidak menanyakannya mengenai keputusan membeli. Hanya perlu berbicara mengenai cara akan menikmati produk atau jasa setelah memilikinya. Prospek menjadi costumer ketika mereka mempunyai gambaran jelas, menyenangkan, dan emosional mengenai diri mereka menikmati manfaat dari produk atau jasa yang dijual. menciptakan sebanyak mungkin gambaran menyenangkan tentang costumer yang menikmati manfaat dari apa yang dijual, semakin banyak gambaran seperti yang bisa diciptakan, penawaran akan semakin sulit untuk ditolak

 

Strategi penjualan terkemuka

 

Latihan tindakan :

1. Rencanakan setiap presentase penjualan jauh sebelumnya, rancanglah agar persentase bisa bergerak dari yang umum ke yang khusus, yang diketahui ke yang tidak diketahui, mulai dari manfaat yang paling menarik

 

2. Ajukan pertanyaan penutupan percobaan selama presentase, mintalah pendapat dan respons setelah setiap fitur atau manfaat

 

3. Luangkan waktu untuk menentukan gaya kepribadian pembeli dari prospek. Catatlah pertanyaan yang diajukannya, bisa menjadi indikator yang baik

 

4. Latihlah fleksibilitas dengan produk dan costumer, cepatlah atau melambat, umum atau spesifik, agar bisa menjual pada orang yang beragam

 

5. Ciptakan gambaran mental yang emosional mengenai seberapa bahagia nantinya costumer setelah memiliki dan menggunakan produk atau jasa

 

6. Desain setiap bagian dari presentasi agar menunjukkan dan memberitahukan serta ajukan pertanyaan mengenai setiap fitur dan manfaat yang dipresentasikan, buatlah prospel terlibat dan aktif

 

7. Jadilah seorang pendengar yang luar biasa, ajukan pertanyaan yang baik, dengarkan tanpa menginterupsi, menunggu sebelum menjawab dan ulangi lagi dengan perkataan untuk membuktikan bahwa benar memahami situasi prospek

 

Satunya bentuk sukses yang nyata adalah untuk memberikan jasa yang lebih banyak dan lebih baik daripada apa yang diharapkan dari kita, apapun tugas kita (Og Mandino)

 

Berusahalah sebaik mungkin, inilah usaha yang tertinggi, jika melakukan yang terbaik, tidak bisa melakukan yang lain (H.W. Dresser)

 

20% wiraniaga menghasilkan 80% 5 atau 10% wiraniaga teratas menghasilkan lebih banyak. Tujuan untuk menjadi salah satu dari wiraniaga terbaik dan berpendapatan tinggi di profesi

 

Sukses bisa diprediksi. Hukum berkata bahwa untuk setiap akibat seperti penghasilan tinggi ada penyebab jelas, banyak penyebab, jika melakukan apa yang dilakukan oleh orang sukses, lama kelamaan akan mendapatkan hasil sama

 

1. Lakukan apa yang dicintai. Belajar mencintai pekerjaan, membuat komitmen untuk menjadi yang terbaik dalam bidang. Investasikan berapa waktu yang dibutuhkan, bayarlah harga berapapun, pergi kemanapun, lakukan pengorbanan untuk menjadi yang terbaik dalam apa yang dilakukan. Buatlah komitmen untuk kesempurnaan, bergabunglah dengan 10% teratas

 

Kesempurnaan adalah suatu keputusan. Mayoritas orang menghabiskan hidup mereka dalam penjualan, dan tidak pernah terlintas dalam pikiran mereka bahwa mereka harus membuat komitmen untuk menjadi sempurna dalam melakukannya. Sukses dalam penjualan terjadi pada orang yang sedikit lebih baik dalam area penting di penjualan, jika meluangkan waktu dan melakukan usaha jika sungguh dalam apa yang dilakukan dan belajar untuk mencintai profesi penjualan, akan bergerak ke dalam kelompok wiraniaga dengan penghasilan terbanyaj

 

Keyakinan diri dan sukses. Psikolog telah menemukan bahwa tidak akan pernah merasa bahagia dengan diri sendiri sebelum mengetahui bahwa mampu melakukan apa yang dilakukan, tidak akan pernah menyukai diri dengan tulus dan menerima diri sebagai orang yang berharga sebelum menjadi sangat baik dalam bidang. Alasan banyak orang tidak bahagia adalah karena saat mereka bangun di pagi dan melihat diri di cermin, orang dalam cermin tidak terlalu mampu membuat perubahan, orang biasanya dalam bidangnya, jika tidak mampu dalam apa yang ia lakukan dan tidak dikenal orang lain karena kompetensi dan kemampuannya akan merasa tidak bahagia dan tidak terpenuhi

 

Dapat menjadi yang terbaik. Setiap orang memiliki kemampuan untuk menjadi yang terbaik dalam suatu hal. Setiap orang mempunyai kemampuan untuk unggul. Semua orang mempunyai kemampuan, tetapi kelebihan membutuhkan kerja keras. Banyak orang melakukan kesalahan dengan berpikir bahwa jika mereka mempunyai kemampuan untuk bisa unggul dalam suatu bidang, hal itu akan datang dengan sendirinya, namun kenyatannya, kesempurnaan merupakan hasil dari usaha yang keras dan sungguh selama bertahun yang terarah, tidak ada pengganti untuk kerja keras

 

2. Tnetukan apa yang benar diinginkan. Jangan menjadi pemimpi. Tentukan dengan jelas apa yang diinginkan dalam hidup. Buat tujuan dan tentukan apa yang harus dilakukan untuk mendapatkannya, banyak orang yang tidak pernah melakukan hal ini. Menurut penelitian hanya 3% orang dewasa yang pernah menuliskan tujuan. Dan mereka orang tersukses serta berpendapatan tertinggi di bidangnya, mereka penggerak dan pengguncang, pencipta dan penemu, wiraniaga dan wirausahawan terkemuka. Hampir setiap orang bekerja untuk mereka

 

Rumus tujuan. Rumus 7 langkah untuk menentukan dan mencapai tujuan”

 

Pertama, tentukan secara tepat apa yang diinginkan. Jika ingin meningkatkan penghasilan, sebutkan jumlah spesifik yang dihasilkan

 

Kedua, tulislah, suatu tujuan yang tidak ditulis hanya angan, hal ini tidak mempunyai kekuatan atau energi di belakangnya

 

Ketiga, tentukan tenggat waktu untuk tujuan, pikiran alam bawah sadar menyukai tenggat waktu, yang dibutuhkan adalah sistem pendorong untuk mengaktifkan semua kekuatannya, jika tujuan cukup besar, tentukan turunan tenggat waktu, jika hal itu tujuan untuk 10 tahun tentukan tujuan untuk setiap tahun, setiap bulan. Teruslah mengukur kemajuan menuju tujuan dan tenggat waktu

 

Keempat, buatlah daftar semua yang mungkin bisa dilakukan untuk mencapai tujuan. Saat memikirkan aktivitas baru, tambahkan ke dalam daftar, lakukan terus – menerus hingga daftar lengkap. Semakin banyak langkah yang ditulis dalam daftar, akan semakin terpacu untuk mencapai tujuan dan semakin termotivasi, Henry Ford berkata, tujuan apapun sebesar apapun bisa dicapai jika memecahnya menjadi langkah kecil

 

Kelima, susunlah daftar berdasarkan urutan prioritas. Saat mengorganisasi sesuai dengan urutan, memutuskan apapun yang harus diselesaikan sebelum hal lain harus diselesaikan. Menentukan apa yang harus dilakukan pertama, kedua, dan seterusnya. Saat mengorganisasi berdasarkan prioritas, menentukan hal terpenting dalam daftar kemudian hal terpenting kedua, ketiga, keempat, seterusnya. Setelah mempunyai daftar langkah, mengorganisasi berdasarkan urutan dan prioritas mempunyai sebuah rencana. Seseorang dengan tujuan dan rencana akan berdiri di sekitar orang yang hanya mempunyai keinginan dan harapan

 

Keenam, lakukan sesuatu untuk tujuan, apapun. Alasan utama orang yang sukses luar biasa adalah karena mereka berorientasi tindakan. Alasan utama orang gagal adalah  karena mereka tidak bertindak. Kegagalan biasanya selalu mempunyai alasan untuk menunda, sampai akhirnya energi dari keinginan mereka lenyap dan mereka kembali ke tempat semula

 

Ketujuh, lakukan sesuatu setiap hari yang mendekatkan pada tujuan terpenting, apapun. Lakukan 365 hari pertahun, kembangkan rasa disiplin untuk mencapai tujuan setiap hari agar membuat normal dan terbiasa layaknya bernapas

 

Tentukan langsung 10 tujuan. Setelah mempunyai daftar 10 tujuan, tanyakan pada diri sendiri, tujuan manakah dalam daftar akan menjadi dasar pengetahuan atau titik fokus dari kehidupan. Pindahkan tujuan dalam selembar kertas kosong dan tulis dengan jelas dan detail, buatlah terukur. Tentukan tenggat waktu kapan ingin mencapainya, buat daftar tindakan yang bisa dilakukan untuk mencapai tujuan, organisasi daftar berdasarkan urutan dan prioritas ke dalam sebuah rencana. Bertindak sesuai tujuan, kemudian lakukan sesuatu setiap hari hingga mencapainya

 

Dasar pengaturan. Visualisasikan tujuan seolah telah menjadi kenyataan. Berjaji sebelumnya bahwa tidak akan pernah berhenti hingga mencapai tujuan. Kegagalan bukan pilihan

 

Ubahlah hidup. Tulis 10 tujuan, pilih salah satu, buat rencana, dan lihatlah apa yang akan terjadi

 

3. Dukunglah tujuan dengan kegigihan dan keyakinan. Setelah mulai, jangan sekalipun memikirkan kemungkinan kegagalan. Dukung tujuan dengan keyakinan dan keinginan kuat. Putuskan untuk menggunakan sepenuh hati dan jiwa ke dalam kesuksesan dan untuk mencapai tujuan. Jangan menahan apapun, buat komitmen yang lengkap. Putuskan bahwa tidak ada yang bisa menghentikan atau membuat patah semangat. Mengetahui kemana akan berada dalam satu, dua, atau tiga tahuj sebaik apa merespons kesulitan, penolakan, dan kekecewaan yang dialami tiap hari. Tingkat kegigihan di hadapan kemunduran adalah ukuran dari kepercayaan terhadap diri sendiri. Filsuf Yunani, Epictetus pernah mengatakan situasi tidak membentuk seseorang, situasi menunjukkan diri yang sesungguhnya dari seorang. Kesulitan menunjukkan diri yang sesungguhnya, bukan seberapa jauh akan jatuh, tapi seberapa tinggi bisa meloncat kembali. Mengetahui seberapa sukses nantinya dengan melihat seberapa cepat meloncat kembali. Tingkat kekuatan adalah ukuran karakter, kemampuan untuk bekerja keras serta terus – menerus bekerja dalam penjualan adalah penentu utama dari kesuksesan

 

4. Buat komitmen untuk belajar seumur hidup. Pikiran adalah aset yang paling berharga, dan kualitas pikiran menentukan kualitas hidup. Buat komitmen belajar seumur hidup

 

Pikiran bisa meningkat nilainya. Membacalah, dengarkan program pelatihan audio, datang ke seminar dan pelatihan, serta jangan pernah lupa aset paling berharga adlaah pikiran, pikiran dapat dibuat untuk meningkatkan nilainya, jika membeli barang apapun, barang mulai menurun nilainya bisa meningkatkan nilai dari pikiran dengan terus memberi informasi baru yang bisa digunakan untuk mendapatkan hasil yang lebih baik

 

Tingkatkan nilai. Setiap orang memulai kehidupan dengan pengetahuan terbatas yang bisa digunakan untuk kemanfaatan bagi orang lain. semakin banyak pengetahuan yang dikuasai dan bisa diterapkan untuk kepentingan lain, semakin besar penghargaan dan penghasilan. Mencari pengalaman, membaca buku dan meningkatkan kemampuan maka pengetahuan berkembang dan penghargaan dalam kehidupan meningkat, saat bergerak maju ke garis kehidupan, menuju peluang kesuksesan, hukum sebab akibat bekerja. Dalam kesuksesan, sebab dan akibat diringkas dengan belajar dan melakukan. Setiap kali belajar dan melatihan sesuatu yang baru, bergerak mendekati garis. Saat berhenti belajar dan melakukan, berhenti maju ke depan. Ketika mulai kembali belajar dan menggunakan apa yang dipelajari, mulai maju ke depan, semakin banyak belajar dan melakukan, semakin cepat bergerak maju ke depan garis

 

Teruslah mengisi ember. Setiap berhenti belajar dan melatih kemampuan baru atau menambah pengetahuan dan ide baru, tidak berada di tingkat sama, jika tidak terus – menerus meningkatkan pengetahuan dan kemampuan, kelebihan akan hilang. Pengetahuan dan kemampuan saat ini akan menjadi tidak penting dan tidak berharga

 

Jangan pernah berhenti belajar. Jika tidak belajar dan bertumbuh terus – menerus pengetahaun yang dimiliki menurun. Orang yang tidak berkompetensi di masa depan adalah orang yang telah berhenti belajar hari ini. Orang yang tidak berpendidikan adalah orang yang tak lagi belajar, bertumbuh, dan meningkatkan nilainya setiap hari, orang yang tidak membaca lebih baik daripada orang yang tidak bisa membaca. Putuskan bahwa akan belajar dan melatih sesuatu yang baru setiap hari. Membacalah setiap hari,ikuti semua pelatihan yang bisa di dapatkan dan terus – menerus menerapkan pengetahuan baru ke dalam tindakan nyata

 

5. Gunakan waktu dengan baik. Waktu adalah apa yang dimiliki untuk dijual. waktu adalah aset utama. Cara menggunakan waktu menentukan standar hidup. Putuskan untuk menggunakan waktu dengan baik. Karena peraturan 80/20, beberapa hal yang dilakukan lebih berharga daripada hal yang lain, meski mereka juga menghabiskan jumlah menit dan jam yang sama. Tujuan adalah untuk memfokuskan dalam kehidupan dan pekerjaan. Mulailah setiap hari dengan daftar. Waktu terbaik untuk membuat daftar pekerjaan adalah malam sebelumnya. Setelah menyelesaikan pekerjaan, tulis setiap hal yang dilakukan keesokan harinya, mulai dari janji temu kemudian bergerak ke hal apapun yang terpikir, jangan pernah bekerja tanap daftar. Ahli manajemen waktu berkata akan meningkat produktivitas hingga 25% atau mendapatkan 2 jam lebih setiap harinya, dengan merencanakan hari sebelumnya. Daftat menjadi kunci dari waktu dan manajemen sistem kehidupan

 

Tnetukan prioritas secara jelas.tentukan apa yang lebih penting dan tidak penting. Tunjukkan pada diri, lingkari jawaban. Latihan mendorong untuk berpikir mengenai hal yang benar penting daripada yang harus dilakukan setelah menentukan pekerjaan dengan prioritas tertinggi, mengetahui darimana harus mulai dan apa yang harus dikerjakan

 

Pilihlah pekerjaan terpenting. Sebuah pertanyaan manajemen waktu yang baik, satu hal apa yang jika dilakukan dengan sempurna, aakn memberikan dampak positif terbesar dalam pekerjaan, selalu ada satu hal yang bisa dilakukan bila dilakukan dengan baik bisa memberikan pengaruh yang luar biasa pada hasil dan penghargaan, variasi dari pertanyaan adalah apa yang bisa dilakukan dna hanya apa yang bisa melakukannya, yang jika dilakukan dengan baik, akan membuat perbedaan yang luar biasa. Pertanyaan terakhir yang diajukan dalam menemukan prioritas adalah apa pemanfaata  waktu yang terbaik saat ini, ajukan pertanyaan setiap jam, selau ada satu jawaban untuk pertanyaan ini, memastikan bahwa apapun yang dilakukan, hal itu adalah pemanfaatan waktu yang terbaik saat itu

 

Fokus dan konsentrasi. Kunci terakhir dalam manajemen waktu, setelah membuat daftar dan menentukan prioritas adalah memulai pekerjaan yang paling penting dan berkonsentrasi pada pekerjaan sampai selesai. Kemampuan untuk berfokus dan berkonsentrasi, guna memahami tugas terpenting, untuk melakukannya hingga selesai, akan meningkatkan dua hingga 3 kali lipat produktivitas dan kinerja lebih dari apapun

 

6. Ikuti para pemimpin. Lakukan apa yang dilakukan orang sukses, ikuti langkah para pemimpin, bukan para pengikut, lakukan apa yang dilakukan orang teratas di bidangm tirulah orang sukses dalam kehidupan, ikuti orang telah mencapai hal yang ingin dicapai di masa depan, lihatlah di sekeliling, setiap orang yang paling dikagumi, siapa yang mendapatkan hasil yang ingin dicapai dimasa mendatangm kenali orang terbaik dalam bidang  dan petakan diri seperti mereka. Putuskan untuk menjadi seperti mereka. Carilah kesamaan dengan mereka. Jika mengetahui bagaimana caranya menjadi wiraniaga yang sukses, temui orang terkemuka di bsinis dan mintalah saran dari mereka, tanyakan pada mereka buka apa yang harus dibaca dan kaset pelatihan apa yang harus didengarkan, tanyakan pada mereka kusus apa yang harus diikuti, tanyakan mengenai sikap, filosifi, dan pendekatan mereka terhadap pekerjaan dan costumer

 

Belajar dari yang terbaik. Orang sukses selalu membantu orang lain untuk menjadi sukses. Saat meminta saran dari seseorang yang sukses, ikuti saran, lakukan apa yang mereka sarankan

 

Pilihlah sosok panutan

 

Mintalah saran

 

Tampilah seperti panutan. Ia kritis terhadap dirinya sendiri, mengenai cara berpakaian dan kerapian, jika tidak merasa bahwa ia terlihat seperti wiraniaga terkemuka. Ia akan melakukan perubahan, dan menjadi wiraniaga terkemuka

 

Bergerak ke atas

 

Terbang dengan rajawali. Perbedaan utama dari kegagalan dalam kehidupan adalah pilihan kelompok referensi, kelompok yang dipilih untuk bergabung, menentukan apa yang dicapai dalam kehidupan, cenderung mengadopsi nilaim sikap, pakaian, dan gaya hidup dari orang disekeliling, jika mengasosiasikan diri dengan orang sukses, cenderung mengadopsi sikap mereka, filosofi, cara berpakaian dan berbicara, kebiasaan berkerja, dan lain sebagainya. Tak lama akan mendapatkan hasil yang sama seperti mereka

 

Kesalahan fatal. Pilihan akan keompok referensi negatif atau tidak termotivasi yang cukup membuat seseorang tidak ingin mencapai apapun dan menyebabkan kegagalan. Kekuatan saran terutama pandangan dan pendapat orang lain, memengaruhi bagaimana berpikir dan memandang diri sendiri, serta bagaimana bisa bersikap setiap harinya. Jagalah integritas

 

7. Karakter itu segalanya. Jagalah integritas. Tidak ada yang lebih penting daripada kualitas kehidupan di lingkungan. Dalam bisnis dan kesuksesan penjualan, harus memiliki kredibilitas, hanya bisa sukses jika orang percaya dan yakin pada diri sendiri. Menurut penelitian bagian dari kepercayaan telah diindentifikasi sebagai salah satu faktor penentu penting antara seorang wiraniaga dengan wiraniaga lain, dan satu perusahaan dengan perusahaan lain. Stephen Convery, jika ingin dipercaya harus bisa dipercaya,kejujuran berarti bahwa selalu bisa mempertanggungjawabkan perkataan dan selalu mengatakan yang sebenarnya

 

Jujurlah pada diri sendiri. Ada satu bagian dari integritas yang sama pentingnya. Seperti kata Shakespeare, untuk jujur pada diri sendiri, semuanya akan mengikuti. Seperti malam dan siang maka seseorang tidak akan melakukan kesalahan. Harus jujur pada diri sendiri sebaik yang diketahui, harus hidup dalam kejujuran dengan diri sendiri dan menghindari halusinasi diri. Harus benar jujur tidak menginginkan keadaan yang tidak seperti seharusnya. Kembangkan untuk menghadapi dunia dan melihat kehidupan seperti kenyataan tidak seperti yang diinginkan. Kebanyakan orang cukup jujur. Mereka tidak berbohong, curang atau mencuri. Mereka melakukan pekerjaan mereka, membayar pajak, dan berhubungan langsung dengan orang lain. namun bahkan orang yang paling jujur kadang berharap dan ingin percaya bahwa kenyataan bukanlah yang sesungguhnya

 

Latihlah prinsip kenyataan.  Jack Welch, pimpinan General Electric, prinsip terpenting dalam kepemimpinan adalah prinsip kenyataan dan prinsip ini di dasarkan atas kebutuhan untuk mencari kebenaran, apapun akibatnya. Hadapi dunia seperti yang sesungguhnya, bukan seperti yang diinginkan. Kemana harus menangani masalah atau kesulitan di General Electric, pertanyaan pertama adalah apa kenyataannya. Dalam hidup sangat penting untuk jujur pada diri sendiri dan untuk hidup dalam kejujuran dengan diri sendiri. Harus melakukan hal setiap hari yang bisa mengarahkan pada tujuan yang telah ditentukan bagi diri sendiri, hadapi kenyataan dalam hidup apapun, ini adalah tanda dari seorang yang jujur

 

8. Buklah kreativitas. Pikirkan diri sebagai seorang yang sangat pandai, bahkan seorang genius, lihatlah bahwa mempunyai banyak persediaan kreativitas yang belum pernah digunakan, katakan dengan keras dan terus – menerus. Genius. Setiap orang mempunyai kemampuan untuk tampil pada tingkat genius dalam satu aspek atau lebih. Memiliki kemampuan itu dalam diri, saat ini kemampuan melkaukan lebih dan menjadi lebih baik daripada sebelumnya. Mempunyai kapasitas untuk melebihi semua pencapaian sebelumnya mempunyai persediaan kreativitas dan kepandaian yang  luar biasa. Mempunyai potensi lebih banyak daripada yang bisa digunakan dalam 100 masa hidup

 

Gunakan kelebihan. Salah satu tujuan utama adalah hidup harus mengindentifikasi kelebihan istimewa, kemudian untuk mengembangkan kelebihan hingga tingkat tertinggi. Saat kepandaian akan bersinar. Dalam ujian, 95% dari anak tampil pada tingkat genous. Namun saat anak yang sama diuji ketika mereka dewasa hanya 5% yang masih tampil dengan tingkat kreativitas dan imajinasi yang tinggi. Dalam tahun penemuan belajar bahwa jika ingin bisa maka harus ikut bisa. Area genius terbaik atau kelebihan istimewa, terdapat dalam seni menjual, hanya sekitar 10% wiraniaga benar sesuai untuk melakukan seluruh tujuh kunci kemampuan penjualan pada tingkat tinggi, jika termasuk salah satu dijamin berpenghasilan seumur hidup dan memiliki kesuksesan profesional yang luar biasa

 

Bagaimana mendeteksi kelebihan istimewa. Ada beberapa cara kelebihan istimewa. Pertama hal ini adalah sesuatu yang dinikmati saat melakukannya, saat tidak melakukannya memikirkannya dan ingin kembali melakukannya. Saat tidak melakukannya, memikirkan dan ingin kembali melakukannya

 

Kedua hal ini adalah apa yang benar menarik perhatian. Saat melakukan apa yang sesuai untuk dilakukan, lupa akan waktu. Kadang lupa untuk makan, minum atau beristirahat saat melakukan apa yang semestinya dilakukan

 

Ketiga, senang untuk mempelajarinya dan menjadi lebih baik selama hidup. Haus akan buku, kaset dan kursus yang meningkatkan kemampuan dalam area kelebihan istimewa

 

Keempat, senang membicarkannya, mendiskusikan, mendengar, dan berasosiasi dengan orang yang melakukan apa yang dilakukan

 

Orang yang tidak memikirkan pekerjaan saat ini tidak bekerja adalah orang yang tidak sesuai untuk melakukan pekerjaan. Jika melakukan hal yang benar pekerjaan dan kehidupan pribadi saling berhubungan, dengan hanya dibatasi oleh garis tipis diantaranya. Kelima dan merupakan indikasi terbaik dari kelebihan, hal itu tidaklah sesuatu yang mudah untuk dipelajari dan mudah untuk dilakukan, bahkan lupa cara mempelajari pertama kali, hal itu mudah, hal itu seperti ekspresi alami dari kepribadian, anda melakukannya dengan mudah dan baik hampir tanpa usaha. Salah satu alasan pencapaian terendah adalah banyak orang menganggap diri mereka rata, bukan luar biasa, mereka melihat orang lain lebih baik dari mereka, namun jika merkea berpikir dengan cara seperti itu, kesimpulan logis mereka adalah bahwa kalau orang lain lebih baik, mereka pasti lebih buruk, jika orang lain lebih berharga, mereka pasti kurang berharga. Perasaan tidak berharga dan lemah bisa menyebabkan menerima  kinerja yang rata – rata, meski mampu melakukan kinerja yang luar biasa

 

9. Latihlah hukum utama. Latihan Hukum Utama (Golden Rule) dalam setiap interaksi dengan orang lain : perlakukan orang lain seperti ingin mereka memperlakukan kita

 

Perubahan universal. Latihlah paribahasa universal dari Immanuel Kant, filsuf dari Jerman, jalani hidup seolah setiap tindakan akan menjadi hukum universal bagi setiap orang. Karakteristik orang luar biasa adalah bahwa mereka menentukan standar yang tinggi untuk diri mereka sendiri dan mereka menolak untuk menurunkan standar, mereka membayangkan bahwa setiap orang mengamati mereka, bahkan jika tidak ada yang menilihat, menilai karakter seseorang dari apa yang dilakukan dan bagaimana berperilaku saat sedang sendirian

 

10. Bayarlah harga kesuksesan. Yang paling penting dari apapaun, putuskan untuk bekerja keras, salah satu kunci sukses dalam hidup yang luar biasa. Sebanyak 85% jutawan di Amerika mengaku bahwa mereka tidak lebih pandai atau mempunyai kelebihan daripada orang lain, tapi mereka bekerja lebih keras dari orang lain untuk jangka waktu yang lebih panjang, kunci kesuksesan penjualan adalah memulai sedikt lebih awal, bekerja sedikit lebih keras dan bekerja sedikit lebih lama, lakukan hal kecil yang banyak dihindari orang biasa. Saat mulai bekerja putuskan untuk bekerja setiap saat bekerja, jangan menyiakan waktu. Bekerjalah bergeraklah dengan cepat, kembangkan tingkat kepentingan untuk bertindak

 

Berikan usaha penuh

 

Jangan menahan diri. Banyak orang bekerja keras tapi tidak berusaha keras dengan komitmen 100%. Hasilnya mereka tidak pernah mencapai titik lepas landas yang menaruh mereka pada 10% teratas di bidangnya. Mereka selalu ada di darat, diantara rata. Mereka tetap menjadi 80% wiraniaga yang hanya menghasilkan 20% dari uang yang ada. Jika mendorong dengan usaha penuh hingga di ujung landasan, meningkatkan kecepatan dan naik, dengan melakukan usaha penuh, akan naik hingga akhirnya mencapai ketinggian mengudara setelah mencapai ketinggian mengudara, bisa sedikit mengurangi usaha, sedikit santai dan akan tetap berada pada ketinggian mengudara selama perjalanan. Pada karir penjualan, terutama di awal harus bekerja keras dengan 100% energi untuk membebaskan diri dari gravitasi bumi dan keluar dari kumpulan orang lemah, namun setelah mencapai ketinggian mengudara dan menjadi 10% teratas dengan penghasilan tertinggi di bidang, bisa mengurangi usaha menghabiskan banyak waktu dengan keluarga dan teman, dan tetap mempertahankan pendapatan serta hasil pada tingkat yang tinggi

 

Masa depan tidak terbatas. Anda memilikinya dalam diri saat ini, kemampaun untuk menjadi lebih baik, melakukan lebih dan mempunyai lebih daripada yang pernah dimiliki dalam hidup. Dengan menjadi luar biasa dalam profesi penjualan yang merupakan pilihan, bisa mencapai semua tujuan dan memenuhi mimpi. Menciptakan kehidupan yang indah untuk diri sendiri dna kehidupan, bisa menjadi salah satu orang yang paling berharga di perusahaan dan industri. Mendapatkan kehormatan dan penghargaan dari semua orang disekitar, membuat perubahan yang luar biasa dalam kelangsungan perusahaan, costumer, dan komunitas, dengan belajar dan berlatuh psikologi penjualan, meraih bintang dan tidak ada batasnya

 

Latihan tindakan :

 

1. Putuskan hari ini untuk menjadi salah satu wiraniaga terbaik di industri, bayarlah berapapun, berkorbanlah, dan jangan pernah berhenti hingga mencapainya

 

2, Dedikasikan diri pada pembelajaran seumur hidup, membacalah, dengarkan program audio, dan datanglah ke seminar, kehidupan akan membaik saat diri menjadi lebih baik

 

3. Aturlah waktu dengan baik, rencanakan dengan hati – hati jauh sebelumnya dan putuskan untuk membuat tiap menit berharga

 

4. Lakukan apa yang disukai, berikan seluruh hati pada pekerjaan dan jangan pernah berhenti untuk menjadi lebih baik

 

5. Putuskan sebelumnya bahwa akan menjadi sangat sukses dalam hidup dan bahwa tidak akan pernah berhenti hingga mencapai tujuan yang paling penting

 

6. Duduk dan buatlah daftar 10 tujuan yang ingin dicapai dalam 12 bulan mendatang, pilihlah tujuan yang terpenting dalam daftar dan berusahalah untuk mencapainya setiap hari

 

7. Bekerjalah dengan keras setiap saat bekerja, hiduplah dengan usaha penuh mulai lebih awal, bekerja lebih keras, dan selesai lebih lama, bayarlah penuh harga kesuksesan di awalnya

 

Alam tidak bisa dikelabui atau ditipu. Ia akan memberikan pada kita objek dari usaha hanya setelah membayarnya (Napoleon Hill)

 

Leadership in the new millenium : cara untuk menjadi pemimpin yang lebih efektif dalam setiap area kehidupan bisnis, mempelajari strategi kepemimpinan yang paling ampuh dan praktis yang pernah ada untuk mengatur, memotivasi, dan mendapatkan hasil yang lebih baik dari sebelumnya

 

21^st Century Thinking : cara untuk berpikir lebih baik merencanakan lebih baik dan tampil lebih baik dalam kompetisi, mempelajari cara untuk mendapatkan hasil yang luar biasa dalam lingkungan bisnis yang bergerak dan berubah dengan cepat

 

The psychology of peak performance : cara orang teratas berpikir dan bertindak dalam setiap bidang kehidupan pribadi dan bisnisnya, akan mempelajari serangkaian metode dan strategi praktis yang telah terbukri untuk pencapaian maksimal

 

Superior sales strategies : cara menjual lebih banyak, lebih cepat, dan lebih mudha pada costumer dengan tuntutan dalam pasar yang sangat kompetitif. Ada perbedaan yang besar antara menjadi seorang wiraniaga dalam bisnis dan berada dalam bisnis sebagai seorang wiraniaga, sukses dalam penjualan berhubungan erat dengan apa yang ada di dalam seseorang dan kemampuan seseorang untuk memulai serta menjalin hubungan yang loyal